2012年，Brent Adamson、Matthew Dixon和Nicholas Toman在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了一篇文章，這篇文章表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)：大多數(shù)公司可以自己了解需求并能夠自行確定解決方案。這一理念的出現(xiàn)，改變了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略和方法。

他們的結(jié)論是基于公司執(zhí)行委員會(huì)的一項(xiàng)研究而得出，該研究調(diào)查了近1500個(gè)B2B客戶(hù)，數(shù)據(jù)顯示：在與供應(yīng)商交談之前，有60%的客戶(hù)可以獨(dú)立完成對(duì)市場(chǎng)上的解決方案進(jìn)行研究、排名選擇、方案花銷(xiāo)預(yù)測(cè)等等。

對(duì)于傳統(tǒng)解決方案的銷(xiāo)售代表而言，這是災(zāi)難性的消息，但精明的、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售代表已經(jīng)有了應(yīng)對(duì)舉措：他們尋找未完全了解自己業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的潛在客戶(hù)，然后通過(guò)對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的需求。

由于大多數(shù)企業(yè)客戶(hù)會(huì)在與銷(xiāo)售人員聯(lián)系之前就先研究產(chǎn)品和服務(wù)，以及部分供應(yīng)商會(huì)采取內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的策略，導(dǎo)致銷(xiāo)售格局已經(jīng)發(fā)生了變化，但是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的知識(shí)價(jià)值并未改變。

的確，任何人都比不過(guò)銷(xiāo)售專(zhuān)家能更好地與潛在客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，并且優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以確切地知道：通常要問(wèn)哪些問(wèn)題才能引導(dǎo)潛在客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的需求，并指導(dǎo)他們進(jìn)行銷(xiāo)售。在這里，我們分享了三個(gè)強(qiáng)有力的問(wèn)題，可以幫助銷(xiāo)售人員確定客戶(hù)需求并達(dá)成交易。

1)客戶(hù)的改變傾向如何？

正如《哈佛商業(yè)評(píng)論》文章所分析的，這個(gè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售問(wèn)題是為了避免銷(xiāo)售代表陷入既定需求陷阱。什么是既定需求陷阱？例如，購(gòu)買(mǎi)A類(lèi)產(chǎn)品大約有80%是甲類(lèi)客戶(hù)，當(dāng)銷(xiāo)售代表碰到甲類(lèi)客戶(hù)時(shí)，向他們推銷(xiāo)A類(lèi)產(chǎn)品，甲類(lèi)客戶(hù)就會(huì)有大概率購(gòu)買(mǎi)嗎？并不一定，很有可能是因?yàn)殇N(xiāo)售代表接觸到的甲類(lèi)客戶(hù)較多，從而導(dǎo)致甲類(lèi)客戶(hù)在所有購(gòu)買(mǎi)A類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)類(lèi)型中占比較大。實(shí)際上銷(xiāo)售代表接觸到的所有甲類(lèi)客戶(hù)，真正需求A類(lèi)產(chǎn)品的比例，可能只有50%左右。

任何時(shí)候，銷(xiāo)售代表都可以通過(guò)對(duì)客戶(hù)挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的意愿進(jìn)行分析，從而了解他們是否真的能夠轉(zhuǎn)化成付費(fèi)客戶(hù)。所以這使得銷(xiāo)售代表更加看重客戶(hù)的改變意愿，而不是過(guò)分強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算。因此，在遇到那些需求尚未清晰建立、但是改變現(xiàn)狀意愿強(qiáng)烈的客戶(hù)時(shí)，如果銷(xiāo)售代表能夠提前介入并提出一個(gè)強(qiáng)有力、實(shí)用的解決方案，那么銷(xiāo)售代表會(huì)有更大的概率贏單。”

銷(xiāo)售代表應(yīng)該把握住那些尋求改變并樂(lè)于改變的客戶(hù)。

2)盡可能具體的跟進(jìn)問(wèn)題

我們?cè)谶@里沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的問(wèn)題。相反，我們?yōu)槟峁┝艘惶字笇?dǎo)原則，以幫助您提出強(qiáng)有力的后續(xù)問(wèn)題，以幫助您在與潛在客戶(hù)溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求。

實(shí)際上，傾聽(tīng)客戶(hù)需求是銷(xiāo)售代表提出問(wèn)題的重要部分之一。當(dāng)潛在客戶(hù)說(shuō)“我們正在尋找具有良好用戶(hù)體驗(yàn)的產(chǎn)品”時(shí)，您需要詢(xún)問(wèn)一些后續(xù)問(wèn)題，以了解他們的核心需求。

例如，您可以嘗試詢(xún)問(wèn)他們以下問(wèn)題：

• 你覺(jué)得怎么樣？
• 是對(duì)哪些特定用戶(hù)有良好的產(chǎn)品體驗(yàn)？
• 你有一個(gè)例子嗎？
• 你遇到過(guò)哪些用戶(hù)體驗(yàn)不好的功能？

在不讓潛在客戶(hù)覺(jué)得您是在試探他們的時(shí)候，您可以通過(guò)針對(duì)性的問(wèn)題跟進(jìn)他們，從而能夠盡可能具體地了解他們的需求。

3)是什么促使您考察我們的產(chǎn)品？

這個(gè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售問(wèn)題比簡(jiǎn)單地問(wèn)“您的需求是什么”要復(fù)雜得多。要回答這個(gè)問(wèn)題，潛在客戶(hù)可能會(huì)考慮當(dāng)前的需求和挑戰(zhàn)，改變的意愿等多種原因。答案往往不僅能洞察他們的動(dòng)機(jī)，還能讓他們意識(shí)到，他們可能有一個(gè)大問(wèn)題，需要立即或在不久的將來(lái)加以解決。

銷(xiāo)售代表應(yīng)該仔細(xì)分析該問(wèn)題的答案，因?yàn)闈撛诳蛻?hù)最有可能會(huì)透漏一些重要信息來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售代表也可以為這個(gè)答案配備高質(zhì)量的后續(xù)問(wèn)題。

如果您企業(yè)的銷(xiāo)售代表沒(méi)有時(shí)間思考并向潛在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)這些強(qiáng)有力的銷(xiāo)售問(wèn)題，那么您的收入目標(biāo)很有可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)。Docurated的《銷(xiāo)售報(bào)告》發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售代表只花了32%的時(shí)間在銷(xiāo)售上，剩下的時(shí)間則用在任務(wù)管理上，例如：修改更新CRM中的銷(xiāo)售流程、整理銷(xiāo)售演示文檔的內(nèi)容等。