很多推銷員在評估客戶的時(shí)候往往喪失自己的目標(biāo)。評估客戶的目標(biāo)是要盡可能地提高銷售人員實(shí)際銷售工作的效率。事實(shí)上，這也是整個(gè)銷售流程中學(xué)習(xí)技巧、提高能力的目標(biāo)。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，需要通過兩種方式。首先是要避免錯(cuò)誤以及由此帶來的危害，其次是要不斷增強(qiáng)正確方法的功效以及由此產(chǎn)生的優(yōu)勢。

你也許讀過福爾摩斯的偵探故事。當(dāng)然，它們只是一些虛構(gòu)的小說，但是那些想象出來的偵探所運(yùn)用的分析和推理都具有一定的科學(xué)依據(jù)。小說中每一個(gè)人物的每一個(gè)細(xì)節(jié)都非常重要。他們的每一句話、每一種語氣和語調(diào)以及每一個(gè)動(dòng)作都意味深長。他們通過語言、語氣和語調(diào)及動(dòng)作這三種方式來展現(xiàn)自己的內(nèi)心世界——銷售人員也正是通過這三種方式來對客戶做出評估的——在這三種方式當(dāng)中，語言最不可靠，語氣和語調(diào)很大程度上是可靠的，動(dòng)作則最為重要、最為可靠。

因此，當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候，對于一切可以揭示客戶性格的細(xì)節(jié)都不能輕易錯(cuò)過，而且對于構(gòu)成會(huì)面背景的各種因素也要給予充分的關(guān)注。然而，有時(shí)候，辦公室里死氣沉沉的客戶、客戶的下屬、客戶的商業(yè)伙伴、客戶的舉止和服飾、客戶的言論——所有這一切都可能對你造成一種誤導(dǎo)。

但是，如果對他們的語氣和語調(diào)進(jìn)行一番仔細(xì)的研究和分析，你很可能就會(huì)得到非常有價(jià)值的信息。如果你對他們的肌肉組織以及每一塊肌肉的運(yùn)動(dòng)情況進(jìn)行一番仔細(xì)的觀察，你會(huì)毫無例外地了解到他們的性格特征。當(dāng)然，我們這里所說的了解客戶并不是說你就可以了解到客戶所有的內(nèi)心活動(dòng)，但是這種了解已經(jīng)足以讓你避免錯(cuò)誤，同時(shí)還可以指導(dǎo)你采取正確的行動(dòng)方案。

要知道，客戶的語言、語氣和語調(diào)及動(dòng)作僅僅是他們心理活動(dòng)的征兆。首先，我們需要感知這些征兆，然后我們還必須能夠解釋它們。不過，銷售人員不僅需要對客戶進(jìn)行心理分析，而且，他們還要能夠?qū)Ψ治龅慕Y(jié)果進(jìn)行靈活的運(yùn)用，從而使自己的銷售工作變得更加容易、更加高效。

因此，對客戶心理活動(dòng)的外在征兆進(jìn)行解釋應(yīng)該包括兩個(gè)方面，首先，必須準(zhǔn)確地解讀客戶的語言、語氣和語調(diào)及動(dòng)作所表達(dá)的真正含義；其次，銷售人員還必須正確地回答如下問題：“對于這些剛剛了解到的關(guān)于客戶的性格特征，我應(yīng)該如何利用呢？”

我們一再地細(xì)化對“評估客戶”這一主題的討論，有人也許會(huì)產(chǎn)生懷疑：要想對客戶做出一個(gè)綜合的評估，銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)考慮到眾多的因素，這種評估方法可行嗎？如果你也有這樣的想法，那么請你不要懷疑。

事實(shí)上，這種評估方法完全可行。在你獲準(zhǔn)進(jìn)去面見客戶之后和你開始向客戶介紹你的產(chǎn)品之前的幾秒鐘之內(nèi)，你完全可以完成客戶評估的所有步驟和流程。當(dāng)然，為了不斷地鞏固和豐富最初所觀察到的信息，對客戶的評估不能僅僅局限于此，而應(yīng)該貫穿于整個(gè)銷售流程當(dāng)中。

你也許讀過那些經(jīng)歷過溺水災(zāi)難或者其他致命危險(xiǎn)的人們所寫的文章。他們都描寫了自己對于災(zāi)難的體驗(yàn)：在“死亡”來臨之前的短暫瞬間，他們以往所有的生活經(jīng)歷會(huì)像電影鏡頭一樣在腦海中逐一閃現(xiàn)。無數(shù)的試驗(yàn)已經(jīng)證明：人類的頭腦能夠以非常高的速度運(yùn)轉(zhuǎn)，這種速度足以保證銷售人員從客戶辦公室門口走到客戶辦公桌前的一段時(shí)間內(nèi)完成對客戶詳盡的評估。

但是，只有經(jīng)過大量的訓(xùn)練和實(shí)踐，人類的大腦才能夠如此高效地運(yùn)轉(zhuǎn)。在這本書當(dāng)中，我們需要對這個(gè)問題進(jìn)行認(rèn)真的分析，當(dāng)然這個(gè)分析需要花費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間。不過，當(dāng)我們學(xué)會(huì)使用這個(gè)工具之后，將能夠以極快的速度來完成實(shí)際的客戶評估工作。因?yàn)槊刻於家瑒e人打交道，所以我們每天都會(huì)對別人進(jìn)行評估。當(dāng)你看到一個(gè)人的時(shí)候，如果你的注意力非常集中，你就可以迅速對他產(chǎn)生一個(gè)明確而獨(dú)特的印象。

這個(gè)印象并不是一個(gè)單純感知過程的結(jié)果。而是你對以前遇到過的其他人印象的綜合。你的眼睛會(huì)看到這個(gè)人，你的耳朵會(huì)聽到他的聲音，在握手的時(shí)候你的手會(huì)接觸到他的手。但是，這些感覺印象僅僅為你“拍攝”了一張眼前這個(gè)人的照片而已。你的大腦則需要經(jīng)過一系列復(fù)雜的運(yùn)轉(zhuǎn)，將這張照片同腦海中已經(jīng)形成的觀念進(jìn)行參照對比。然后把這張照片歸入某一個(gè)類別，最后確定眼前的這個(gè)人屬于你所遇到過的哪一類型的人，比如智慧型、招人喜歡型或者令人討厭型以及其他數(shù)不勝數(shù)的類型。

只要稍微想一想你對別人所進(jìn)行的習(xí)以為常的評估，你就會(huì)知道上面的論述是正確的。但是，也許你的大腦一直是在漫無目的地進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是按照科學(xué)的方法進(jìn)行工作。然而，倘若你對自己的大腦進(jìn)行一番有針對性的訓(xùn)練，使它按照你希望的方式運(yùn)轉(zhuǎn)，那么，以正確的方式對他人進(jìn)行評估就會(huì)變得同以錯(cuò)誤的方式進(jìn)行評估一樣容易。最終，如同你已經(jīng)習(xí)慣了的漫無目的的方式一樣，正確的方式也會(huì)成為一種習(xí)慣。

當(dāng)然，學(xué)習(xí)新的方法需要一定的時(shí)間。而且在剛開始運(yùn)用它的時(shí)候你會(huì)感到很不順手。但是，一旦熟練地掌握了這個(gè)方法，你至少能夠?qū)N售效率提高一倍。換言之，如果繼續(xù)使用漫無目的的方法，那么，你每天將會(huì)損失相當(dāng)于現(xiàn)在一天的工作業(yè)績，這是一個(gè)相當(dāng)昂貴的習(xí)慣。