一、堅(jiān)持每天“挖礦”

無論多么高深莫測(cè)的拓客秘籍，都逃不過要有一個(gè)勤奮的實(shí)踐者，也就是踏實(shí)勤奮的銷售人員。有言論說，每周二三四的電話接通率最高，10：00～11：00、15：00～18：00最適合打電話。那么銷售人員應(yīng)該怎么做？只在這些時(shí)間打電話？顯然不是?？梢园殉醪秸J(rèn)定優(yōu)質(zhì)的客戶放在這些時(shí)間進(jìn)行跟蹤，其他的時(shí)間當(dāng)然也不能摸魚。

二、專注、專注、專注

小貓跟媽媽去釣魚，小貓看到蝴蝶飛過來了，跑去追追追，小貓看到蒲公英飛過來了，跑去追追追。一上午過去了，小貓看到媽媽釣到很多魚，他問媽媽為什么自己一條都沒釣到~

所以，這里要說的是你真的在堅(jiān)持“挖礦”嗎？想要找到潛在客戶，請(qǐng)保持專注，在此過程中，不要被其他的活動(dòng)打擾，不要刷網(wǎng)頁(yè)，不要玩手機(jī)。

三、嘗試不同的手段

拓客的方式有很多，找黃頁(yè)、上下游推薦、參加展會(huì)、社交營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、入站式營(yíng)銷等。有些方式不僅僅只適用于公司的營(yíng)銷部門，銷售人員也可以自行嘗試，在不打電話的時(shí)間，不斷嘗試不同的手段，以增加獲得更多潛在客戶的機(jī)會(huì)。

創(chuàng)建一個(gè)清單，列出可以使用的所有方法，并計(jì)劃為每種方法留出的時(shí)間，以確保所有方法都被充分利用。不要忘記衡量每種方法獲得的結(jié)果，以了解哪種方法為你帶來最大的回報(bào)。

四、擁有千變?nèi)f化的腳本

Business Coaches Sydney曾做過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)：“第一個(gè)與決策者取得聯(lián)系的供應(yīng)商，如果他們?cè)O(shè)法設(shè)定了購(gòu)買愿景，就有74%的機(jī)會(huì)贏得交易。”除了成為第一個(gè)與客戶聯(lián)系的供應(yīng)商以外，有效的推介至關(guān)重要。這里我們探討的腳本也可以認(rèn)為是普遍意識(shí)里的“話術(shù)”。通過“話術(shù)”獲取你想要的的信息，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣是一件需要不斷嘗試、不斷修正的事情。久而久之，銷售人員要熟練解析每個(gè)客戶喜歡的語調(diào)、溝通方式，從而讓“話術(shù)”更加因地制宜。

你也可以參考《電話銷售技巧和話術(shù):致命30秒如何進(jìn)行靈活溝通》，希望能對(duì)你有所幫助。

五、成為出色的解決方案提供者

可持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系肯定是建立在信任之上，作為銷售人員，除了銷售外，還要切實(shí)的了解客戶的痛點(diǎn)并為他們提供行之有效的幫助，制定或者促成最適合的解決方案。并且在成交后，也要注意持續(xù)的予以幫助，直到客戶的痛點(diǎn)真的得意消解?？蛻魰?huì)記住你的幫助，并且也會(huì)不吝于為你提供幫助，銷售拓展往往就在此時(shí)埋下伏筆。

六、嘗試熟人電話拜訪

在打電話的時(shí)候規(guī)則要求你專注、專注、再專注，而在非通話時(shí)間，建議你多去social，通過各種網(wǎng)絡(luò)形式去接近你的目標(biāo)客戶，最好是決策者，這可以被稱為是初次電話前的熱身。這段熱身，可以讓你混上“熟人”標(biāo)簽，打著這個(gè)標(biāo)簽的你，無論是應(yīng)付看門人還是直接找決策者都是非常有用的。常用的在線社交平臺(tái)比如微博、脈脈、知乎......

七、將自己打造成KOL

這里可以歸入inbound的范疇，但是同樣適用于銷售人員。銷售人員本就是“吹牛”的好手，這里只不過是要你盡量變成“在線吹”。分享你的專業(yè)看法與意見，成為行業(yè)的KOL，這可以幫助你建立影響力和吸引力。你可以通過發(fā)微博、寫博客的方式來實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然成為KOL需要的是資歷和見識(shí)的累積，不是一蹴而就，但是一旦成就，回報(bào)還是非?？捎^的。所以，可以的話，“吹”起來吧~

八、潛在客戶挖掘≠銷售

很多銷售人員試圖想通過第一通電話就獲得成交，這簡(jiǎn)直就是不可能事件。第一通電話是為了從成千上萬的目標(biāo)客戶中，篩選出潛在客戶，推動(dòng)銷售漏斗。所有的成交勢(shì)必要有一個(gè)過程，挖掘潛在客戶的這一通電話的目標(biāo)就是引發(fā)這個(gè)“過程”，形成持續(xù)聯(lián)系?？梢允羌s定時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品演示、可以是提交初步解決方案，總之是為了下一次聯(lián)系做活動(dòng)，通過一次次的再聯(lián)系將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶，這些過程中你的表現(xiàn)是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的門徑。

客套CRM，銷售人員的客戶關(guān)系管理工具。內(nèi)置上億條企業(yè)信息客戶庫(kù)，多個(gè)跟進(jìn)工機(jī)具，呼叫中心、郵件、遠(yuǎn)程演示等集一體，監(jiān)測(cè)客戶使用狀態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)威脅，預(yù)警流失客戶。點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用客套CRM。