銷售總會遇到猶豫不決的顧客，經(jīng)常會聽到說：我還是考慮一下再說吧。這個時候，你作為一名銷售，應(yīng)該如何去應(yīng)對呢?

錯誤應(yīng)對

1、這個產(chǎn)品很合適，沒什么好考慮的。

2、真的很合適，不用再考慮了。

3、那你考慮好再叫我。

4、哦……無話可說。

問題診斷

如果把銷售說成是一門學(xué)科的話，我建議是心理學(xué)科。真正的銷售過程其實(shí)是不斷揣摩顧客心理的過程。如何把合適的產(chǎn)品在顧客心理最舒適的情況下銷售給他最考驗(yàn)銷售功底。

“考慮考慮”幾乎是所有銷售員必須要面對的一種情況，可是我們很多銷售員面對這樣的托詞卻一籌莫展，只好讓顧客考慮考慮，然后就撒手不管，任其自生自滅。如果說銷售中有種種窩囊，我認(rèn)為這是最讓我們不能接受的窩囊。銷售員費(fèi)了半天力氣花了很大心思，到結(jié)果一句“考慮考慮”就打發(fā)了我們，實(shí)在是讓人不能接受。

“這個產(chǎn)品很合適你，沒什么好考慮的?！边@句話太硬了，幾乎讓人沒法接受，有種強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，特別是“沒什么好考慮的”，意思就說顧客的考慮是多余的。

“真的很合適你，不用在考慮了?！边@是一句空洞的沒有底的話術(shù)。就好比一個小伙叫阿丑，他天天追求貌美的阿娟，可是每次只會說我很合適你，而真正的情場高手除了會說以外，更要制造浪漫的氛圍，一些讓姑娘看在眼里的小動作。

“那你考慮好再叫我。”這似乎有點(diǎn)無所謂、放任不管的嫌疑。以這種態(tài)度來做銷售，十有八九顧客會離開。

“哦……”無話可說。這樣的應(yīng)對幾乎是就是宣告銷售失敗。如同阿娟說她再考慮考慮，可是一轉(zhuǎn)身有個白馬王子手捧鮮花開著法拉利跑車在等著她，而王子人品財品俱佳，你是阿娟你會選誰?最后只能留下阿丑一人在那傻傻地想：這是為什么呢?所以阿丑此次的失敗是窩囊的，因?yàn)樗B失敗的原因都不知道。

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下面提供五個堅(jiān)實(shí)的技巧幫你了結(jié)卡住的生意，當(dāng)客戶猶豫不決時，你就這樣做：

1、優(yōu)化你的說辭

你可能認(rèn)為你的銷售說辭無懈可擊，但有時你可能忽略了一些細(xì)節(jié)，恰恰這些細(xì)節(jié)容易引發(fā)問題。

同樣的銷售說辭你可能已經(jīng)使用過無數(shù)遍了，留意過程中你聽到的客戶異議，以及這些異議在演說過程中的什么時間會出現(xiàn)——有些觀點(diǎn)你表達(dá)得過于模糊，有些可能有負(fù)面效應(yīng)。

清理所有的障礙物，確?？蛻艨咕艿淖钚』?。多一點(diǎn)科學(xué)分析的態(tài)度對待你的銷售說辭，這可以幫你打消客戶遲疑并強(qiáng)化觀點(diǎn)。

制作一份打印的常見問題清單，這將在客戶需要與同事進(jìn)行產(chǎn)品討論時非常有幫助。

2、掌控節(jié)奏

沒有人會喜歡過于強(qiáng)迫的銷售，如果你經(jīng)常遇到客戶停滯的狀態(tài)，有可能是你太過急于獲得成交了?；蛘?，你可能并沒有把利益陳述清楚，略過了一些細(xì)節(jié)，或是在沒有達(dá)成共識的時候依然堅(jiān)持把銷售推動到下一階段。

你需要卸下一些壓力。掌控對話的節(jié)奏，確保你在銷售過程的每個階段都獲得了客戶認(rèn)可，你也不希望拿客戶對你的信心來冒風(fēng)險。

3、診斷客戶抗拒

你的客戶可能不知他們的抗拒是什么。

他們只會有一絲不確定的模糊感覺，所以他們尋求重新掌控，思考什么才是他們真正想要的——通過停滯。這時你便需要通過試探性問題來發(fā)現(xiàn)客戶擔(dān)憂。

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例如：

1、找出客戶對于產(chǎn)品喜歡的地方和不喜歡的地方;

2、詢問是什么阻止了客戶暫時不能做出購買決定;

帶領(lǐng)客戶思考假設(shè)性問題——“如果你很滿意我們的產(chǎn)品能夠幫你節(jié)省來年20%的運(yùn)營成本，這會不會促使你決定購買?”

這些問題的答案可以幫你推敲客戶的擔(dān)憂，消除它們你便可以推動銷售的進(jìn)程。

4、與客戶產(chǎn)生共鳴

當(dāng)然銷售停滯是讓人沮喪的，但這也是購買過程中天然的一部分。你的客戶需要時間來思考提案，或是尋找對比方案。也有可能是他們代表公司進(jìn)行購買，如果你的產(chǎn)品出問題了，他們便需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

如果你無法獲得更深入的信息，平靜接受客戶停下來的理由，這將幫你強(qiáng)化與客戶之間的關(guān)系，確保下一階段能夠創(chuàng)造最好的機(jī)會。

5、優(yōu)化你的說辭

所以你已經(jīng)榨干了你所有的銷售技巧，但依然不可避免地遇到停滯。這種情況下，和客戶協(xié)定達(dá)成明確的下一步行動非常重要，同時也把責(zé)任轉(zhuǎn)移給客戶。例如，如果客戶說他們需要獲得管理層的通過，那么明確會議的時間，和客戶敲定獲得答復(fù)的時間表。

如果客戶沒有動作，你也可以認(rèn)為客戶缺乏執(zhí)行力。重要的是識別出當(dāng)下的阻礙，并制定新的行動計劃。

有些熱門機(jī)會未必像你想象中的熱門。作為一名銷售，我們時常在銷售機(jī)會管理管道中積累一堆停滯的機(jī)會。我們用這些“熱門"機(jī)會來迷惑自己。

但事實(shí)上，這些熱門機(jī)會未必像你想象中的一般熱門——它們也許比冰冷還冷。客戶可能已經(jīng)做出決定不再購買，但他們依然拖住你，有可能只是因?yàn)樗麄兒ε抡f出“不”字。

如果你充分準(zhǔn)備了，游說過了，診斷過了，跟進(jìn)過了，一切已經(jīng)做到了最好，不要害怕放棄這些停滯的機(jī)會。這將解脫你的大量時間，你可以用來開發(fā)潛在客戶，保持銷售管道繼續(xù)前進(jìn)。