你有銷售計劃嗎？無論是針對自己的業(yè)務(wù)、部門還是團隊，企業(yè)家、銷售主管和銷售經(jīng)理都將從編寫銷售計劃中受益。

什么是銷售計劃？

銷售計劃列出了您的銷售目標，銷售策略，銷售目標受眾和銷售過程中的潛在障礙。除此之外，一份科學(xué)的銷售計劃通常包括銷售團隊結(jié)構(gòu)信息，以及實現(xiàn)銷售目標所需的資源信息。

有效的銷售計劃應(yīng)執(zhí)行以下操作：

• 與您的銷售團隊溝通公司的銷售目標。
• 為您的銷售團隊提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。
• 概述銷售團隊和領(lǐng)導(dǎo)層的角色和職責(zé)。
• 監(jiān)測銷售團隊實現(xiàn)銷售目標的進度。

銷售計劃模板

準備寫自己的銷售計劃了嗎？典型的銷售計劃包括以下幾個部分：

• 目標客戶：您的公司旨在為誰提供產(chǎn)品和服務(wù)。
• 收入目標：您的團隊希望在每個期間帶來多少收入。
• 銷售策略：您的團隊為實現(xiàn)收入目標將采取的具體行動。
• 定價和促銷活動：產(chǎn)品價格的文檔以及任何可以轉(zhuǎn)化客戶的促銷活動。
• 截止日期和直接負責(zé)人：概述可交付成果的任何重要日期，并列出負責(zé)完成銷售計劃的人員。
• 團隊結(jié)構(gòu)：誰在您的團隊中，以及他們的角色是什么。
• 資源：銷售團隊用來實現(xiàn)收入目標的工具。
• 市場狀況：有關(guān)您的行業(yè)和競品市場的相關(guān)信息。

現(xiàn)在，讓我們逐步了解如何編寫銷售計劃。

如何編寫銷售計劃？

1.業(yè)務(wù)背景

通過陳述公司的使命和愿景來開始你的《銷售計劃》，然后寫下業(yè)務(wù)的簡要歷史記錄。當(dāng)計劃深入到更具體的細節(jié)時，還需要提供背景信息。

2.團隊

接下來，描述團隊中的人員以及他們的角色。例如您管理的銷售人員、銷售支持專家和銷售運營專家。

如果您打算增加員工人數(shù)，請列出增加的人數(shù)，何時增加，以及新增加人員的職稱，他們的工作計劃。

3.目標市場

無論您是編寫第一個銷售計劃還是第十五個銷售計劃，了解目標人群都是至關(guān)重要的。您最好的客戶是什么樣的？它們都屬于特定的行業(yè)嗎？公司規(guī)模是怎樣的？他們的業(yè)務(wù)痛點是什么？請記住，對于不同的產(chǎn)品，您可能會有不同的客戶群體。

隨著您解決方案的迭代和銷售策略的發(fā)展，您可能會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與市場的契合度是在不斷變化的，所以您的銷售計劃中的這一部分也將會隨著時間的推移而發(fā)生巨大的變化。在初始階段，您的產(chǎn)品定價比較低廉，有較高的性價比，您可能會發(fā)現(xiàn)成功銷售產(chǎn)品的客戶大部分可能為初創(chuàng)公司。然后，隨著產(chǎn)品功能不斷強大，您開始提高價格，那么客戶全體轉(zhuǎn)向中端市場，或許會更加合適。

4.工具、軟件和資源

《銷售計劃》還應(yīng)該包括對資源的描述。您計劃使用哪種CRM軟件？您有對業(yè)績出色的銷售人員進行獎勵的預(yù)算嗎？

在這里，您可以列出銷售人員應(yīng)使用哪些工具來成功完成工作（例如，適當(dāng)?shù)匿N售培訓(xùn)，產(chǎn)品的文檔資料，銷售支持工具等）。

