我被問到很多關(guān)于銷售補償以及如何為創(chuàng)業(yè)公司聘請銷售人員的問題。我之前寫過關(guān)于不在這里過早雇用銷售人員的事 。您的第一個銷售人員將成為創(chuàng)始人。如果創(chuàng)始人不能出售它，銷售人員也不會成功。

讓我們從這樣一個事實開始，一般而言，作為 銷售人員 是一項艱巨的工作。產(chǎn)品不會自己銷售，銷售人員花費大量時間選擇接受拒絕謀生的自我造成的工作！為了做大多數(shù)人不想做的事情，好人得到的報酬不成比例。新產(chǎn)品也為他們的努力增加了一定程度的復(fù)雜性; 大多數(shù)新產(chǎn)品需要教育銷售流程（多個演示，客戶推薦等），因為人們不了解您的品牌或產(chǎn)品。教育銷售過程=時間。

創(chuàng)始人對產(chǎn)品有著遠(yuǎn)見卓識，在大多數(shù)情況下，在實際存在和現(xiàn)在可銷售的功能與未來產(chǎn)品將處于成熟狀態(tài)的模糊視野之間，視野模糊不清。這種模糊的視覺通?？梢匝谏w產(chǎn)品當(dāng)前狀態(tài)下的所有瑕疵。希望創(chuàng)始人一直在做早期銷售，并了解當(dāng)前狀態(tài)如何影響銷售工作。另外一點，客戶對創(chuàng)始人的反應(yīng)也不同于銷售人員。

因此，你有史詩般的戰(zhàn)斗設(shè)置 - 在一個角落， 創(chuàng)始人 不想為銷售人員支付任何費用。另一方面， 知道他們當(dāng)天的 銷售人員將充滿演示和拒絕，并認(rèn)為如果沒有他們，銷售將為零，所以他們應(yīng)該盡可能多地獲得交易中的現(xiàn)金。

1.從數(shù)字開始：

早期階段的公司通常不了解他們的關(guān)鍵績效指標(biāo)，關(guān)鍵績效指標(biāo)，足以得出有力的結(jié)論。所以你必須認(rèn)識到你正在形成一個隨時間變化的假設(shè)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的假設(shè)是錯誤的時，你需要在comp計劃中做出改變。請參閱 下面的“ 拾取結(jié)構(gòu)”。

定價，我已經(jīng)在這里寫了關(guān)于產(chǎn)品定價之謎的 更多細(xì)節(jié)，或者 在這里，關(guān)于沒有開始定價太低。這篇文章的摘要是，您的定價必須在競爭市場價格和足夠高的價格之間取得平衡，以支付某人銷售產(chǎn)品?；蛘吣A(yù)期的直銷模式將無效。

如果您需要銷售團(tuán)隊，則不能選擇免費。折扣或一段時間是一種營銷選擇，但是如果沒有大量的現(xiàn)金余額或收入來支付他們的努力，您就無法支持銷售團(tuán)隊。

您需要使用（或猜測）的三個KPI是：

• 終身價值或 客戶的LTV?？蛻粼谝欢螘r間內(nèi)為您的產(chǎn)品支付多少費用？在成熟狀態(tài)下，您將在36個月內(nèi)計算出來。對于早期公司，我會在24個月或更短的時間內(nèi)計算出來。這將隨著您擁有更多數(shù)據(jù)而改變。
• 流失，最初你會有很大的流失，因為產(chǎn)品可能缺乏客戶想要繼續(xù)支付使用費的功能。銷售人員不負(fù)責(zé)流失。
• 總保證金或 通用汽車，理想情況下，您將能夠知道每次銷售的保證金。
  這是電子表格工作需要完成的地方?？備N售費用占總收入的15-20％（不包括營銷），但包括全部負(fù)擔(dān)（管理費用，費用，辦公室）。

2.透明度和動機(jī)

最近有一些關(guān)于隨機(jī)動機(jī)如何對員工有益的研究。我不確定我同意這項研究，但我可以告訴你，它不適用于銷售人員。他們需要確切地知道 他們正在完成的任務(wù)將導(dǎo)致賠償。他們需要清楚他們?yōu)槭裁匆ㄟ^電話獲得另一個“不”。

銷售人員無法直接控制許多方面：

• 產(chǎn)品發(fā)布/更新/功能 - 這意味著他們無法銷售未來，他們必須銷售他們今天擁有的產(chǎn)品。
• 定價 - 您可以給他們一些折扣能力，但創(chuàng)始人和營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該設(shè)定價格。
• 流失 - 銷售人員控制流失的唯一時間是他們將產(chǎn)品銷售給錯誤的客戶 - 這只是一個糟糕的銷售。如果銷售人員繼續(xù)以這種方式銷售，則需要終止銷售人員的問題。
• 收藏 - 您不希望讓您的銷售人員在帳戶上進(jìn)行收藏，您希望他們銷售新帳戶。在收到付款之前不要支付代表，但不要將它們作為應(yīng)收賬款

他們只控制自己的活動。使用 Salesforce.com 跟蹤銷售流程。潛在客戶需要轉(zhuǎn)化為機(jī)會。機(jī)會有階段（特別是在教育銷售過程中）。不知道這個過程了嗎？在聘請銷售人員之前，你最好弄清楚。

