當(dāng)我是一名新的銷售經(jīng)理時(shí)，薪酬計(jì)劃是我所知道的最大差距之一。我自己并沒(méi)有成為銷售代表，只有銷售的創(chuàng)始人，我從未親自制定過(guò)計(jì)劃。然而，我很快就了解到，將時(shí)間和資源投入到銷售和營(yíng)銷中是我業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的最重要方面之一。

也許不出所料，2016年P(guān)acific Crest 對(duì)SaaS公司的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“那些在銷售和營(yíng)銷上花費(fèi)更多（占收入的百分比）的公司的增長(zhǎng)速度通常比那些花費(fèi)更少的公司增長(zhǎng)得更快?！?/p>

當(dāng)我創(chuàng)建我的第一個(gè)SaaS銷售補(bǔ)償計(jì)劃時(shí)，我不僅不知道如何開(kāi)始，而且也沒(méi)有可用的基準(zhǔn)或行業(yè)“拇指規(guī)則”所以我真的只是在黑暗中刺傷并改進(jìn)我們的計(jì)劃我們一起去了。幸運(yùn)的是，對(duì)于我們所有人來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在有許多基準(zhǔn)和報(bào)告點(diǎn)可以用來(lái)了解有關(guān)SaaS銷售補(bǔ)償?shù)男袠I(yè)規(guī)范。以下是我希望在制定我們的第一個(gè)補(bǔ)償計(jì)劃時(shí)我想要的注意事項(xiàng)。

首先，確定您團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)收益

目標(biāo)收益（OTE）（也稱為總目標(biāo)補(bǔ)償，TTC）是有人在達(dá)到配額時(shí)會(huì)做出的。因此，您的首要任務(wù)是確定所有銷售團(tuán)隊(duì)成員的OTE - 您的AE，SDR，銷售工程師和各種支持/運(yùn)營(yíng)角色?？紤]這些因素：

• 使用像salary.com這樣的資源進(jìn)行區(qū)域比較，并將數(shù)據(jù)基準(zhǔn)化以研究市場(chǎng)規(guī)范。
• 建立基數(shù)和傭金之間的分配。在您開(kāi)始時(shí)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，將您的計(jì)劃設(shè)計(jì)為50％基礎(chǔ)和50％傭金。Bridge Group最近對(duì)342家B2B SaaS公司進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，平均基本工資為6萬(wàn)，平均OTE為118k，這表明大約有50:50的分割。
• OTE通常大致基于新預(yù)訂的總百分比。例如，如果代表的配額是1,000,000美元，如果他們達(dá)到配額，他們將獲得20萬(wàn)美元，那么他們將獲得約20％的總預(yù)訂量。在規(guī)范方面，我認(rèn)為這里存在很多差異，具體取決于市場(chǎng)，公司資金水平，其他福利等。但通常在總預(yù)訂量的10-25％之間。我知道這是一個(gè)很大的差異，但它取決于特定公司特有的許多因素。例如，20-25％的預(yù)訂更有可能在資金充足，非常熱門的地方進(jìn)行。對(duì)于那些試圖精益和盈利，和/或沒(méi)有大量現(xiàn)金儲(chǔ)備的公司而言，這是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，但如果有強(qiáng)大的客戶保留率，積極的收入流失率和高客戶LTV（終身價(jià)值），那么這種情況就可以發(fā)揮作用。
• 通常雖然資本效率高，從那里向后計(jì)劃，看看實(shí)際的傭金率是多少。一般而言，傭金百分比介于合約價(jià)值的5-15％之間，盡管Bridge Group發(fā)現(xiàn)平均權(quán)利為10％。傭金率取決于許多因素，包括利潤(rùn)率，公司可能試圖達(dá)到的目標(biāo)盈利能力，融資水平，總體客戶獲取成本等。

記住計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)和成就

銷售代表在競(jìng)爭(zhēng)和成就上茁壯成長(zhǎng)。除了基礎(chǔ)和傭金之外，作為部門計(jì)劃的一部分，您還需要根據(jù)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來(lái)設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)金。

