俗話說(shuō)“言為心聲”“話是開(kāi)心鎖”，銷(xiāo)售的過(guò)程，其實(shí)就是智慧與心理交流的過(guò)程。我們常發(fā)現(xiàn)，有些銷(xiāo)售人員說(shuō)出來(lái)的話，總能對(duì)客戶產(chǎn)生很強(qiáng)的吸引力，對(duì)銷(xiāo)售起到良好的效果；還有些銷(xiāo)售人員說(shuō)的話，卻讓客戶無(wú)動(dòng)于衷，甚至令客戶反感。那么，銷(xiāo)售人員怎樣說(shuō)話，才能打開(kāi)客戶的心扉，讓客戶愿意聽(tīng)呢？我們來(lái)看下面的8個(gè)銷(xiāo)售攻心術(shù)。

1．黃金準(zhǔn)則：喜歡別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人

我經(jīng)常聽(tīng)到一些銷(xiāo)售人員抱怨客戶對(duì)待自己太粗暴，總是沒(méi)有耐心聽(tīng)自己講完話就掛斷。在這之中，銷(xiāo)售人員需要考慮一個(gè)問(wèn)題：你是否真心地對(duì)待客戶？我曾接到一些銷(xiāo)售人員的電話，幾乎一接通電話就喋喋不休地介紹產(chǎn)品，從某種程度上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員是在采用一種簡(jiǎn)單粗暴的方式向客戶灌輸產(chǎn)品廣告，這種情況下，你又怎能要求客戶像朋友一樣聽(tīng)你講完呢？所以，銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該樹(shù)立起一種信念，那就是“善待客戶”，只有這樣，才可能被客戶善待。

2．為幫助客戶而銷(xiāo)售，不為提成而銷(xiāo)售

銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)很多銷(xiāo)售人員給出了不同的回答?？偟膩?lái)說(shuō)，不少人認(rèn)為銷(xiāo)售就是“賣(mài)出東西”。誠(chéng)然，銷(xiāo)售必須講究業(yè)績(jī)、銷(xiāo)量，但是銷(xiāo)售的本質(zhì)更是一種對(duì)客戶有益的服務(wù)。比如說(shuō)，客戶原先不了解某種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員通過(guò)講解和演示開(kāi)闊了客戶的產(chǎn)品視野，給客戶的生活帶來(lái)更大的便利等，都是在為客戶提供一種服務(wù)。所以，銷(xiāo)售人員通過(guò)銷(xiāo)售獲得提成固然重要，但是更要能為客戶帶來(lái)有益的幫助，這將更有利于促進(jìn)成交，甚至為你帶來(lái)長(zhǎng)期客戶。

3．用邏輯思考，用感情行動(dòng)

一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員，往往有著縝密的邏輯思維能力，從而能做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。在具體落實(shí)的時(shí)候，考慮到銷(xiāo)售的過(guò)程中常伴隨客戶的喜好，因此，銷(xiāo)售人員與客戶的交往要充滿感情，而非冷冰冰的“錢(qián)貨交易”關(guān)系。應(yīng)該說(shuō)，那些心思縝密又有人情味的銷(xiāo)售人員更能獲得客戶的好感。

4．禮節(jié)、儀表、談吐和舉止是印象的關(guān)鍵來(lái)源

人與人的交往少不了禮節(jié)，正如我國(guó)儒家先賢孔子所說(shuō)“不知禮，無(wú)以立”。在人際交往中，我們對(duì)一個(gè)人的印象，通常與這個(gè)人的禮節(jié)、儀表、談吐和舉止有著直接關(guān)系，同時(shí)也作為我們判斷一個(gè)人修養(yǎng)程度的重要標(biāo)尺。為了在客戶面前展示我們良好的修養(yǎng)，我們要注重禮節(jié)、儀表，做到談吐和舉止得體、適當(dāng)。

5．銷(xiāo)售前奉承不如銷(xiāo)售后服務(wù)

有句話說(shuō)得好，“客戶就是上帝”，的確，銷(xiāo)售人員能否掙到足夠的銷(xiāo)售傭金，以及在銷(xiāo)售領(lǐng)域的發(fā)展如何，幾乎取決于客戶對(duì)你的認(rèn)可與否。不少銷(xiāo)售人員在售前幾乎“極盡奉承之能事”，但是售后卻立即減少甚至不與客戶聯(lián)系，讓客戶有種“過(guò)河拆橋”的感覺(jué)，長(zhǎng)此以往，對(duì)銷(xiāo)售人員的口碑積累十分不利。為此，銷(xiāo)售人員不僅要在售前為客戶服務(wù)好，在售后也應(yīng)與客戶保持適當(dāng)而必要的聯(lián)系，讓客戶感到你是一個(gè)負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售人員。這樣的話，也有利于借助客戶的口碑，為你帶來(lái)更多的客戶。

6．信用是最大的本錢(qián)，人格是最大的資產(chǎn)

在現(xiàn)實(shí)中，有些銷(xiāo)售人員為了盡快成交，不惜向客戶做出一些無(wú)法兌現(xiàn)的承諾，結(jié)果失信于客戶。應(yīng)該說(shuō)，信用是一個(gè)人人格體系中的重要組成部分。沒(méi)有哪個(gè)客戶愿意與一個(gè)不講信用的銷(xiāo)售人員打交道。因此，銷(xiāo)售人員要謹(jǐn)慎承諾，誠(chéng)實(shí)守信，向客戶傳遞你靠得住的人格魅力。

7．善聽(tīng)比善說(shuō)更重要

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要不斷地挖掘客戶的潛在需求。為此，銷(xiāo)售人員一定要善于傾聽(tīng)，聽(tīng)出客戶內(nèi)心真實(shí)的想法，從而有效打消客戶的購(gòu)買(mǎi)疑慮?？梢哉f(shuō)，每個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具備出色的傾聽(tīng)能力。

8．禁果效應(yīng)：你越不想賣(mài)，客戶越偏想買(mǎi)

我經(jīng)常聽(tīng)到一些銷(xiāo)售人員不厭其煩地勸客戶趕緊購(gòu)買(mǎi)，然而，客戶像是吃了定心丸一樣不為所動(dòng)；有的時(shí)候，客戶告知銷(xiāo)售人員“暫不接受”預(yù)訂時(shí)，客戶反倒充滿了期待，這里面涉及人的“禁果”心理?；诖?，銷(xiāo)售人員如果適當(dāng)給客戶設(shè)置購(gòu)買(mǎi)的“門(mén)檻”和難度，就能在一定程度上激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。