銷售是一種實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，是行業(yè)人脈的積累，目前隨著市場競爭越發(fā)激烈，對銷售人員的整體素質(zhì)和工作技能要求不斷增加，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。尤其是大客戶的開發(fā)和維護對企業(yè)的生存尤其重要。

開發(fā)大客戶的方法之一：完全吃透你所銷售的產(chǎn)品

大客戶對專業(yè)性要求很高，銷售人員必須對自己公司的產(chǎn)品完全了解并且夠?qū)I(yè)，可以給大客戶信心，這些因素都可以促成大客戶的成交。試想一下，如果你想買一樣產(chǎn)品，對方對自己的產(chǎn)品非常了解并且專業(yè)性很強，你購買的意向就會很強烈，反之如果對方不了解自己的產(chǎn)品，那客戶也沒法放心的去購買。

開發(fā)大客戶的方法之二：讓大客戶幫忙推薦

很多行業(yè)，同行之間的關系是很密切的，如果可以讓現(xiàn)有的大客戶去幫忙推薦新客戶，效果會比銷售人員開發(fā)一個新客戶的高很多。但是如果你不做工作，大客戶沒有理由免費去幫你推薦新客戶的，這就需要給大客戶一些好處，搞好客情關系，比如說推薦一個新客戶可以得到產(chǎn)品的一些額外服務?？蛻敉扑]只是一個方法，推薦之后還是需要銷售人員努力去溝通。

開發(fā)大客戶的方法之三：關注競爭對手

關注一下你的競爭對手的大客戶都有哪些，為什么選擇了對方而沒有選擇你，說明你的產(chǎn)品沒有更好的滿足他們的需求。我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。

開發(fā)大客戶的方法之四：利用大客戶獲客平臺

大客戶的數(shù)量很多，但是需要平臺去挖掘，找客戶的平臺隨著社會的發(fā)展數(shù)量越來越大，我們常見的找客戶平臺有客套企業(yè)名錄搜索軟件、企查查、天眼查、百應等等，這些平臺都是獲客的新型渠道。目前在國內(nèi)發(fā)展比較迅速的是客套企業(yè)名錄搜索軟件，平臺可以解決銷售人員怎么尋找大客戶的難題。內(nèi)置1億+企業(yè)名錄線索庫，輕松開拓企業(yè)客戶。保留客戶跟進信息，通過科學的工作流引擎，讓銷售人員有目的、有計劃的跟進客戶?？吞总浖@得多家大客戶的贊美，可以看出來企業(yè)是有一定的實力的。

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