在電話銷售中，業(yè)務員應如何掌握客戶的購買心理?業(yè)務員在跟客戶溝通過程中客戶可能被業(yè)務員的某些話擊中心理發(fā)生了變化，業(yè)務員從哪些方面可以繼續(xù)攻破?如何影響客戶的購買欲望，以達成銷售目標?

在當下繁雜的商業(yè)社會里，抓住客戶心理，建立信任永遠是銷售中最為核心的內容，在電話銷售中更是如此。

在沒有任何身份證明，也沒有出示任何商業(yè)契約的情況下，僅僅通過聲音就讓客戶建立起強烈的信任，這無疑是件非常困難的事情。

正是如此，在電話營銷中使用一些技巧，才能在短時間內抓住客戶的心理變化，從而實現銷售。

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電話銷售開場白的技巧

1、要引起客戶注意的興趣。

現在電話營銷對開場白的要求越來越高，一個標新立異的開場白能一下子引起客戶的興趣，使你從眾多的電話銷售中脫穎而出，讓客戶把你定義為有效電話，而不是騷擾電話，你才有繼續(xù)說下去的可能。

2、在電話里說話的聲音要比平時大些。

這樣可以營造出很好的通話氣氛。因為電話營銷不是面對面交流，交流雙方是在完全虛擬的聲音的空間里感知，所以說話聲音要洪亮有力、干凈利落、氣氛和諧，只有這樣，溝通才能實現效果最大化。

3、不要總是問客戶是否有興趣。

不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維，面對客戶的拒絕不要立刻退縮、放棄。對于那些剛剛開始做電話營銷的銷售員來說，這個問題是大部分人常犯的錯誤。

由于沒有經驗，他們不會引導客戶的思維，不敢?guī)涂蛻糇鰶Q定，客戶一旦拒絕就立刻放棄，判斷這個客戶是無效客戶，孰不知客戶都是需要引導和開發(fā)的。

4、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份。

做為電話銷售人員，要有自信，要敢于說出自己公司的名字，表明自己的身份，大膽地介紹自己的產品，清楚表達自己的意圖;

只有這樣顧客才能在短時間內知道你是做什么的，從而判斷你所提供的產品或服務是不是正好滿足他的需求。

5、簡單明了，不要引起顧客的反感。

電話營銷切記不可嘮叨、啰嗦，說話漫無目的。無重點的拉家常式的介紹，容易引起客戶的反感。

激發(fā)客戶購買欲望的技巧

1、利用客戶的觀點。

有時我們在跟客戶交流中，會發(fā)現客戶的某一個觀點正符合我們的銷售理念，這個時候就要求銷售人員充分利用顧客的觀點，揪住不放，盡可能發(fā)揮放大，用客戶自己的觀點迫使其接受你的產品或服務。

2、利用媒體及社會輿論對客戶公司的影響力。

利用媒體及社會輿論對客戶公司的影響力。銷售人員要學會利用社會和輿論對客戶公司的影響，向客戶靈活施壓，讓客戶覺得你講的有道理，不采用你的意見和產品，就可能導致自己公司形象受損，不利于公司的長遠發(fā)展。

3、在乎客戶的每一句話。

在乎客戶說的每一句話，在乎他在乎的人、事、物。被尊重是每個人都需要的，在乎客戶的每一句話就是對客戶的最大尊重，一方面讓客戶有種被尊重的成就感，另一方面也能找出影響客戶達成交易的人或事。

4、應用客觀存在的人的影響力和社會壓力。

這是一種極高的銷售技巧，這要求銷售人員對行業(yè)、客戶本身甚至其競爭對手等有充分的了解和調查，能準確抓住客戶心理。

用競爭對手或行業(yè)監(jiān)管機構向客戶施壓，制造一種客戶不購買就可能被競爭對手超越的現象，從而激發(fā)其購買欲望，迅速達成交易。

總之，掌握客戶心理、建立信任關系是一個過程，電話銷售說到底其實是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達成交易的概率很小，電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤。

一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個具有相當自信和耐心的人，因為在一個長達數月甚至一年的與客戶接觸的過程中，這位銷售人員必須要對自己的產品有足夠的自信以及對顧客提供服務的執(zhí)著。