銷售流程指的是什么？為什么要建立銷售流程？
銷售流程是一個路線圖，這個路線圖通常用來指導(dǎo)銷售如何引導(dǎo)客戶促成交易，它提高了銷售人員“成功抵達目的地”的概率。
在銷售流程的各個階段對交易活動進行標記，可以讓銷售人員合理評估銷售機會，然后確定接下來的一系列交易步驟，從而幫助銷售人員盡可能地贏得業(yè)務(wù)。
一個企業(yè)如果沒有銷售流程，那在為銷售人員設(shè)定目標時會很盲目沒有方向。
一個銷售流程通常包括以下幾個階段：
確定潛在客戶是否合格：此階段用于確定潛在客戶是否有意愿或能力來購買您的產(chǎn)品或服務(wù)(即需求和預(yù)算是否匹配)。
產(chǎn)品介紹：該階段是向潛在客戶傳遞產(chǎn)品的功能和價值，通常也會深入了解他們的需求。
方案/報價：討論產(chǎn)品的采購形式和價格條款。
合同：將您與客戶商定好的內(nèi)容形成報價書或合同，然后發(fā)送給您的潛在客戶進行最終批準。
贏/輸：銷售流程的最后階段是對之前工作的反思——總結(jié)什么有效和什么無效。贏單請總結(jié)成功原因并再接再厲，失去訂單?也要總結(jié)哪些銷售活動出了問題。
以上五個階段的執(zhí)行可能會因公司和客戶類型的不同而不同。例如，一個總價很高的采購案，通常需要與多個決策者進行交流，這需要更多的時間和精力。但無論銷售流程的細節(jié)如何不同，其總體目的應(yīng)保持不變：指導(dǎo)銷人員有步驟的、規(guī)范的轉(zhuǎn)化潛在客戶。
為什么要建立銷售流程?
無論銷售人員有多老練，缺少流程都會使他們偏離軌道，在面對潛在客戶時步調(diào)太快或太慢，都有可能會面臨失去銷售機會的風(fēng)險。
在任何一個銷售團隊中都會出現(xiàn)這樣的情形，有不足20%的銷售人員屬于天才型銷售人員，而大于80%的銷售人員屬于普通銷售人員。
那些天才型銷售人員，他們依靠的是自己的天賦，他們自己會解決絕大部分銷售難題，所以銷售業(yè)績很好。而絕大多數(shù)的普通銷售人員并不擁有這樣的天賦，他們無法解決絕大多數(shù)的銷售難題，所以銷售業(yè)績很差。
銷售流程正是針對這80%的銷售人員，會起到很大的作用。其價值是為銷售人員提供了一套可重復(fù)的、相對標準化的銷售步驟、方法及在實踐中具有較高的使用價值的銷售工具——普通銷售人員遵循這些步驟、方法和工具，也能取得讓銷售人員本人及管理者滿意的銷售業(yè)績。
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