銷售人員在地推時(shí)肯定會(huì)出現(xiàn)一些問題，那么地推過程中常見問題有哪些應(yīng)對(duì)銷售話術(shù)?下面以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售人員地推問題來分享一下。

個(gè)人小建議：

1) 自己準(zhǔn)備在解說時(shí)穿插事例(自身、身邊的不論成功、失敗案例);

2) 問問題不要一個(gè)接著一個(gè)，這樣顯得目的性太強(qiáng)，可以與家長(zhǎng)互動(dòng)后再發(fā)問;

3) 注意禮儀：要大方(別連正視家長(zhǎng)都不敢);站姿;要端莊、注重儀態(tài);解說時(shí)語(yǔ)調(diào)要有升降;

4) 多用傳單上的數(shù)據(jù)說話(幫家長(zhǎng)分析表格);

5) 別被家長(zhǎng)牽著走，自己要做到主導(dǎo)地位，去引導(dǎo)家長(zhǎng)，應(yīng)該怎么做? ?在回答完家長(zhǎng)的問題后，馬上去回問家長(zhǎng)問題，或者把話題轉(zhuǎn)移(切忌回答完問題，家長(zhǎng)不說話，自己也跟著沉默);

6) 在解說時(shí)多用筆去記錄，讓家長(zhǎng)知道你在聽他說話。

Q：家長(zhǎng)拒絕給電話，說自己需要的時(shí)候會(huì)打傳單后面的電話。

A：⑴如果你自己打電話過去，家長(zhǎng)你只能在我們前臺(tái)，再由我們的前臺(tái)轉(zhuǎn)達(dá)給老師，然后再安排一個(gè)老師給你孩子，這個(gè)老師也不了解孩子的情況，到時(shí)還要花時(shí)間去了解，孩子的時(shí)間本來就很緊了，我們都耽誤不起。家長(zhǎng)，我們聊了那么久了，你孩子的情況我都了解到了，家長(zhǎng)這樣吧，你的電話是多少啊，我留下你的電話，到時(shí)我就和我們的老師說一下你孩子的情況，讓家長(zhǎng)您和孩子來和我們的老師聊聊，讓老師給你們一些建議，我相信這肯定會(huì)對(duì)你們有所幫助的!

⑵家長(zhǎng)你可以放心，首先，我們留下聯(lián)系電話只是方便我們老師跟你的聯(lián)系，而且我們是東莞絕對(duì)第一的機(jī)構(gòu)，我們不會(huì)去騷擾你而損壞自己的名聲的，其次就是馬上寒假就到了會(huì)有很多家長(zhǎng)會(huì)打咨詢電話過來，我們的電話一般都是忙線的，比如暑假的時(shí)候就經(jīng)常出現(xiàn)這種情況。所以如果家長(zhǎng)您是有意愿為孩子學(xué)習(xí)著想的，留下個(gè)電話，方便我們跟進(jìn)你的情況也無妨，我們也不是強(qiáng)迫，決定權(quán)永遠(yuǎn)在您手上的，所以請(qǐng)家長(zhǎng)您放心好了，家長(zhǎng)其實(shí)我們都和你一樣想為了孩子能考上一所理想的高中。

(注：在說了要電話號(hào)碼的話術(shù)后，別先出聲，讓家長(zhǎng)說話再看具體情況去回答;在索要電話時(shí)，最好去做出寫電話的動(dòng)作;幫家長(zhǎng)開頭，如把手機(jī)號(hào)碼前面的“1”講出來;想問住址等這些比較具體的情況，可以留在留了電話號(hào)碼之后再問)

Q：你們這邊的收費(fèi)怎么樣?多少錢?(先和家長(zhǎng)周旋)

