在上一篇文章《ToB銷售中的客戶分析》中，我們分析了在銷售中，客戶分析的幾個(gè)方面：

• 弄清楚，目標(biāo)客戶中由哪些不同類型的客戶。誰是最終用戶、影響決策者、推薦者、出資者、決策者和作梗者。
• 他們待解決的問題是什么。
• 他們的日常工作有哪些。
• 客戶投資回報(bào)率如何。
• 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖，以及影響關(guān)系圖是什么。
• 拿下客戶的銷售路線圖是什么。

在這個(gè)過程中，還有兩個(gè)關(guān)鍵的符合程度驗(yàn)證，需要我們完成。

• 一個(gè)是理想客戶畫像（Ideal Customer Profile，ICP）符合程度驗(yàn)證，看一下當(dāng)前客戶的ICP符合程度如何，符合性越高，客戶潛在價(jià)值越大。
• 另一個(gè)是商機(jī)（Opportunity）確認(rèn)驗(yàn)證，看一下當(dāng)前客戶是否具備形成商機(jī)的必要條件。符合性越高，成交可能性越大。

理想客戶畫像符合程度驗(yàn)證

還記得你的理想客戶畫像嗎？我們首先要把它歸結(jié)為一組抽象的特征。最好是你可以快速說出的一組元數(shù)據(jù)特征，這些特征描述了潛在客戶對我們吸引力的相對程度。一般格式為：

ICP=（特征A，特征B，特征C，...）

首先，這些特征表明了相關(guān)客戶對你解決方案的潛在需求。其中一些特征可能是通過簡單的信息收集就可以識別，而其他特征則在與客戶接觸之前是很難識別的，必須通過所謂的“客戶探索”才能了解。其次，當(dāng)我們在考慮這些特征時(shí)，不應(yīng)該僅是潛在客戶的最低要求，還要考慮潛在客戶可能擁有的最大需求。因?yàn)榱私饪蛻粜枨蟮拇笮∮兄诹私饽憧梢凿N售多少產(chǎn)品，因此你可以專注于那些可能購買大量產(chǎn)品的客戶。它還可以幫助你了解他們的業(yè)務(wù)痛苦程度，以及他們付費(fèi)積極性有多大。

比如，針對一款新型招聘產(chǎn)品，它的ICP元數(shù)據(jù)特征可能是：

ICP=（存在2-20個(gè)技術(shù)招聘專員，存在3-30個(gè)空缺技術(shù)崗位，空缺崗位為iOS\Android類型，購買了LinkedIn招聘工具產(chǎn)品 ）

這樣，我們就可以根據(jù)我們了解到的當(dāng)前客戶情況，進(jìn)行下圖ICP符合程度驗(yàn)證。

通過這種形式，我們可以大致了解，該客戶與理想客戶的距離，并且可以掌握該客戶的潛在客戶價(jià)值。在以后客戶跟蹤時(shí)，我們將時(shí)間和精力花到那些符合度評分更高的客戶身上。

商機(jī)確認(rèn)驗(yàn)證

我們知道，潛在客戶僅僅是符合理想客戶畫像還是不夠的。每次成單還受很多其他因素的影響。銷售人員會經(jīng)常參考各種類型的商機(jī)確認(rèn)框架。比如經(jīng)典的“BANT”框架，B（Budget）代表預(yù)算，A（Authority）代表負(fù)責(zé)人，N（Need ）代表客戶需求，T（Timeline）代表時(shí)間。在這個(gè)框架里面，線索只有具備了以下四個(gè)特征才是合格的商機(jī)：

BANT=（有購買預(yù)算，有控制那筆預(yù)算的負(fù)責(zé)人，有需要這個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)需求，有明確的時(shí)間計(jì)劃）

這樣，我們就可以根據(jù)了解到的當(dāng)前客戶情況，對商機(jī)進(jìn)行驗(yàn)證。

另外，“ANUM”和“ChAMP”也是兩個(gè)經(jīng)常使用的框架，“ANUM”中A（Authority）代表負(fù)責(zé)人，N（Need ）代表客戶需求，U（Urgency）代表客戶解決該問題的緊迫性，M（Money）代表金錢預(yù)算?！癈hAMP”框架中，Ch（Challenges）代表客戶面臨的挑戰(zhàn)，A（Authority）代表負(fù)責(zé)人，M（Money）代表金錢，P（Prioritization）代表客戶解決該問題的優(yōu)先級。我們可以借此構(gòu)建自己的商機(jī)驗(yàn)證方法。