在銷售行業(yè)中，一次性談成客戶的幾率幾乎為零。有數(shù)據(jù)顯示，80%的客戶都是在銷售人員不斷地跟進(jìn)中實現(xiàn)的?？蛻粼儍r后，跟進(jìn)客戶是必不可少的步驟，一個優(yōu)秀的銷售人員，需要不斷的掌握跟進(jìn)方法和銷售技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。

客戶跟進(jìn)的原則

1.跟進(jìn)要遵循1:3:7法則。即"欲擒故縱"的方式，而千萬不要急于求成，不分時間、地點地催促客戶落單，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是再急于尋找客戶，從而給你提出一些"不平等條約"，為雙方以后的合作埋下陰影。

2.一定要為自己每次跟進(jìn)尋找一個好的借口。

3.要耐心，有長久性。

針對不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類

1.是服務(wù)性跟進(jìn)。

2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。

3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。

所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種：

1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。

有許多銷售員不會跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時間收錢。

3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進(jìn)就會要你的產(chǎn)品或者客戶服務(wù)。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。