介紹

對于SaaS /訂閱收入公司而言，銷售薪酬是一個(gè)更復(fù)雜的主題。與傳統(tǒng)軟件銷售不同，當(dāng)新客戶簽訂合同時(shí)，銷售工作不會(huì)結(jié)束。相反，保留客戶多年是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@是您最大化收入的方式。在這篇博文中，我們將探討如何設(shè)計(jì)有助于推動(dòng)正確行為的銷售補(bǔ)償計(jì)劃。

雖然有很多關(guān)于銷售補(bǔ)償?shù)奈恼?，但我們已?jīng)聽到了足夠多的關(guān)于這些主題的幫助請求，我們認(rèn)為值得深入討論和“操作方法”類型指南。

指導(dǎo)原則

當(dāng)我們設(shè)計(jì)銷售補(bǔ)償時(shí)，目標(biāo)是使銷售行為與期望的業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致。因此，該流程應(yīng)從確定您的關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)開始。

SaaS業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么？

與銷售相關(guān)的主要業(yè)務(wù)目標(biāo)通常是以下組合：

• 預(yù)訂盡可能多的新經(jīng)常性收入。
• 盡可能多地收集現(xiàn)金。（在啟動(dòng)階段尤其重要，因?yàn)楝F(xiàn)金供不應(yīng)求且籌資成本高昂）。
• 簽訂長期合同（例如年度條款與月度，多年與年度）
• 確?？蛻粼谫徺I后感到滿意，這樣他們就能成為長期客戶。
• 推動(dòng)最大續(xù)訂率。
• 即使您因客戶流失而失去一些客戶，也可以為現(xiàn)有客戶帶來擴(kuò)展收入，使其收入保留率大于100％。
  （我們經(jīng)常將此稱為“負(fù)面流失”。由于這是SaaS成功的關(guān)鍵概念，如果您還不熟悉它，我們強(qiáng)烈建議您閱讀此博文：SaaS Metrics 2.0。）

次要目標(biāo)

除了這些主要目標(biāo)之外，還有一些次要目標(biāo)：

• 添加盡可能多的新徽標(biāo)。
• 優(yōu)化交易規(guī)模（有時(shí)值得交易，以便更快的銷售周期，然后在上門后擴(kuò)大）。
• 推動(dòng)特定的產(chǎn)品組合：即銷售剛剛添加到產(chǎn)品系列中的新產(chǎn)品。
• 推動(dòng)毛利率盡可能高。

其他目標(biāo)

在創(chuàng)業(yè)初期可能還有其他目標(biāo)可能很重要，例如：

• 注冊愿意參考的帳戶。
• 注冊特定類型的客戶：即大客戶，知名品牌，特定新客戶中的客戶等。
• 獎(jiǎng)勵(lì)銷售代表不要打折過多以贏得優(yōu)惠。
• 獲得一致的預(yù)訂流量，而不是一些在時(shí)間和關(guān)閉確定性方面無法預(yù)測的非常大的交易。
• 快速獲得大量客戶以最大化市場份額，這可能以優(yōu)化交易規(guī)模為代價(jià)。
• 土地和擴(kuò)張：使用低入場交易規(guī)模來打破賬戶，然后一旦你有一只腳進(jìn)入擴(kuò)張。

我們在這里要做的一點(diǎn)很簡單：它有助于記下您的業(yè)務(wù)目標(biāo)并確定其優(yōu)先級，這樣您就可以相應(yīng)地推動(dòng)銷售補(bǔ)償。

保持銷售補(bǔ)償簡單

雖然comp計(jì)劃背后的想法可能并不簡單，但重要的是要使計(jì)劃本身盡可能易于理解。銷售代表需要輕松理解計(jì)劃，并且應(yīng)該非常明顯地表現(xiàn)如何獲得最佳獎(jiǎng)勵(lì)。

Zendesk的WW銷售和客戶成功高級副總裁Marcus Bragg建議“希望你的可變傭金不超過兩到三個(gè)主要推動(dòng)因素。”

