2019年10月份，企查查完成C輪融資，并正式提出，從原來的1.0版本工商查詢平臺、2.0版本企業(yè)大數(shù)據(jù)平臺，升級為3.0版本即企業(yè)征信平臺，對標(biāo)鄧白氏等世界級企業(yè)征信平臺。2020年7月份，探跡科技宣布完成B輪融資，其對標(biāo)的SaaS企業(yè)ZoomInfo也在納斯達(dá)克IPO上市。而在B2B銷售產(chǎn)品細(xì)分棧中，鄧白氏和Zoominfo都是企業(yè)數(shù)據(jù)和客戶挖掘洞察力（Data&Prospecting insight）這個細(xì)分領(lǐng)域的玩家（鄧白氏涉足領(lǐng)域較多，此僅其一）。該領(lǐng)域致力于通過企業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)，為客戶提供更多的信息和洞察力。

除此之外還有一個領(lǐng)域，企業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用也是方興未艾，那就是本文介紹的預(yù)測性線索評分（Predictive Lead Scoring）。相對于前一個領(lǐng)域的火熱，國內(nèi)關(guān)注“預(yù)測性線索評分”的仍然較少，希望本文能給大家些許啟發(fā)和幫助。

為何需要線索評分

根據(jù)銷售線索轉(zhuǎn)化為最終付費客戶可能性的大小，賦予該線索一個數(shù)值，這是線索評分的本質(zhì)。

線索評分的不可或缺性，表現(xiàn)在兩個方面：

當(dāng)目標(biāo)市場非常龐大，銷售團隊被大量線索搞得不知所措時，需要對線索進(jìn)行優(yōu)先級排序。通過線索評分從而確定哪一些線索應(yīng)該優(yōu)先投入市場和銷售工作量。否則大量的人力、物力和時間，可能就浪費在產(chǎn)出非常低的線索上面。銷售管理的責(zé)任，就是要確保有限的資源，投入到可能產(chǎn)出最高的線索上面。
當(dāng)然，即使線索總量不是很大，選擇合適的線索，也是至關(guān)重要的。因為即使是最偉大的銷售策略，倘若是針對不愿意購買的顧客也不起作用。銷售團隊如果只接觸到不愿意購買的客戶，即使是最好的銷售策略和流程也會失去希望。所以，需要線索評分將最有可能成交的線索挖掘出來。這樣既可以實現(xiàn)成交，也可以驗證銷售策略的正確性，并給銷售團隊信心。