客戶不給行動承諾的原因很簡單：客戶有顧慮。所謂顧慮就是客戶認為買你的東西對他個人沒有好處，甚至有壞處。注意是對個人利益的損失，和風險不一樣，顧慮是客戶不答應行動承諾的唯一原因，請注意，是客戶認為，不一定是事實，但是認知大于事實。

舉例說明：

銷售人員：“張經理，能不能引薦一下你們王總？我想就服務問題和他做一個交流，聽聽他對服務的要求，以便更好地配合你們的項目?！?/p>

張經理：“王總在辦公室，你自己去找吧?！保ú淮饝袆映兄Z）

銷售人員：“咱們是老熟人，你就推薦一下吧?！?/p>

張經理：“你們的產品太差了，我是真不敢推薦?！?/p>

張經理沒有答應推薦，銷售沒有獲得行動承諾，我們不妨推敲一下原因：如果因為張經理推薦，客戶購買了產品，之后出現(xiàn)了問題，領導怎么看張經理？是不是覺得張經理吃回扣了？這可能是張經理所擔心的（當然需要給張經理確認）。正式因為這種擔心，張經理拒絕推薦，行動承諾獲取失敗?！皳谋徽J為吃回扣”就是顧慮。類似的顧慮還有：

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• 不被同事認可；
• 失去尊嚴；
• 失去安全感；
• 權威受到挑戰(zhàn)；
• 喪失控制力；
• 個人聲譽受到損失；
• 讓自己的工作更累；
• 擔心被人誤解。

這些只是舉例說明，顧慮成千上萬，千變萬化，所謂人心難測就是這個道理。

顧慮是不是看起來和動機很相似？讓我們再回憶一下動機的定義，所謂動機就是個人希望采取行動的原因。說到這也許就明白了，所謂顧慮就是個人不行動的原因?？蛻粽J為買你的東西滿足不了他的動機，對動機不能滿足的這種擔心就是顧慮。強調一下，客戶的顧慮并不是對銷售的擔心，而是對自己獲得利益的擔心。可能和你關系很好，但是依然有顧慮。

顧慮是一種完全個人化的東西，所謂個人化就是只有客戶自己知道是什么，他沒說，你永遠沒法驗證。關于這一點，有兩個常見錯誤：

• 用自己的認知代替客戶的認知：可能你會說，不對啊，我能滿足他的個人利益啊。那是你的認知，不是客戶的認知，你覺得能夠給他回扣，但是他擔心的是失去權威性。不要用你的認知代替他的認知。
• 好的組織利益不一定帶來好的個人利益；可能你覺得你的產品給了他組織利益，比如讓客戶的生產效率提升了，但是這不等于滿足了個人利益。因為好的組織利益不必然帶來好的個人利益。