然后可以在一個(gè)或兩個(gè)SPIFF之上進(jìn)行分層，以激活一些額外但次要的目標(biāo)。

設(shè)計(jì)銷售組合以推動(dòng)所需行為

銷售組合的主要元素是可變件。以下是可能推動(dòng)的組件：

新的銷售

通常，銷售補(bǔ)償?shù)淖畲蟛糠质菍ふ也②A得新賬戶。這通常以MRR（每月經(jīng)常性收入）或ACV（年度合同價(jià)值）支付的傭金形式給予獎(jiǎng)勵(lì)。在MRR或ACV上支付時(shí)，如果客戶在合同到期之前攪動(dòng)，您可以在確認(rèn)收入時(shí)支付傭金。另一種方法是在收到現(xiàn)金時(shí)向銷售人員付款，但這可能令銷售代表難以跟蹤并且難以跟蹤。

注意：當(dāng)合同期超過一年時(shí)，ACV與TCV（總合同價(jià)值）不同。除非全部預(yù)付現(xiàn)金，否則很少看到TCV支付全額傭金。

毛利潤的重要性

僅關(guān)注預(yù)訂，忽略毛利率，可能有助于在SaaS創(chuàng)業(yè)初期保持簡單。但隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，良好毛利率的影響將變得非常重要。在SaaS公司中，銷售成本不僅包括運(yùn)行軟件的成本（例如亞馬遜AWS賬單），還包括提供入職和支持的成本。在某些公司，銷售不會(huì)影響這一點(diǎn)，因此通過考慮毛利率來確定其補(bǔ)償并不值得。但在其他公司，銷售可能影響毛利率，例如通過向不需要大量支持的客戶銷售，以及銷售較少的專業(yè)服務(wù)等。在后一種情況下，您可以考慮在低利潤產(chǎn)品上支付較低的傭金，例如專業(yè)的服務(wù)，

獎(jiǎng)勵(lì)你的贏家/懲罰你的輸家

高績效的銷售人員對公司來說非常有利可圖，而表現(xiàn)不佳的人通常都很昂貴。當(dāng)銷售代表銷售超出其配額時(shí)，這確實(shí)為組織帶來了利潤?；竟べY保持不變，因此所有超過配額的新收入都將獲得更高的回報(bào)。還有一個(gè)表現(xiàn)不佳的代表占據(jù)寶貴銷售位置的機(jī)會(huì)成本。目標(biāo)是獎(jiǎng)勵(lì)將頂級銷售人員與普通銷售人員分開的行為。執(zhí)行此操作的經(jīng)典方法是使用加速器 - 即在代表超出配額后傭金率會(huì)更高。這確實(shí)可以提高性能。另一種不太常見的方法，不僅獎(jiǎng)勵(lì)你的贏家，還會(huì)懲罰你的低績效者，就是讓畢業(yè)的傭金率從低位開始。如果你想提高性能，您可能想要考慮分層加速器模型。采用分層方法，第一層設(shè)置在公司大部分銷售代表歷史上達(dá)到的水平（即100-110％），第二層設(shè)置在一個(gè)小得多的百分比（即110） -125％），并且在一個(gè)點(diǎn)上的第三層目標(biāo)僅受到一小部分（> 125％）的影響。HubSpot的大衛(wèi)麥克尼爾評論說“我們將頂級加速器與總統(tǒng)俱樂部和股票獎(jiǎng)項(xiàng)合并超過125％，這真的推動(dòng)了業(yè)績”。并且在一個(gè)點(diǎn)上的第三層目標(biāo)僅受到一小部分（> 125％）的影響。HubSpot的大衛(wèi)麥克尼爾評論說“我們將頂級加速器與總統(tǒng)俱樂部和股票獎(jiǎng)項(xiàng)合并超過125％，這真的推動(dòng)了業(yè)績”。并且在一個(gè)點(diǎn)上的第三層目標(biāo)僅受到一小部分（> 125％）的影響。HubSpot的大衛(wèi)麥克尼爾評論說“我們將頂級加速器與總統(tǒng)俱樂部和股票獎(jiǎng)項(xiàng)合并超過125％，這真的推動(dòng)了業(yè)績”。

