在電話溝通中，當(dāng)客戶開始關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題時，往往意味著客戶有了一定的購買意愿。當(dāng)然客戶詢問的內(nèi)容不同，釋放出的成交信號強弱可能也不同。歸納起來，當(dāng)客戶有意成交時，通常會提出如下問題：

1.主動詢問價格

買東西前必問價，這是人之常情。在電話銷售中，客戶主動提到價錢就是一種購買信號的體現(xiàn)。比如，當(dāng)你正在與客戶溝通相關(guān)的產(chǎn)品參數(shù)時，客戶卻突然問：“現(xiàn)在買的話，價格是不是還有優(yōu)惠？”這說明，客戶的關(guān)注點已經(jīng)不在產(chǎn)品參數(shù)上，或者是對產(chǎn)品參數(shù)已經(jīng)沒有顧慮了，當(dāng)前最關(guān)心的是價格問題，如果價格合適就可能成交。

2.重復(fù)自己已經(jīng)問過的問題

加入客戶就產(chǎn)品的某一個問題反復(fù)提問與確認(rèn)，說明客戶很在意這款產(chǎn)品，只是對有些細(xì)節(jié)還不是很放心，或者存在顧慮。這個時候，電話銷售人員要用有說服力的回答來打消客戶的疑慮，從而促成交易。

3.詢問售后服務(wù)情況

客戶在購買產(chǎn)品時，除了關(guān)注產(chǎn)品本身，還會關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)。從某種程度上來說，售后服務(wù)成了決定交易成敗的一個關(guān)鍵?？梢哉f，同等質(zhì)量、同等價格的產(chǎn)品，誰的售后服務(wù)做得好，誰就擁有更強大的競爭優(yōu)勢?；诖?，加入客戶詢問售后服務(wù)，說明客戶是有意向購買的，一旦關(guān)于售后服務(wù)的問題得到明確的答復(fù)，客戶簽單也就成了順理成章的事情。

4.詢問成交方式

一般來說，當(dāng)客戶直接詢問成交方式時，意味著客戶已經(jīng)下決心購買該產(chǎn)品。比如，客戶可能會問“怎么付款，現(xiàn)金還是刷卡？能用支付寶或微信付款嗎？”

5.提出假設(shè)意見

客戶在打算購買的時候，往往會先以某種假設(shè)作為試探，如果這種假設(shè)獲得積極的答復(fù)，成交就可能達成。我們來看下面的案例：

客戶：“你們這臺設(shè)備還能再便宜一些嗎？”

電話銷售人員：“如果您購買5臺以上，我們會給您9折優(yōu)惠價?！?/p>

客戶：“如果我訂購10臺呢？”

電話銷售人員：“如果您現(xiàn)在就訂購10臺的話，我們公司給出的最低價是8.5折，20臺以上是8折。您看，你要訂購多少呢？”

從上述對話中，客戶假設(shè)訂購10臺設(shè)備，希望獲得更多價格優(yōu)惠，這就是一種成交信號。當(dāng)這種假設(shè)獲得銷售人員積極的回應(yīng)時，意味著客戶的假設(shè)可以變成現(xiàn)實，從而有利于客戶走出購買的選擇。

6.詢問贈品情況

通常情況下，客戶在詢問有無贈品時，本身就是一種成交信號?？蛻暨@樣問，一般是出于這樣的心理：有贈品固然好，可以有意外驚喜；沒有贈品的話，可以借機向電話銷售人員施壓，間接地向?qū)Ψ絺鬟f一種“沒有贈品還這么貴”的潛臺詞。在這種情況下，銷售人員不能掉以輕心，要在贈品問題上給客戶一個滿意的答復(fù)，要避免因贈品問題而使客戶打消購買的念頭。