銷售員跟進客戶的過程中，最先得到的一般是銷售線索。這些初步的銷售線索是通過市場營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣、電話營銷等方式獲得，銷售線索在商業(yè)價值中占據(jù)重要地位，為前提的銷售活動提供信息支持。但是很多企業(yè)在獲得銷售線索之后對管理跟進方面表現(xiàn)的比較松散，影響了后期的客戶跟進成交。銷售線索怎么跟進管理，今天分享幾個方法。

一、定義“銷售線索”

銷售部和其它部門最大分歧之一，在于“銷售線索”的定義。你了解多少銷售線索最終變成跟進的業(yè)務(wù)機會?據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，90%的銷售線索沒有被跟進!原因主要有兩個：線索給錯了人、銷售沒聯(lián)系到潛在顧客。所以銷售人員往往聯(lián)系幾次未果后銷售線索管理，就把目光轉(zhuǎn)向了相當容易跟進的用戶。為了防止抓不住線索，讓銷售跟進更有效，企業(yè)必須定義“銷售線索”。

二、使用客戶關(guān)系管理(CRM)工具

為推動銷售流程的進行，企業(yè)需要提供記錄整個銷售過程的軟件，比如客套CRM客戶管理系統(tǒng)。借助客戶關(guān)系管理平臺，企業(yè)可以融合不同渠道的信息還原銷售過程，比如用戶信息、銷售跟進、咨詢投訴等等。

三、跟蹤銷售過程

銷售不跟蹤，萬事一場空!很多之后銷售線索管理，客戶是借助廣告、推薦、網(wǎng)絡(luò)或其它方式的宣傳，了解到企業(yè)名稱、產(chǎn)品跟服務(wù)的。了解潛在顧客主動聯(lián)系企業(yè)的緣由，可以更好地確定這些工作有效。此外，捕捉銷售過程的轉(zhuǎn)折點也可以看到一些規(guī)律，比如成交前必須跟用戶接觸多少次，或者按哪個順序和客戶接觸最有效。

四、迅速反饋

研究證實，在48小時之內(nèi)回應(yīng)用戶的企業(yè)，得到訂單的概率將大大增加。回想一下自己的歷程吧。有多少次你費盡心思聯(lián)系一個公司，卻仍然沒收到回應(yīng)?迅速反饋使企業(yè)跟競爭對手拉開了差距。

五、用活動培養(yǎng)意向客戶

大多數(shù)人和銷售初次接觸時，沒有表現(xiàn)出購買意向。其實意向客戶必須花時間培育。企業(yè)要切實加強活動，制造和潛在用戶聯(lián)系的機會，這樣就可以借助業(yè)務(wù)機會來實現(xiàn)銷售進程，直到用戶考慮采購。

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