導讀：隨著科技的發(fā)展，通過電話溝通，成為現在銷售人員推銷產品的主流方式。那么，電話銷售人員在第一次與客戶溝通時的前30秒，到底該怎么交流，才能夠讓客戶盡可能不掛斷。電話銷售人員又有什么技巧和話術可以使用？

成功的銷售人員普遍認同，“接近客戶的前30秒，幾乎是決定銷售成敗的關鍵”。而這接近客戶的前30秒，正是電話銷售人員的開場白時間。在這段時間內，電話銷售人員應該如何對潛在客戶進行正確引導？

什么是話術

話術，就是這樣說的道理是什么。大部分公司可能會規(guī)定銷售固定的通話流程，讓銷售背誦固定的句子，以便讓銷售更好地跟客戶介紹產品，卻忽略了話術，即沒有解釋為什么要這樣與客戶溝通。

例如，公司規(guī)定一個固定的通話流程，讓銷售人員在與客戶通話時，先確認客戶信息，然后介紹自己信息，最后詢問客戶的需求，進行交流溝通。但是，卻沒有解釋：在與客戶電話溝通的前30秒，為什么要確認客戶信息，為什么要介紹自己信息。

這樣就造成了一個后果，銷售人員死板的按照通話流程和語言跟客戶進行溝通，不懂得變通。因為通話前30秒的溝通失敗，所以銷售人員也就錯失了很多與客戶繼續(xù)交流下去的機會。

為什么要確認客戶信息

確認客戶信息是銷售人員拉近與客戶距離的第一步。當自己的名字被一個陌生人說出時，會激發(fā)客戶的好奇心，“為什么我的名字會被他知道”，從而驅使客戶想要進一步了解與自己通電話的人。同時，當客戶的名字被銷售人員說出時，客戶也會下意識地與銷售人員建立信賴感，讓客戶覺得對面是了解自己的人。當然，這是建立在客戶信息準確的前提下。

但是，銷售人員拿到的客戶信息一定是準確的嗎？很多時候，企業(yè)客戶信息的獲取渠道并不是十分的可靠，例如某些線索是客戶通過搜索引擎搜索信息，查找到官網，填寫表單獲得。因為客戶擔心信息泄露，就填寫了除電話號碼以外都不準確的信息。所以，銷售人員需要對線索加以審核，對于明顯錯誤的信息，就沒有必要再向客戶確認。

如果銷售人員一味的按照固定流程與客戶溝通，向客戶確認錯誤信息，則很有可能出現客戶直接掛斷的現象。

該不該自我介紹

如果公司在行業(yè)內有較高的知名度，進行自我介紹可能提高成單率。在進行自我介紹時，可以進行品牌背書，例如，“您好，我是xx公司的xx，不知道您對xx行業(yè)是否了解，我們公司專業(yè)從事xx，在xx行業(yè)有一定的知名度”?；蛘咭苑者^的與客戶同行業(yè)的公司進行背書，例如，“您好，我們公司剛剛為xx公司提供了一套關于xx的解決方案，他們對我們的產品非常滿意，我覺得對貴公司可能也會有幫助”。

如果公司在行業(yè)內沒有一定知名度，則不建議在第一次與客戶電話溝通時就進行自我介紹。一昧地進行自我介紹，可能會給客戶留下“騷擾電話”等不好的印象，嚴重的話還會對品牌形象有一定影響，所以直接進入需求溝通環(huán)節(jié)更好一些。黑貓白貓，能捉老鼠的就是好貓，如果客戶對產品或解決方案較滿意，則可以在跟進客戶的時候，進行自我介紹。

在撥通客戶電話的前30秒，如何使用話術，進行靈活的溝通，應該是每個電銷人員應該思考的事情。

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