加速器和其他獎(jiǎng)項(xiàng)也可以幫助吸引其他頂尖人才。對于那些賺大錢并通過超額配額獎(jiǎng)勵(lì)旅行的銷售代表來說，招募一些故事可能會(huì)有很大的幫助。

這篇博客文章介紹了Netli前銷售副總裁兼首席執(zhí)行官Gary Messiana使用的方法。而這個(gè)計(jì)劃由賈森·萊姆金使用 Saastr也有類似的懲罰低績效的方法。

擴(kuò)展預(yù)訂

您還希望通過追加銷售和交叉銷售來激勵(lì)擴(kuò)張預(yù)訂。我們的SaaS調(diào)查顯示，獲得擴(kuò)展收入比新收入便宜約五倍，這意味著您可以為擴(kuò)展收入支付更低的傭金率。但是，這可能因公司而異，您需要考慮自己的情況并相應(yīng)地設(shè)定傭金。您甚至可能決定將追加銷售與交叉銷售的人分開。這里沒有對錯(cuò) - 這取決于您所銷售產(chǎn)品的性質(zhì)以及銷售產(chǎn)品的最佳方式。

更新

誰負(fù)責(zé)確?？蛻衾m(xù)訂？在最高級別，這個(gè)問題的答案是許多不同的群體，包括入職，客戶成功，產(chǎn)品管理，開發(fā)，問答，運(yùn)營等。但是，為了實(shí)際簽署續(xù)訂合同，大多數(shù)SaaS公司將使用他們的客戶經(jīng)理。續(xù)訂通常比新銷售的傭金低得多。

以下是我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)的相對傭金率：

按銷售類型劃分的中位數(shù)傭金率

資料來源：2015年SaaS調(diào)查

（1）與新傭金銷售額相同（或更高）

注意：對新業(yè)務(wù)，增加銷售和續(xù)訂的組合支付傭金可能會(huì)令人困惑，因此請保持簡單并設(shè)計(jì)符合主要業(yè)務(wù)目標(biāo)的薪酬計(jì)劃。您可以使用其他策略，如spiffs，獎(jiǎng)勵(lì)和（或）促銷標(biāo)準(zhǔn)來推動(dòng)與次要目標(biāo)的一致性。

SPIFFS以提升特定的額外業(yè)務(wù)目標(biāo)

除了基于配額的傭金之外，SaaS公司通常會(huì)使用額外的激勵(lì)來推動(dòng)特定的業(yè)務(wù)目標(biāo)。以這種方式獎(jiǎng)勵(lì)的最常見的業(yè)務(wù)目標(biāo)是收集更多的現(xiàn)金前期和多年合同。雖然所有收入都很好，但預(yù)先收取現(xiàn)金可以真正幫助現(xiàn)金流。在我們合作的一家A系列公司之后，如果客戶提前12個(gè)月支付，銷售人員將獲得額外的2％，如果他們關(guān)閉了24個(gè)月或更長的合同，銷售人員將獲得2％的支持。獎(jiǎng)勵(lì)也可以是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。我們合作的另一家公司向任何與他們想要添加到他們網(wǎng)站的“目標(biāo)標(biāo)志”之一達(dá)成交易的人提供了2,000美元的獎(jiǎng)金。

非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)

還要記住，獎(jiǎng)勵(lì)并不總是需要以現(xiàn)金為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)勵(lì)。傳統(tǒng)的“總統(tǒng)俱樂部”式度假獎(jiǎng)繼續(xù)被充分利用 - 他們是強(qiáng)大的，非常公共的激勵(lì)者。我們也看到公司，特別是那些擁有更多以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的銷售組織的公司，可以獲得良好的結(jié)果，提供團(tuán)隊(duì)聚會(huì)或郊游等團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。在達(dá)到季度團(tuán)隊(duì)目標(biāo)后，一頓豐盛的牛排晚餐或員工派對可以幫助建立熱情和團(tuán)隊(duì)精神。

銷售人員的單位經(jīng)濟(jì)學(xué)

