銷售人員有很多拜訪客戶的理由，但無論如何，最主要的目標(biāo)，都是為了獲得某個訂單。然而，在這過程中，并不是每一次拜訪都可以直接簽單。但又不可否認(rèn)，不以簽單為目標(biāo)的拜訪同樣具有價值，因為銷售人員可以通過這些拜訪了解客戶更多的信息，從而促進(jìn)交易的發(fā)生。

不以簽單為目標(biāo)的的拜訪

無論是不是以成單為目標(biāo)的拜訪，都應(yīng)該有一個具體目標(biāo)。例如：

“我已經(jīng)很長時間沒有見過他了，該到和他重新建立關(guān)系的時候了”，是以維系關(guān)系為目標(biāo)。

“我需要檢查一下客戶解決方案的執(zhí)行情況，在執(zhí)行過程中客戶有沒有遇到問題”，是以檢查執(zhí)行情況為目標(biāo)。

“客戶需要我去送幾份解決方案的資料”，以溝通解決方案為目標(biāo)。

“我們這個季度的市場計劃在這個行業(yè)領(lǐng)域，而這家公司可能是我們的潛在客戶，我需要去拜訪一下，調(diào)查一些情況”，以市場調(diào)研為目標(biāo)。

這些拜訪目標(biāo)雖不是為獲得某一個特定的業(yè)務(wù)，卻能與客戶建立、發(fā)展、維系一種關(guān)系。同時，銷售人員憑借這些拜訪目標(biāo)，可以了解某一個人或者其公司，然后做出進(jìn)一步的努力，說不定在不久的時間后，就會給公司帶來一定的業(yè)務(wù)。

以簽單為目標(biāo)的銷售拜訪

上述的拜訪當(dāng)然有必要，但銷售人員不能自欺欺人地認(rèn)為這些拜訪僅僅是解決一個問題。其實，這些努力都有一個共同的最終目標(biāo)，那就是為了最后的簽單。所以，銷售拜訪更應(yīng)該關(guān)注的是，前面的工作到底應(yīng)該如何做，才能真的為以簽單為目標(biāo)的銷售拜訪鋪路。

而以簽單為目標(biāo)的銷售拜訪，則更應(yīng)該注重在銷售流程，產(chǎn)品及解決方案以及對成交時間的把握。

銷售流程的執(zhí)行。所有的銷售拜訪目標(biāo)都可以被清晰地定義，所以銷售人員對拜訪目標(biāo)的把握，同樣是對銷售流程的把握。例如，這次拜訪是以調(diào)研為目的，這個客戶已經(jīng)確定為公司的潛在客戶，那么下一次的拜訪目標(biāo)就可以是，與客戶進(jìn)行產(chǎn)品及解決方案的溝通，如果客戶對產(chǎn)品或者解決方案也比較滿意，那么就可以進(jìn)行報價溝通等等。所以，拜訪目標(biāo)應(yīng)該是有預(yù)期的，如果順利就可以進(jìn)行到下一個步驟，如果不順利，是不是有其他的備選解決方案。

產(chǎn)品及解決方案的溝通。了解客戶的痛點，并明確地告訴客戶，你要銷售的產(chǎn)品或解決方案。在這方面的溝通，也可以更加的深入、更加的細(xì)致。例如，客戶可能會咨詢，“你的產(chǎn)品有多少個型號？”，“你的解決方案相較于同行又有哪些優(yōu)勢？”，甚至是“貴公司的產(chǎn)品最近有沒有什么促銷活動，在合適采購會比較劃算？”。所以，作為銷售人員，不僅僅需要對自己的產(chǎn)品及解決方案有細(xì)致的了解，更應(yīng)該與同事協(xié)調(diào)溝通，了解與產(chǎn)品相關(guān)的變化資訊。

成交時間的把握。這是進(jìn)一步強(qiáng)化銷售人員對以簽單為目標(biāo)的銷售拜訪的一種手段。任何一個訂單的簽訂，都應(yīng)該有一個截止時間，或者有一個完成目標(biāo)的可能性時間框架。例如，這個訂單會在“某個季度”、“某個月”、“某個日期”前完成，而不是“近期的某個時候”這個模糊的時間概念。

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