銷售人員應(yīng)該如何正確識(shí)別商機(jī)？一個(gè)復(fù)雜的項(xiàng)目，好比一次長(zhǎng)途賽跑。要想贏得比賽，首先要明確終點(diǎn)，否則容易南轅北轍。很多銷售遇到了“商機(jī)”，聽客戶說有需求，就容易興奮，開始頻繁拜訪客戶，做調(diào)研、出方案、邀請(qǐng)客戶參觀，報(bào)價(jià)，該做的都做了，但是客戶那邊沒啥動(dòng)靜。靜下心來分析，才發(fā)現(xiàn)這些“需求”都是自己臆想的，并不全是客戶真實(shí)的需求。

銷售人員要想正確識(shí)別商機(jī)，往往需要考慮六個(gè)要素，分別是客戶需求與我們的產(chǎn)品服務(wù)方案相關(guān)、信息清晰具體、使用人員明確、應(yīng)用目標(biāo)明確、預(yù)算明確、客戶具體的時(shí)間計(jì)劃。這些要素需要銷售人員逐一向客戶確認(rèn)，而不是憑借自己猜測(cè)。

（1）客戶需求與我們的產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)嗎？例如，客戶最需要的功能我們的產(chǎn)品具備嗎？我們的產(chǎn)品哪些功能可能是客戶認(rèn)為多余的、完全應(yīng)用不到的，他們?cè)敢鈬L試使用這些功能嗎？

（2）信息清晰具體嗎？銷售人員在調(diào)研時(shí)，避免使用“估計(jì)”“大概”“可能”“也許”等模糊字眼，要盡可能地清晰具體，否則就當(dāng)作未知信息，逐一和客戶確認(rèn)。

（3）使用人員明確嗎？客戶這次采購(gòu)的產(chǎn)品，是給哪個(gè)部門、哪些人使用？只有找準(zhǔn)了使用部門和使用者，才能深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求，了解他們的目標(biāo)和期望。

（4）應(yīng)用目標(biāo)明確嗎？客戶購(gòu)買產(chǎn)品，希望如何應(yīng)用？期望達(dá)到什么目標(biāo)？我們的產(chǎn)品或服務(wù)方案，能實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)嗎？

（5）有明確的預(yù)算嗎？客戶內(nèi)部項(xiàng)目正式立項(xiàng)了嗎？還是先做調(diào)研，然后再申請(qǐng)立項(xiàng)，爭(zhēng)取資金？有多少預(yù)算？有些事業(yè)單位和大型集團(tuán)客戶，每年下半年就會(huì)確定第二年預(yù)算。如果這個(gè)項(xiàng)目卻年沒有立項(xiàng)，又不是火燒眉毛，極有可能今年立項(xiàng)明年再啟動(dòng)。

（6）有具體的時(shí)間計(jì)劃嗎？客戶計(jì)劃在什么時(shí)候完成采購(gòu)？為什么是這個(gè)時(shí)限？如果逾期，對(duì)客戶有何影響？一個(gè)月就要簽訂合同的項(xiàng)目和半年后才準(zhǔn)備采購(gòu)的項(xiàng)目，形勢(shì)不同，應(yīng)對(duì)策略也不同。

以上所有要素都是要讓我們回答：我們將在何時(shí)賣多少數(shù)量的什么產(chǎn)品，給誰(shuí)以實(shí)現(xiàn)多少收入。這種表達(dá)方式是誰(shuí)的視角？答案是銷售視角，賣東西的視角。如果從客戶視角呢？可能還要思考更多內(nèi)容。

客戶感受到環(huán)境的變化，比如政治、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)、其客戶需求的變化等。這些變化會(huì)引起客戶情緒的變化，讓客戶開始思考，要不要做出改變。如果刺激不夠強(qiáng)烈，很少有客戶會(huì)馬上做出決定。客戶可能會(huì)思考，為什么一定要改變？因?yàn)槿魏斡矌哦加袃擅妫淖冸m然可能帶來收益，但也需要投入，也存在風(fēng)險(xiǎn)。

這個(gè)過程有可能很漫長(zhǎng)，在這個(gè)階段，客戶僅有潛在需求，但他自己還沒有意識(shí)到?？蛻舨粩嗟馗惺苓@些變化，直到某一天，量變積累成質(zhì)變，或者某件事情觸動(dòng)了他，讓他下定決心要改變。直到這個(gè)時(shí)候，客戶才形成了動(dòng)機(jī)，項(xiàng)目才在客戶心中“立項(xiàng)”。

有些銷售人員經(jīng)常遇到這樣一種情況，客戶剛開始很有興趣，很主動(dòng)，后來談著談著就沒動(dòng)靜了。出現(xiàn)這種情況，極有可能是我們沒去深挖客戶“為什么要改變”，不清楚是什么原因?qū)е驴蛻舾淖?。變化是?dòng)機(jī)的源頭，這種變化帶給客戶的感受，比變化本身還重要。當(dāng)刺激減弱，或者有新變化，客戶的動(dòng)機(jī)會(huì)減弱或者改變。時(shí)過境遷，我們還盯著以前的動(dòng)機(jī)，就等于刻舟求劍。

外界的變化，可能給客戶帶來難得的發(fā)展機(jī)遇，也可能帶來威脅和挑戰(zhàn)?？蛻魹榱俗プC(jī)遇化解挑戰(zhàn)，會(huì)思考如何改變。為了實(shí)現(xiàn)他的戰(zhàn)略目標(biāo)，現(xiàn)實(shí)中有什么障礙？他要解決哪些問題？他需要哪些能力？客戶把這些都想清楚了，才會(huì)形成具體的銷售目標(biāo)。他要購(gòu)買多少數(shù)量的產(chǎn)品，給哪些部門使用，解決哪些問題，最終實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)，這些才是銷售人員看到的真正的“商機(jī)”。

所以銷售人員在與客戶接觸過程中，如果銷售人員僅僅看到了客戶需要什么產(chǎn)品和服務(wù)，那么在客戶眼里你就是一個(gè)普通供應(yīng)商。如果銷售人員看到了客戶要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)、現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的差距，以及需要的能力，那么你可以向客戶賣解決方案。如果你思考得更深入，先洞察客戶所在行業(yè)的趨勢(shì)，分析客戶的應(yīng)對(duì)策略，你有可能向客戶賣整體解決方案，有機(jī)會(huì)成為客戶的顧問和合作伙伴。

從客戶視角識(shí)別正確的商機(jī)，可以這樣總結(jié)：客戶因?yàn)橛龅搅耸裁醋兓?，需要具備哪些能力，將在何時(shí)賣多少數(shù)量的什么，給誰(shuí)使用，以實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)。