作為一個(gè)非常粗略的指南，當(dāng)您的銷售流程開始運(yùn)作良好時(shí)，配額應(yīng)該至少是OTE（目標(biāo)收益）的5倍，其中包括基本工資+獎(jiǎng)金。理想情況下，配額為6-8X OTE被認(rèn)為是高性能的。這些是我們根據(jù)我們合作過的許多成功公司的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)觀察到的指導(dǎo)原則。但是，這只是一個(gè)指導(dǎo)原則。您的銷售的復(fù)雜性和難度將決定您的企業(yè)可以支持的比例。

The Bridge Group的Matt Bertuzzi分享了這張圖，顯示了配額與OTE之間的關(guān)系：

但是，值得注意的是，由于本調(diào)查的許多受訪者都是早期創(chuàng)業(yè)公司，因此這里的數(shù)字低于您的預(yù)期，并且存在顯著差異。

銷售行為如何推動(dòng)更高的收入保留

銷售的一個(gè)共同觀點(diǎn)是，他們應(yīng)該負(fù)責(zé)注冊新帳戶，并讓組織的其他人擔(dān)心如何留住該客戶。但是你會(huì)很快發(fā)現(xiàn)這種思維方式會(huì)對你的流失率/收入保留產(chǎn)生負(fù)面影響。

以下是您可能想要啟動(dòng)以避免這些問題的四種銷售行為：

不要超賣

銷售很容易以產(chǎn)品無法交付的方式超出客戶，這將導(dǎo)致不快樂的客戶快速流失。當(dāng)你簽訂合同時(shí)，如果他們決定違約，你就沒有什么影響力了。所以銷售傭金需要對此情況進(jìn)行處罰。如果傭金是預(yù)先支付的，我們通常會(huì)在客戶流失時(shí)以回?fù)艿男问娇吹竭@一點(diǎn)。這會(huì)產(chǎn)生正確的抑制因素，以便銷售人員不會(huì)過度使用或出售給不合適的錯(cuò)誤客戶。

向適合產(chǎn)品的客戶銷售產(chǎn)品

您可能還會(huì)發(fā)現(xiàn)某些類型的客戶適合產(chǎn)品和視覺，并且流失率較低。

出售粘性功能/模塊

在您仍在改進(jìn)產(chǎn)品/市場適應(yīng)性的早期階段，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)除非客戶實(shí)施特定功能/模塊，否則您的產(chǎn)品不會(huì)發(fā)粘。在這種情況下，購買該附加模塊的客戶在其生命周期內(nèi)的價(jià)值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于可能更快流失的其他客戶。因此，您自然會(huì)激勵(lì)銷售人員優(yōu)化對購買和實(shí)施該模塊的客戶的銷售。

賣給最有價(jià)值的客戶群

您最有價(jià)值的客戶將具有較高的LTV：CAC比率，并且恢復(fù)CAC的時(shí)間很短。為了獲得高LTV，我們正在尋找具有高ACV，低流失率和高擴(kuò)展收入潛力的客戶。如果您能夠識別具有這些特征的特定細(xì)分市場，并且銷售成本不會(huì)太高，那么它們就是您的最佳細(xì)分市場。

隨著業(yè)務(wù)目標(biāo)的變化，銷售額會(huì)發(fā)生變化

正如您在閱讀本文時(shí)可能已經(jīng)意識到的那樣，隨著新挑戰(zhàn)的出現(xiàn)和優(yōu)先級的轉(zhuǎn)變，您的業(yè)務(wù)目標(biāo)將會(huì)發(fā)生變化。這意味著您需要調(diào)整銷售計(jì)劃以使其保持一致。例如，如果您的公司在注冊新客戶方面做得非常好，但這些客戶的生產(chǎn)速度非?？?，那么您的首要任務(wù)可能是留住客戶并推動(dòng)續(xù)訂，新客戶注冊量略微落后于此?；蛘撸赡軙?huì)推出其他產(chǎn)品，并希望讓您的銷售人員除了現(xiàn)有產(chǎn)品之外，還將其部分工作轉(zhuǎn)移到銷售中。平衡的方法很重要，您不希望創(chuàng)建一個(gè)能夠過快地轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的計(jì)劃。例如，對未準(zhǔn)備出售的新產(chǎn)品支付2倍的費(fèi)率可能會(huì)影響核心產(chǎn)品的增長，或者通過向上銷售支付傭金可以減緩新業(yè)務(wù)的收購。始終確保您在補(bǔ)償計(jì)劃中內(nèi)置了檢查和平衡（即在支付加速器之前的最低新業(yè)務(wù)美元門檻），以降低過快轉(zhuǎn)換為新事物的風(fēng)險(xiǎn)。

