銷售管理中最普及的一種分析工具是銷售漏斗，用來發(fā)現(xiàn)銷售過程中，每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化情況，便于找出問題，降低流失，提高贏單率。那么銷售漏斗的最頂層就是銷售線索量，也就是客戶資源量。銷售想要業(yè)績好，就和攢錢是一個道理，要開源節(jié)流。開源，盡可能多的找到客戶資源。節(jié)流，盡可能少的讓客戶流失。那么，銷售怎么找客戶？

在回答銷售怎么找客戶之前，我們要先定位，目標(biāo)客戶群是什么？具有什么特征？定位好這些問題，才可以對號入座找到適合的找客戶方式。

常見的客戶群分類一般是兩種，2C和2B，但是其實還可以補充一種，政府機關(guān)。

如果是2C，銷售怎么找客戶？

雖然目標(biāo)群不同，獲客方式不同，但是渠道相似，不同的是具體的玩法。獲客渠道無非兩種，線上和線下。

對于2C銷售，線下可以是做地推，去人流量大的地方發(fā)名片、發(fā)傳單、送小禮品。一些特殊行業(yè)會做線下宣講。不過這都是針對客戶有地域性限制的行業(yè)。就目前的環(huán)境，發(fā)傳單和送小禮品還是依舊好用的方法。

發(fā)傳單是大面積撒網(wǎng)的形式，不是求準(zhǔn)，是求量。期待一張傳單轉(zhuǎn)化沒有意向的個人可能性不大，但是傳單可以在潛在客戶面前曝光一次，如果傳單做的又比較優(yōu)質(zhì)，那么還是有可能轉(zhuǎn)化的。送小禮品有無償派發(fā)和有償派發(fā)兩種，有償派發(fā)一般是留電話和加微信?？梢愿鶕?jù)禮品成本和派發(fā)目的來定義選擇哪種方式。有償派發(fā)推薦加微信，因為留虛假電話的情況太多了。加微信有個小技巧，就是不要馬上通過。比如周期做地推，那么最好是在周三或者周四通過，然后發(fā)幾天雞湯和心情，再試圖去通過滴灌的方式轉(zhuǎn)化。

線上就是玩轉(zhuǎn)社交平臺，QQ、微信、微博、抖音、B站......發(fā)一些目標(biāo)客戶群體可能會感興趣的內(nèi)容，吸引關(guān)注和互動。微信最近放開了視頻號的注冊資格，新的風(fēng)口，可以好好利用。另外一些名片工具可以好好利用，把個人信息、企業(yè)信息和產(chǎn)品信息補充完整，發(fā)給潛在客戶，是一種很好的方式。

如果是2B，銷售怎么找客戶？

對于2B銷售，線下找客戶的方法主要是參展展會、行業(yè)論壇、陌拜。目前陌拜的難度相對較大，如果是大企業(yè)，基本就被攔在門衛(wèi)和前臺了。如果是小企業(yè)，沒有門禁的，進(jìn)入企業(yè)的可能性稍大一些，但是能有效拜訪的可能性仍比較小。展會和行業(yè)論壇是搜羅和分發(fā)名片的好方法，也有機會能更深入的了解企業(yè)情況，這些信息可以作為日后與企業(yè)決策人交流的談資。

線上找客戶的方法主要是通過搜索引擎找一些企業(yè)黃頁、企業(yè)名錄，或者通過目標(biāo)企業(yè)的網(wǎng)站尋找聯(lián)系方式。常見的網(wǎng)站，阿里巴巴、黃頁88、招聘網(wǎng)站等。

不過這種獲客方式效率相對較低，數(shù)據(jù)也不精準(zhǔn)。目前比較受歡迎的是通過軟件拓客。主要是指像客套這種基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的企業(yè)名錄搜索軟件。爬取全網(wǎng)的企業(yè)信息，進(jìn)行聚類去重，定時更新，還可以通過各種篩選維度查找，讓找客戶變得簡單和高效。

如果是政府機關(guān)，銷售怎么找客戶？

如果目標(biāo)客戶是政府機關(guān)，相對于2C、2B目標(biāo)性更強。如果需要找這類客戶的線索相對比較困難， 陌拜是肯定沒戲的，只能從公司層面參加一些定向活動，從而獲得客戶信息。銷售人員的層面以電銷+邀約拜訪為主要形式。

查詢聯(lián)系方式主要是通過官方網(wǎng)站，一些單位的官網(wǎng)會公布單位里各個部門的電話，銷售可以快速找到。通過官網(wǎng)查找的技巧是，從最高級別的單位官網(wǎng)找起，因為從省到地級市，機關(guān)單位的官網(wǎng)上往往會有鏈接，從最高級別的官網(wǎng)找起可以更系統(tǒng)、更不容易遺漏。

還有一種方式是打114查詢，不同于普通的企業(yè)，機關(guān)單位的電話在114處登記的更多，一些明確的部門電話可能也會登記。

銷售找客戶的方式和渠道有很多，但并不是適用于所有的行業(yè)。銷售要找客戶最主要的工作還是要足夠了解自己的客戶會有什么樣的需求，會聚集在什么地方，會對什么感興趣。然后有目標(biāo)性的去做一些能吸引目標(biāo)客戶關(guān)注的事情。銷售人員也要足夠了解自己的產(chǎn)品和行業(yè)，從而保證在客戶出現(xiàn)的時候，能盡最大可能轉(zhuǎn)化他，爭取贏單。