通常情況下，獲得新客戶的銷售流程不可能是一帆風(fēng)順的。在報(bào)價(jià)與成交/丟單之間可能有一個(gè)重要環(huán)節(jié)，就是銷售談判。在解決方案越昂貴、越復(fù)雜時(shí)，越有可能進(jìn)入銷售談判的環(huán)節(jié)，這是因?yàn)橘I家與賣家之間不僅可能會(huì)存在解決方案價(jià)格的爭(zhēng)議，可能還會(huì)有購(gòu)買使用期限、使用人數(shù)、功能模塊交叉銷售等問(wèn)題，而銷售談判就是為了解決這些問(wèn)題。

如果雙方在銷售談判時(shí)達(dá)成一致，那么很有可能會(huì)直接進(jìn)入成交階段，所以不應(yīng)該把銷售談判看作是負(fù)面的、應(yīng)該避免的事情，而應(yīng)該把它看作成功獲得新客戶的另一個(gè)路標(biāo)。

策略一：以一個(gè)抬高的價(jià)格開始

當(dāng)向曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)企業(yè)軟件的人銷售產(chǎn)品時(shí)，特別是如果他們經(jīng)常采購(gòu)，就會(huì)有一種談判和打折的預(yù)期，所以應(yīng)該把這個(gè)因素考慮到標(biāo)價(jià)中。用一個(gè)被抬高的價(jià)格開始，預(yù)計(jì)在談判中會(huì)被壓下來(lái)，所以無(wú)論最終談判在哪方面，都能提供一個(gè)經(jīng)濟(jì)上可行的交易。

如果潛在客戶直接接受了這個(gè)價(jià)格，那太好了，你很幸運(yùn)。如果她想談判，很好，你為自己提供了空間。如果要和采購(gòu)部門打交道，你會(huì)很高興預(yù)留了這部分空間，他們很可能會(huì)試圖在你與直接決策者達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，再爭(zhēng)取一次折扣。

策略二：通過(guò)機(jī)會(huì)交換的方式給予客戶優(yōu)惠

在進(jìn)行銷售談判之前，要思考3個(gè)問(wèn)題：1.要清楚什么對(duì)你有價(jià)值。2.你想要爭(zhēng)取什么。3.以及什么對(duì)潛在客戶可能有價(jià)值。通過(guò)對(duì)這三個(gè)問(wèn)題的思考，你可以尋找交換的機(jī)會(huì)，給潛在客戶一些他想要的東西(這對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)有那么重要)，以換取你想要的東西。能夠操作的可能是單價(jià)（每個(gè)席位，每個(gè)單位）、數(shù)量、合同時(shí)間（一年，兩年，六個(gè)月，一個(gè)月接一個(gè)月？）、付款方式（預(yù)付全部合同款？每半年支付？按月支付）以及自動(dòng)續(xù)約和退出條款。

例如：

什么對(duì)你有價(jià)值？就你關(guān)心的內(nèi)容而言，你希望合同是長(zhǎng)期的，合同款是全部預(yù)先支付的，合同是自動(dòng)續(xù)約的。

那么最應(yīng)該爭(zhēng)取的是什么呢?對(duì)于公司的現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金是最重要的，應(yīng)該優(yōu)先考慮拿到更多的預(yù)付款。因?yàn)橛肋h(yuǎn)不知道應(yīng)收賬款會(huì)發(fā)生什么，客戶可能會(huì)破產(chǎn)，會(huì)有一個(gè)新的采購(gòu)員進(jìn)來(lái)阻止交易等等，所以應(yīng)盡快把現(xiàn)金存入你的銀行賬戶。其次，應(yīng)該重視合同的時(shí)間長(zhǎng)度，因?yàn)檩^長(zhǎng)的期限可以降低客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。在銷售談判的過(guò)程中，要盡可能地最大化這些變量。

什么對(duì)潛在客戶可能有價(jià)值？通常潛在客戶最關(guān)心的是價(jià)格，但是我們一般不會(huì)直接給潛在客戶折扣，而是通過(guò)交叉銷售讓客戶獲得一定程度上的優(yōu)惠。當(dāng)潛在客戶提出要求時(shí)，比如“我們想要一個(gè)價(jià)格折扣”，你可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)，進(jìn)行價(jià)值交換，換取你想要的東西。例如，如果客戶想要單價(jià)打折，你可以反問(wèn)，如果他們買更多的數(shù)量或者延長(zhǎng)合同期限，你可以提供更好的價(jià)格。比方說(shuō)，這位潛在客戶想先簽一份6個(gè)月的合同?，F(xiàn)在可以試著說(shuō)服他簽一份12個(gè)月的合同，合同的總額要高一些，但每次的費(fèi)用要便宜得多。