時間是另一個因素。銷售工作的回報需要在同一個月 - 而不是一個季度或一年。一個銷售人員看不到四分之一或更多 - 更不用說一年 - 除非這是一個巨大的交易規(guī)模和相應(yīng)的巨額傭金。不是你的初創(chuàng)公司。

順便說一下，我知道你不希望員工談?wù)撍麄兯龅氖虑?.....但無論如何他們都會這樣做。你最好確保每個人都在同一個計劃中。

3.平衡基本工資和傭金

您通常需要根據(jù)您的市場和行業(yè)支付“市場費率”。如果您的競爭對手很少并且您已經(jīng)創(chuàng)新了新產(chǎn)品，那么情況仍然如此。

你可以建立一個可擴(kuò)展的銷售團(tuán)隊，或者你可以把一些實習(xí)生用“靠墻上的泥”，看看有什么棒。我不是實習(xí)生方法的粉絲。我在這里的意思是你只雇傭一些新的銷售人員，只需要支付最低工資或傭金，看看會發(fā)生什么。很難預(yù)測在你的模型中，當(dāng)你最終切換到一個可擴(kuò)展的團(tuán)隊時，你將會遭受經(jīng)濟(jì)沖擊。我看到公司在這里取得了成功，但我看到更多的失敗在同樣的努力。

在銷售補償中，你應(yīng)該設(shè)定一個目標(biāo)補償 - 讓我們選擇48,000美元作為基本數(shù)字來使用 - 滑動規(guī)模現(xiàn)在變成了工資與風(fēng)險補償?shù)幕旌?，通常是傭金或獎金（取決于市場和稅收狀況） ）。在這種情況下，鑒于行業(yè)和市場，基數(shù)處于或接近市場的市場利率。

混合起價為50/50或24,000美元的工資和2.4萬美元的傭金。這假設(shè)產(chǎn)品銷售相對簡單，銷售過程更具可預(yù)測性。如果該銷售流程無法預(yù)測，您可能需要更多75％的工資，25％的傭金。如果您在產(chǎn)品發(fā)布周期中處于超級早期（或過早），我會看到拆分為90％的工資和10％的傭金。這通常意味著你太早聘請了銷售代表。

在極少數(shù)情況下，傭金只能起作用，例如，這是一個不需要基本工資的人，但仍希望獲得薪酬補償。

4.協(xié)調(diào)激勵措施

這個規(guī)則聽起來很明顯，但我不能告訴你它經(jīng)常錯過的頻率。我記得有一次，在我的職業(yè)生涯早期，當(dāng)我正在制定一個受限制的薪酬計劃時。我不記得這個百分比是多少，但是如果我在年底之前達(dá)到了今年的最高目標(biāo)，我將在1月份之前不再支付傭金。

我記得與國家銷售副總裁的對話。那是十月中旬，我們在大廳里舉行了一次過客會議。他對我的評論基本上是，“今年做得很好，你要殺了它，只是今年年底的一大推動?！蔽矣浀谜f我是今年的最高傭金，并積極詢問客戶是否他們今年真的需要訂單，或者明年可以輕松收貨。他感到震驚，但事實是我們的激勵措施沒有調(diào)整 - 這是一個糟糕的薪酬計劃。因此，當(dāng)我被問及限制傭金時，我的答案總是“不”。

避免“意外后果”是另一種看待這個主題的方法。銷售人員的定義是他們的薪酬計劃，而不是他們的工作描述。對不起，但他們會做有利于他們的事情。因此，請確保您的激勵計劃不會帶來任何奇怪的行為。如果確實如此，那就是你的錯，而不是銷售代表'！

5.挑選一個有效的結(jié)構(gòu)

選擇一個長壽計劃的結(jié)構(gòu)非常重要。您不希望每年更改薪酬計劃，或者每年更改一次。以下是使用上述數(shù)字的示例。

• 基本工資 - 每月2,000美元
• 傭金$ 2,000 /月100％計劃。
  • 通常在下個月的15號付款。您需要時間關(guān)閉月份并計算傭金。
• 配額基于可實現(xiàn)目標(biāo)的100％
  • 有兩種方法可以在幻燈片上進(jìn)行激活 - 相對于直接百分比，例如，125％的目標(biāo)支付125％的傭金。這一單一調(diào)整將對推動銷售行為產(chǎn)生更大的影響。

• 根據(jù)基數(shù)，低于最低值（在超過69％的情況下）將支付零傭金。
• 高于目標(biāo)應(yīng)該提供增加數(shù)量的動力 - 而不是直線計算。

6.目標(biāo)應(yīng)該是什么？

現(xiàn)在這就是問題！以下是一些示例，基于您擁有的數(shù)據(jù)和公司的階段。

• 每月總收入
• 每月新訂閱數(shù)量
• 每月預(yù)付費訂閱數(shù)量（例如購買六個月并免費獲得一個月）

請記住，只有在 客戶付款后才會支付傭金 。即使客戶沒有付款，您也不想開始設(shè)置銷售代表獲得付款的先例，這將是一個滑坡。

出自：https://www.techstars.com/content/entrepreneur-resources/6-rules-startup-sales-comp/