如果公司能夠?qū)I(yè)的銷售技巧復(fù)制在銷售人員身上，那么這家公司的業(yè)務(wù)很有可能會(huì)不斷的發(fā)展與壯大。而作為銷售人員，自然也希望自己能屢創(chuàng)佳績(jī)，不斷突破；然而銷售領(lǐng)域的Know-How卻是博大精深，因?yàn)樗怯珊芏嚓P(guān)鍵因素組成的，銷售人員需要找出這些關(guān)鍵因素，并且融入到銷售技巧中，不斷地去實(shí)踐它，才可能成為頂尖銷售員，那么這些關(guān)鍵因素都是什么？

如何做好業(yè)務(wù)？

如果有人問我如何才能做好業(yè)務(wù)？我會(huì)回答「了解人性：了解客戶、了解自己」。了解客戶就是了解客戶的需求與利益；了解自己則是對(duì)自己的工作狀態(tài)能有一個(gè)把握，例如自己的工作習(xí)慣、自己的銷售經(jīng)驗(yàn)與需要改進(jìn)的地方；很多人覺得一些頂尖的銷售員是靠著深厚的經(jīng)驗(yàn)輕松締造佳績(jī)，其實(shí)再深入剖析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些頂尖銷售員的個(gè)人特質(zhì)以及工作習(xí)慣跟一般人是不大一樣的，當(dāng)銷售人員有好的工作習(xí)慣后，再經(jīng)由市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)磨練，終會(huì)將他們推向頂尖銷售之路。

一個(gè)好的銷售員需要具備哪些特質(zhì)？

什么是好的銷售特質(zhì)呢？我想「3P」是非常適合的描述：Purpose、Professional、Passion?！窹urpose」是對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的執(zhí)著及堅(jiān)持，一旦目標(biāo)確定后，絕不為一些挫折所動(dòng)搖，面對(duì)困難勇敢解決，有著超乎常人的堅(jiān)定信念；「Professional」是業(yè)務(wù)的專業(yè)性、個(gè)人知識(shí)層面的廣度，銷售人員對(duì)于自己銷售的產(chǎn)品必須專業(yè)，更重要的是還要了解從產(chǎn)品領(lǐng)域所延伸出來的相關(guān)知識(shí)，這種廣度的專業(yè)知識(shí)更容易讓客戶有專業(yè)的感覺，從而產(chǎn)生信賴感?！窹assion」是對(duì)客戶熱情，這是業(yè)務(wù)銷售的感情基礎(chǔ)，正所謂「熱情可以溶化冰山、可以感動(dòng)蠻人」，這是建立銷售印象的關(guān)鍵特質(zhì)，也是業(yè)務(wù)人員必須傳達(dá)給客戶的情感因子。

工作習(xí)慣是什么呢？頂尖的銷售人員一定有所體會(huì)－「銷售是一種數(shù)字游戲」，也就是說「銷售的工作量」可能會(huì)決定業(yè)績(jī)的高低。「銷售的工作量」可以是電話撥打數(shù)量、客戶拜訪數(shù)量，在一定數(shù)量的基礎(chǔ)上，才能讓一些客戶邁向成交，這些都取決于銷售人員的工作習(xí)慣。

你會(huì)不會(huì)在當(dāng)天晚上就把明天要撥打的客戶電話名單準(zhǔn)備好？

你會(huì)不會(huì)在每天早上十點(diǎn)以前就把準(zhǔn)備好的名單聯(lián)絡(luò)完？

你是不是在黃金時(shí)段(拜訪客戶的最佳時(shí)間)去找客戶談案子，而不是坐在辦公室消磨？

你是不是每天羅列出需要持續(xù)跟進(jìn)的客戶以及成交意向較高的客戶？

你是不是每個(gè)星期五下班前就把下個(gè)星期要拜訪的客戶都約好了？

最重要的是－「你能不能持續(xù)的這樣做？」

這就是工作習(xí)慣，有好的工作習(xí)慣，不怕沒業(yè)績(jī)。緊接著要讓業(yè)績(jī)大放異彩，就取決于你對(duì)客戶的了解和業(yè)務(wù)銷售技巧的深厚程度。

這有兩個(gè)重點(diǎn)，一是「要有對(duì)的方法」，二是「市場(chǎng)是最好的老師」；「對(duì)的方法」就是身為一位優(yōu)秀的銷售人員必定要有自己一套對(duì)Know-How的理解，整理出一套系統(tǒng)的銷售方法與銷售技巧，進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售，然后針對(duì)客戶的反映，進(jìn)行反思修正，直到找出最佳的銷售方法。好的學(xué)習(xí)習(xí)慣也會(huì)讓你縮短業(yè)務(wù)摸索的時(shí)間及快速培養(yǎng)對(duì)的方法與業(yè)務(wù)能力，更重要的是它可以在公司既有的業(yè)務(wù)Know-How下發(fā)展出更佳的想法；然而比業(yè)務(wù)Know-How更重要的是「要多進(jìn)市場(chǎng)磨練」，這才是邁向頂尖銷售的關(guān)鍵。

對(duì)于銷售業(yè)務(wù)生涯的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而言，成交只是起步，維持良好的客戶關(guān)系才是業(yè)務(wù)命脈的延續(xù)，所以對(duì)于已成交的客戶銷售人員必須秉持著當(dāng)初成交的熱情，這樣才能讓客戶不斷地與你進(jìn)行合作，最終甚至成為你自己的客戶資源。銷售人員要想維系好客戶關(guān)系，通常需要使用CRM管理軟件，如果你還沒有選擇，或許可以嘗試使用客套CRM軟件，支持個(gè)人使用以及團(tuán)隊(duì)使用。