5.產(chǎn)品定位

現(xiàn)在，您需要進行市場調(diào)研，將您的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進行比較：哪些競爭對手的產(chǎn)品比您的產(chǎn)品功能更強大，哪些產(chǎn)品不如您的產(chǎn)品。此外，在討論功能的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該關(guān)注他們的價格，他們的定價策略是怎樣的。然后反思自己：您的產(chǎn)品功能和價格結(jié)合起來，是否存在優(yōu)勢？客戶會為性價比埋單，還是差異化功能付費？

您還應(yīng)該討論市場趨勢。如果您是SaaS公司，則應(yīng)注意垂直領(lǐng)域的軟件正變得越來越流行。如果您的行業(yè)是銷售廣告，請?zhí)峒耙苿佑脩舻脑鲩L，以及移動廣告的未來趨勢。同時可以嘗試預(yù)測這些變化將如何影響您的業(yè)務(wù)。

6.營銷策略

在本節(jié)中，描述您的價格以及您計劃進行的所有促銷活動。您將采取哪些關(guān)鍵措施來提高品牌知名度并產(chǎn)生潛在客戶？注意是對銷售的影響。

這是一個模擬版本：

產(chǎn)品A：2月2日將價格從4000元提高到4500元（每月銷售額可能會減少多少）

產(chǎn)品B：如果您在1月1日至20日之間推薦其他客戶，則可以免費升級（每月銷售額增加多少）

產(chǎn)品C：3月1日將價格從2萬元降低至1.7萬元（每月銷售額可能會增長多少）

產(chǎn)品D：無變化

7.識別潛在客戶

您的銷售團隊將如何鑒別營銷策略所產(chǎn)生的潛在客戶？不要忘了在銷售代表聯(lián)系之前就包括潛在客戶應(yīng)該滿足的條件。

8.銷售活動計劃

概述要舉辦的活動，同時在舉辦銷售活動之前，要有一個清晰的目標。

這里有一些例子：

目標：獲得20個企業(yè)客戶

• 確定100個潛在客戶，并讓每個客戶都有銷售團隊跟蹤
• 舉辦兩次高管級別的活動
• 對業(yè)績較好的銷售團隊進行獎勵，給予高額獎金

9.銷售目標

大多數(shù)銷售目標都是基于收入的。例如，您可以將銷售額的總目標定為1000萬元。

或者，您可以設(shè)置一個定量目標，例如獲得100個企業(yè)客戶。確保您的目標是現(xiàn)實的，否則整個銷售計劃將毫無用處。

在確定銷售目標時，應(yīng)考慮產(chǎn)品的價格，潛在市場規(guī)模，市場滲透率和資源（包括銷售人員和市場支持）。

您的目標還應(yīng)該與您的高級業(yè)務(wù)目標緊密相關(guān)。例如，如果公司試圖向高端市場轉(zhuǎn)移，您的目標可能是“獲取20個高端企業(yè)客戶”，而不是“在新業(yè)務(wù)中出售X”。因為前者會讓你跟正確的客戶類型做交易，而不是一味的追求銷售數(shù)量。

當(dāng)然，您可能會有多個目標。確定最重要的內(nèi)容，然后按優(yōu)先級排列其余的內(nèi)容。

如果您有地區(qū)，請為每個地區(qū)分配一個子目標。這樣一來，可以更輕松地識別出表現(xiàn)不佳的人。

在銷售計劃執(zhí)行時，還需要設(shè)置您的時間表。通過對一段時間（1個月或者1個季度）的銷售額進行統(tǒng)計，可以確保您了解自己在實現(xiàn)目標方面是在前進，還是落后。

客套CRM記錄所有的銷售行為，銷售漏斗、數(shù)據(jù)報表一目了然。同時支持在線呼叫、電話回聽，銷售過程管理更容易。

10.銷售計劃的預(yù)算

描述與達成銷售目標相關(guān)的成本。通常包括：

• 薪水（工資和傭金）
• 銷售培訓(xùn)
• 銷售工具和資源
• 比賽獎品
• 團隊聯(lián)誼活動
• 差旅費
• 餐飲

參考以上方向，來編寫您的銷售計劃吧！