銷售話術其實就是說服技巧，銷售員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓客戶改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服方案，從而改變他的態(tài)度。

銷售話術的任務實際上是銷售一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準客戶的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗，賣彩券、保險是賣的未來期望。消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。

銷售話術之價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨?！?/p>

銷售話術之安全感

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。

比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。

銷售話術之情愛親情感

情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，要善于運用語言引起對方的想象。

銷售話術之自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是銷售話術經常用的說服點。賣汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！?/p>