銷售補(bǔ)償在很早的時(shí)候

當(dāng)您仍在尋找適合產(chǎn)品/市場的產(chǎn)品時(shí)，您需要“先進(jìn)”銷售人員，他們可以幫助您確定銷售流程，而不僅僅是最大化銷售數(shù)量。您需要對產(chǎn)品充滿熱情的人才能幫助您找出以下方面：

• 關(guān)注哪些客戶群？
• 誰在組織中出售？
• 你為他們解決了什么問題？
• 什么消息？
• 完全解決問題需要哪些缺少的產(chǎn)品功能？
• 什么價(jià)格？

這通常不是您的典型銷售人員，而是具有創(chuàng)業(yè)精神且可以對每個(gè)潛在銷售進(jìn)行故障排除的人員，將問題反饋給產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。由于收入既低又不可預(yù)測，您可能希望在此階段支付更高的基數(shù)和更少的可變薪酬。Matrix投資組合公司Lever的銷售副總裁Justin Roberts說：

“在早期階段，我希望保持薪酬非常簡單，強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)和股權(quán)，并主要投資于了解每筆銷售的回報(bào)?！?/p>

結(jié)論

SaaS /經(jīng)常性收入公司的銷售報(bào)酬稍微復(fù)雜一些，因?yàn)樵谥贫ㄓ?jì)劃時(shí)需要考慮更多的業(yè)務(wù)目標(biāo)。特別是，SaaS業(yè)務(wù)需要專注于向長期堅(jiān)持的客戶進(jìn)行銷售，并且能夠隨著時(shí)間的推移擴(kuò)展合同。我們建議首先寫下您的主要業(yè)務(wù)目標(biāo)，然后確定哪些是最重要的。

“最重要的是你正在考慮公司的目標(biāo)，”Zendesk的馬庫斯布拉格說。“這是新標(biāo)識嗎？是客戶擴(kuò)張嗎？你會(huì)為很多客戶或幾個(gè)大客戶服務(wù)嗎？你是否在你的網(wǎng)站上進(jìn)行試驗(yàn)，那里會(huì)有很多入境線索？“

所有這些問題都將有助于磨練銷售計(jì)劃的發(fā)展方式。保持銷售組合簡單易懂也很重要，因此理想情況下，驅(qū)動(dòng)可變部分的元素最多不超過兩到三個(gè)（最多四個(gè)）。

由于您的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生變化，因此請準(zhǔn)備好改變您的計(jì)劃以反映新的優(yōu)先事項(xiàng)。

旅程可能并不簡單，但希望最終的結(jié)果是。如果您的計(jì)劃與您的目標(biāo)保持一致，并且您的銷售團(tuán)隊(duì)知道他們需要做些什么才能獲得豐厚的傭金，那么您將有能力吸引最優(yōu)秀的銷售代表，并從中獲得出色的表現(xiàn)。

其他可能感興趣的數(shù)據(jù)

這篇文章的讀者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)以下感興趣的調(diào)查問題。它們包含在最新的Bridge Group報(bào)告中。

• 如何分配領(lǐng)土？
• 每個(gè)代表擁有多少個(gè)賬戶？
• 營銷來自管道的百分比是多少？
• 這些小組是否由SDR團(tuán)隊(duì)前端？
• 每個(gè)代表收到多少潛在客戶？
• 你專注于獵人和農(nóng)民嗎？
• 您在聘用之前需要具備哪些經(jīng)驗(yàn)？
• 新代表生產(chǎn)效率多久之前？
• 您的銷售代表的平均任期是多少？
• 什么是基本工資和OTE？
• 配額的代表比例是多少？
• 什么是收入配額？
• 在配額的100％，傭金率是多少？
• 日?；顒?dòng)的指標(biāo)，如通話，對話等。

出自：https://www.forentrepreneurs.com/saas-sales-compensation-plan/