重要的是，如果潛在客戶只是想要“完成一筆交易”，在不危及交易或進(jìn)入不理想的付款條件的前提下，快速砍掉5%來(lái)完成交易，這對(duì)你來(lái)說(shuō)是一筆便宜的交易。要知道，時(shí)間是銷售人員最寶貴的資源，在這筆交易快速完成后，你可以把注意力轉(zhuǎn)移到另一筆訂單上。這種輕松的撤退和勝利，或許會(huì)讓你獲得另一場(chǎng)勝利。

進(jìn)行機(jī)會(huì)交換的談判技巧

• 技巧1：單價(jià)更便宜。潛在客戶希望單價(jià)更便宜，如果他們可以購(gòu)買更多的解決方案，無(wú)論解決方案是數(shù)量，還是合同時(shí)間長(zhǎng)度，那么在銷售談判時(shí)可以考慮降低價(jià)格。
• 技巧2：總價(jià)更便宜。如果潛在客戶想要更便宜的總價(jià)，可以通過(guò)提高單價(jià)，減少訂購(gòu)量，或縮短合同期限來(lái)處理。
• 技巧3：縮短合同時(shí)間。如果潛在客戶希望從更短的合同期限開始，那么讓該期限的每次價(jià)格至少換算成全年價(jià)格的2 - 3倍。例如，或許可以這樣說(shuō)“我很高興為你們提出一個(gè)為期六個(gè)月的報(bào)價(jià)提案，但是價(jià)格很可能要五萬(wàn)元，全年的話要七萬(wàn)元?！比绻麧撛诳蛻魧?duì)此不滿，可以說(shuō)明下，系統(tǒng)使用培訓(xùn)是一個(gè)固定成本，它是非常實(shí)際的，需要占用大量的客戶服務(wù)人員。報(bào)價(jià)反映的是將這個(gè)培訓(xùn)成本分?jǐn)偟?個(gè)月（或3個(gè)月），而不是12個(gè)月。
• 技巧4：分期付款。就像處理縮短合同期限一樣，當(dāng)潛在客戶想要分期付款時(shí)(半年一次，每季度一次，每月一次)，就提高定價(jià)。

策略三：存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售談判

在銷售談判過(guò)程中，潛在客戶可能不會(huì)只參考你一家的解決方案，也就是說(shuō)，可能存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你爭(zhēng)奪潛在客戶。如果這時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案成為客戶的最佳選擇，他們不僅可以幫助潛在客戶解決和你一樣的問(wèn)題，而且還可能是更便宜的價(jià)格。處理這類事情的最好方法，就是擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品，并為此收費(fèi)。也就是說(shuō)，如果你提供的產(chǎn)品價(jià)值，和競(jìng)品提供的價(jià)值之間存在差值，你就可以向潛在客戶說(shuō)明這個(gè)差值是有價(jià)值與意義的，即證明這個(gè)差值的投資回報(bào)率，并在定價(jià)中反映出來(lái)。

如果沒(méi)有更好的產(chǎn)品，定價(jià)則應(yīng)該更低，因?yàn)樗峁┑膬r(jià)值更低。應(yīng)該盡最大努力去記錄為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的附加功能實(shí)際上并沒(méi)有那么有價(jià)值，是多余的，是不太可能被使用的！如果潛在客戶說(shuō)他從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里得到了一個(gè)更低的價(jià)格，而且如果你和他價(jià)格一樣，但是你可以做出最好的解釋說(shuō)明為什么你的產(chǎn)品更有價(jià)值，那么他就會(huì)買你的——這是一個(gè)并不罕見的買家策略。

需要注意的是，無(wú)論如何都應(yīng)該驗(yàn)證他真的擁有來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，并禮貌地要求查看描述該價(jià)格的提案或合同。不要以好斗挑釁的方式做這件事，你只需說(shuō)，為了證明任何定價(jià)優(yōu)惠都是合理的，你必須看到它(或?yàn)榱四軌蛳蚰愕睦习逭故舅?，或諸如此類)。然后，如果你真的決定提供一些折扣或價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致，就必須讓他在當(dāng)天就簽約。如果他不能承諾當(dāng)天簽約，那就不要給出價(jià)格。否則，你的服務(wù)可能就會(huì)進(jìn)入反向拍賣模式，潛在客戶是拍賣商，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出價(jià)越來(lái)越低，應(yīng)該要避免出現(xiàn)這種情況。

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