我總是喜歡建立加速器，以便達(dá)到配額的銷售代表有機(jī)會(huì)獲得更高的收益，以及在他們的OTE之上的激勵(lì)。但是，制定激勵(lì)措施也很重要，即使不是很多獎(jiǎng)勵(lì)，也可以提供快速，小幅度的獎(jiǎng)勵(lì)。例如，概述合伙人Devon McDonald每年僅花費(fèi)5,200美元，每周為她的銷售團(tuán)隊(duì)提供100美元獎(jiǎng)勵(lì)，以便與決策者進(jìn)行最多的對(duì)話或本周最佳的整體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。整周建立友好競(jìng)爭(zhēng)會(huì)產(chǎn)生一種興奮感和友情，這可以在士氣和長(zhǎng)期數(shù)字上產(chǎn)生重大影響。

不要：忘記細(xì)節(jié)。

當(dāng)然，計(jì)劃傭金率，OTE和總體成本是您最重要的任務(wù)，但也不要忘記這些關(guān)鍵細(xì)節(jié)。

• 同一個(gè)角色的所有人都會(huì)有相同的計(jì)劃，或者您會(huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)水平或任期提供不同的基本或傭金率嗎？
• 從整體上進(jìn)行規(guī)劃 - 不僅僅是AE，您還可以通過(guò)傭金進(jìn)行補(bǔ)償。您需要一定程度的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金或傭金，如銷售運(yùn)營(yíng)，銷售工程師，特別提款權(quán)等。查看整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成本，確保您達(dá)到（或您的老板）設(shè)定的銷售目標(biāo)的正確成本。
• 在考慮你的計(jì)劃時(shí)要有戰(zhàn)略意義，因?yàn)槟愕玫搅四愕募?lì)。想要更長(zhǎng)或不可取消的合同嗎？使傭金更高。想要與附加服務(wù)銷售更多優(yōu)惠嗎？支付更高的服務(wù)傭金。想要專注于新客戶的數(shù)量，而不是合同價(jià)值？獎(jiǎng)勵(lì)那些在一個(gè)月/一季/年內(nèi)關(guān)閉最多客戶的人。無(wú)論你激勵(lì)什么，毫無(wú)疑問(wèn)，你會(huì)得到什么，所以要仔細(xì)考慮。
• 如果銷售人員不參與重復(fù)銷售，請(qǐng)不要委托銷售。委托代表個(gè)人帶來(lái)的一切。如果他們帶來(lái)價(jià)值10,000美元的1年期合同，請(qǐng)將其合并。如果他們帶來(lái)一份價(jià)值30,000美元的3年合同，那么他們就可以了。
• 每年審查一次。銷售計(jì)劃永遠(yuǎn)不會(huì)“設(shè)置并忘記它”。Comp計(jì)劃通常在財(cái)政年度結(jié)束時(shí)進(jìn)行審核和更新。您將創(chuàng)建文檔，概述每個(gè)人的年度計(jì)劃，與他們一起審核并簽署每個(gè)計(jì)劃。

保持簡(jiǎn)單！

正如Hubspot的首席營(yíng)收官M(fèi)ark Roberge 在“ 哈佛商業(yè)評(píng)論 ”中所寫的那樣，“銷售人員不應(yīng)該需要電子表格來(lái)計(jì)算他們的收入?！比绻挠?jì)劃很難理解或過(guò)于復(fù)雜，那將對(duì)您和您造成負(fù)擔(dān)。球隊(duì)。保持盡可能簡(jiǎn)單明了。

請(qǐng)記住，您的首要任務(wù)是制定薪酬戰(zhàn)略，激勵(lì)并保留您的團(tuán)隊(duì)并獎(jiǎng)勵(lì)成就。你會(huì)得到你激勵(lì)的東西。

出自：https://medium.com/swlh/creating-a-competitive-startup-sales-compensation-plan-aa060cda20b4