A：家長(zhǎng)問第一遍：家長(zhǎng)，其實(shí)我也很想告訴你，但是我給不到你具體的價(jià)格，因?yàn)槲覀冞@邊收費(fèi)是讓我們的咨詢師根據(jù)孩子的情況來幫他規(guī)劃一個(gè)個(gè)性化的課程，然后再根據(jù)這個(gè)課程來收費(fèi)的。所以我現(xiàn)在還不清楚你孩子的情況，我真給不到你。

家長(zhǎng)問第二遍的時(shí)候：家長(zhǎng)，還是剛才那句話，我們不了解孩子的情況，我們不會(huì)隨便告訴家長(zhǎng)你們我們的收費(fèi)是多少，這是對(duì)你們一種不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，如果，家長(zhǎng)你一定要知道的話，我只能大概的告訴你，我們一個(gè)小時(shí)就(一對(duì)一100多/時(shí)、小班幾十塊/時(shí))

Q：你們的老師都很年輕，他們都有經(jīng)驗(yàn)嗎?

A：家長(zhǎng)，我想問一下您，你認(rèn)為年長(zhǎng)的老師就代表是好老師嗎?年長(zhǎng)的老師確實(shí)要比年輕的有經(jīng)驗(yàn)，但是，年輕的老師他們更能適合學(xué)生，因?yàn)槟贻p的老師他們比年長(zhǎng)的更具備耐心、而且和學(xué)生沒有代溝可以更好的和他們互動(dòng)、年輕的老師更能適應(yīng)學(xué)生的學(xué)習(xí)節(jié)奏，從而讓學(xué)生的接收的效果要更好。

Q：在補(bǔ)習(xí)沒有進(jìn)步?

A：(要知道家長(zhǎng)問這個(gè)問題，其實(shí)他心里已經(jīng)是相信的);

來補(bǔ)習(xí)這事情，其實(shí)孩子是主體，而老師只是助力，如果孩子本身的意愿就很抗拒補(bǔ)習(xí)，我還是建議家長(zhǎng)不要給他補(bǔ)習(xí)，因?yàn)楹⒆涌咕?，無論怎么補(bǔ)都是是沒用的。

Q：聽說你們經(jīng)常換老師?

A：家長(zhǎng)，我們校方一般情況是不允許換老師的，除非學(xué)科的需要才會(huì)換老師。就譬如說初二要鞏固基礎(chǔ)，然后升到了初三畢業(yè)班，我們這邊有更好的老師才會(huì)做出換老師的調(diào)整。還有老師家里有情況請(qǐng)假等，但這幾率是很小的，而且老師間銜接得都很好，不會(huì)影響到孩子們的學(xué)習(xí)的。

Q:我朋友之前在這報(bào)名的時(shí)候價(jià)格很便宜，你能和我和他一樣的價(jià)格嗎?

A:家長(zhǎng)，好的東西才會(huì)越來越貴的，只要差的東西才會(huì)貶值，而且我們每年的9月份都會(huì)全體漲價(jià)。所以，家長(zhǎng)現(xiàn)在給孩子補(bǔ)習(xí)是一個(gè)很好的選擇，而且越晚報(bào)名，價(jià)錢還是其次，最重要的是耽誤了孩子的時(shí)間。

Q：你們能保證我的孩子有提升嗎?

A：做得這么大，進(jìn)步率是肯定會(huì)有保證的。而且提升不是一天兩天是事情，是要有過程的。如果孩子按照計(jì)劃來學(xué)習(xí)的話，他肯定是會(huì)有進(jìn)步的。但是進(jìn)步這個(gè)是需要孩子、家長(zhǎng)、我們老師這三方的共同努力。主要還是在學(xué)校，是以點(diǎn)帶面的，家長(zhǎng)也應(yīng)該讓孩子保持這種學(xué)習(xí)的狀態(tài)、多與學(xué)校溝通，孩子在的補(bǔ)習(xí)的兩個(gè)小時(shí)是不可能代替學(xué)校一個(gè)星期的。我們?nèi)揭黄鹋Γ覀兿嘈藕⒆涌隙ㄊ菚?huì)有進(jìn)步的。