很多銷售員應(yīng)該都遇到下面的問題，好不容易找到了一個客戶，你自認(rèn)為已經(jīng)給客戶講的很透徹了，活動力度也很大，可是客戶卻是無動于衷，不知道如何跟進(jìn)了。

跟客戶一聯(lián)系就賣產(chǎn)品，是很容易招致客戶的反感，銷售員首要任務(wù)應(yīng)該是推銷服務(wù)，用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會，進(jìn)而建立信任，銷售自然水到渠成。而破冰就是通過簡單的方法在盡可能少的時間內(nèi)就和客戶做好聯(lián)系。

第一種：用態(tài)度“破冰”

古語有云：“伸手不打笑面人?！弊鳛橐幻N售員，服務(wù)客戶的第一步就是要規(guī)范好自己的態(tài)度。態(tài)度好了，就不容易被客戶反感。此外，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會用自己的態(tài)度，把與客戶的第一次見面巧妙地轉(zhuǎn)成“服務(wù) ?”。通過自己主動幫助客戶解決問題的態(tài)度來贏得客戶的好感，完成破冰，進(jìn)而為銷售創(chuàng)造機(jī)會。

第二種：用產(chǎn)品“破冰”

在服務(wù)過程中，做好態(tài)度雖然可以幫助我們完成一些客戶的“破冰”，但卻還是沒辦法與寡言的客戶建立聯(lián)系。這種情況下，我們可以借助“產(chǎn)品”來破冰，通過詢問和對比客戶日常使用的產(chǎn)品來打開“話匣子”。一旦有了交流，“破冰”就完成了一半，這個時候再進(jìn)行交流就很容易博得客戶好感。

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第三種：用宣傳品“破冰”

在與客戶進(jìn)行服務(wù)時，把“賣”變成“送”，會收到不一樣的反饋。當(dāng)然，這里“送”的含義并不是說要送產(chǎn)品，而是送“宣傳品”。把推銷變成“送宣傳品”，會讓客戶的防備心理減弱，也就更容易完成破冰。

第四種：用熟人關(guān)系“破冰”

1967年，哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授Stanley ?Milgram創(chuàng)立六度分隔理論。簡單地說：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認(rèn)識任何一個陌生人?！睋Q言之，你現(xiàn)在面對的新客也許正是某位熟客的一位朋友。這就要求銷售員要擅于做客戶分類和整理客戶檔案。

第五種：用回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”

現(xiàn)今的市場反映出這樣一個事實(shí)：客戶選購越來越注重售后服務(wù)。所以用詢問客情和回訪服務(wù)質(zhì)量的方法來破冰是十分受客戶歡迎的，也更容易得到支持。但需要注意的是：不要過度承諾，過度承諾又無法兌現(xiàn)諾言的結(jié)果只會讓客戶對你失望。

沒有足夠讓人信服的服務(wù)和產(chǎn)品，是無法讓客戶敞開心扉，所以選擇適合的“破冰”方法，才是獲取客戶信任從而達(dá)成交易的制勝法寶!