銷售和客戶之間的溝通其實(shí)就是價(jià)格的博弈以及心理博弈。所以客戶在砍價(jià)的時(shí)候，通常都有一些固定的話術(shù)，如你的價(jià)格真的太貴了!、說你最少多少錢能做吧?、XX元你能做，我就馬上定給你!而且你的產(chǎn)品其實(shí)也是有降價(jià)空間的，那么如何能更好的跟客戶進(jìn)一步的談判溝通？

愿意跟你講價(jià)的客戶一般都是以下幾種：

1、客戶是有誠意需要購買的;

2、客戶會(huì)跟你砍價(jià)，說明他內(nèi)心深處已經(jīng)選中了你，最起碼也是選擇之一，不然他不會(huì)跟你浪費(fèi)口舌。

3、客戶是在跟你打心理戰(zhàn)，希望能夠以最低的價(jià)格買到最合適的產(chǎn)品。所以，如果當(dāng)客戶跟我們砍價(jià)壓價(jià)的時(shí)候，我們應(yīng)該如何面對(duì)呢?

錯(cuò)誤做法：

1、我們公司的品牌和價(jià)格定位就是這樣。

2、直接了當(dāng)?shù)恼f給客戶優(yōu)惠多少。

3、我們的價(jià)格真的不貴真的很便宜(但是說不出理由)

示范做法：

1、運(yùn)用同理心里，將價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上。

如：我非常理解您的心里，作為一個(gè)消費(fèi)者，我也很在意產(chǎn)品的價(jià)格。但是除了價(jià)格我相信您肯定更注重產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)值等。您看我們這個(gè)產(chǎn)品(舉例說明自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，客戶選擇我們的好處等，把價(jià)值放大化)

2、運(yùn)用幽默的方式化解，然后給客戶一個(gè)臺(tái)階。

如：好貴好貴，因?yàn)楹貌刨F嘛(舉例說明自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì))。我看您也是很有誠意，要不您說個(gè)實(shí)價(jià)，我跟我們老總申請(qǐng)一下。

3、利用客戶的同情心，跟客戶訴苦。

如：您看我拜訪了您這么多次，真的是很有誠意想跟您合作!這已經(jīng)是我們公司的最低價(jià)格了，如果您再要求我們降價(jià)，那我的提成就沒有了。您知道，我們業(yè)務(wù)人員都是靠提成吃飯的，您總要讓我拿一點(diǎn)提成養(yǎng)家糊口吧?

4、客戶需要的不是真正的最便宜，而是需要撿到便宜的感覺。

所以我們要滿足客戶撿到便宜的感覺。如：今天剛好是我們周年慶典，如果今天定下來，就可以就可以在這個(gè)基礎(chǔ)上給您優(yōu)惠、剛好這周我們搞活動(dòng)，如果您今天定下來的話，我們可以贈(zèng)送您。