猶豫是客戶正在從本次采購中尋找個人利益，但不確定能不能找到，這個時候客戶情緒通常比較平和?？蛻敉ǔ@樣說：

“我再想想?！?/p>

“我們再討論一下?！?/p>

“看看領(lǐng)導(dǎo)的意思?！?/p>

銷售遇到這種情況，千萬不能也“等等”，你會等來一個悲傷的消息。處理猶豫分四步：探尋異議、挖掘顧慮、提供方案、確認排除。

（1）探尋異議

聽到猶豫，正確的做法是立刻進入顧慮的挖掘階段，比如這樣說：

“是不是我還有些事情沒說清楚，讓您擔心了？”

“是不是覺得哪些地方有不妥？”

“您現(xiàn)在的顧慮是什么？”

“您覺得領(lǐng)導(dǎo)會怎么看？”

這其實也是探索客戶動機類的提問，只是在尋找不滿足動機的原因。請注意，這時絕不能說的話是：

“您不用擔心啊?！?/p>

“這肯定沒問題，沒什么可猶豫的?！?/p>

你這是在地雷上撒土，而不是排除。掩耳盜鈴是非常危險的行為，客戶的擔心是客戶個人的事情，不是你說不用就不用的。

這個階段不需要處理情緒，因為情緒還相對平靜。

（2）挖掘顧慮

當你挖掘異議的時候，可能客戶把顧慮就說出來，這是，你就省了這一步了，負責你還要問動機類提問。比如：

“這事對您影響很大嗎？”

“為什么會有這種擔心？”

“會帶來什么不良的影響？”

“很嚴重嗎？”

“您真正擔心的是什么？”

（3）提出方案

這時你可能挖出的是顧慮，但是更可能是異議。不過，沒關(guān)系，可以提出方案嘗試顧慮或者異議能不能排除。

在這一階段，我們建議你少說利益或者價值。你把這個權(quán)利盡量留給客戶，因為客戶在談到價值的時候，更容易暴露顧慮是否被排除。比如：

“如果采用最高庫存的管理方法，您覺得可以嗎？”

這里沒有出現(xiàn)對最高庫存管理方法價值的陳述，而是讓客戶確認。

這一步有個很有趣的做法，如果客戶提出的是異議，你可以在不了解顧慮的情況下排除顧慮，比如，這樣說：

“我理解您的擔心，您覺得怎么辦好？”

讓客戶提出期望，然后他的期望里可能含有對顧慮的排除方法，這樣你就可以在不了解顧慮的情況下直接排除了。不過，這不是我們特別提倡的方法，因為你了解了顧慮，可能方案就會有更多，也會更有針對性，解釋空間就會很大。

（4）確認排除

在交流方案之后，你一定要做一下確認：

“還有擔心嗎？”

排除顧慮很多時候不是兩句話的事，可能需要一周甚至更長的時間，因為客戶提出的顧慮你可能現(xiàn)場解決不了。但是無論多長時間，都要牢記：顧慮不排除、承諾就要不到；承諾要不到，訂單就不能前進。這里就沒法偷懶。