銷售人員找到客戶真正的需求在哪里便可以給對方提供滿意的建議和服務，但是現(xiàn)實與客戶溝通時，客戶的需求并不那么容易被挖掘出來。客戶的目的是為了購買到想要的商品，只要存在需求，銷售員就必須抓住機會找出客戶的需求點在哪里。

快速判斷客戶需求的技巧

1、運用提問的方式去了解客戶。

如果客戶不能主動的表達，那么銷售人員很難猜測出對方的需求，所以不妨直白一些，可以直接開口詢問。不過提問方式也有很多種，比如有單刀直入的提問方式，詢問對方需要什么，還可以選擇式提問，也可以得知對方的偏好，另外還有征求意見式的提問，讓對方更多的闡述自己的觀點。

2、肢體語言很重要。

除了客戶所說的話之外，其實銷售人員對于他們的肢體語言也應該留心。比如對方在說話的時候眼神比較容易，思考的時間比較長，在賣場里來回走動等，這些行為都表示他們當前無法下定決心，需要銷售人員再加一把勁。觀察他們在哪里停留的久，面對哪個商品的時候更專注了，通過這些來判斷需求，從而引導他們做決定。

3、善于捕捉客戶言談中的重點信息。

跟客戶聊天的時候，是需要做到專注的，不僅要微笑看著對方，心思也要對客戶的言辭進行分析，從對方所說的內容當中捕捉到有用的信息。比如當對方說購買的商品想要用來送禮時，那么就意味著對于商品的檔次、包裝和賣相等是有一定需求的，希望得到銷售人員的有用建議。如果對方說商品是買來自用的，那么就應該是更加注重實用性，不要給他介紹一些華而不實的東西。

不同客戶的應對方法

銷售人員會接觸到不同類型的客戶，所以應該針對他們采取不同的銷售策略和銷售話術。有些客戶是喜歡干脆利落的，不愿意多說廢話，那么就要堅定、有底氣一些，說話不要拖泥帶水。還有一些客戶比較沖動，可以喚起他們對于商品的興趣，并對他們給予適當?shù)馁澝?，當他們心情好的時候有利于沖動消費。

還有一些個性比較猶豫的客戶，買東西的時候容易斤斤計較，可以多給他們介紹商品的優(yōu)點，在力所能及的范圍內給予一定的優(yōu)惠，讓他們知道機不可失。還有健談的客戶，這就需要銷售人員拿出更多的耐心，像用對待朋友的方式去接待他們，讓對方感受到自己的誠意，而且他們是很適合發(fā)展成長期客戶的。