通常是指可能購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。對(duì)一些銷售新人而言，尋找潛在客戶是他的首要工作。

先來(lái)看下面一個(gè)案例。

小李是一位銷售新手，雖然每天都忙忙碌碌的，但由于找不到客戶購(gòu)買產(chǎn)品，因此，他就心灰意冷了。于是，僅僅工作兩周，他就向主管領(lǐng)導(dǎo)提出了辭職。

主管聽(tīng)了小李的辭職請(qǐng)求后，問(wèn)他：“為什么剛來(lái)就要辭職呢？”

小李答道：“我每天忙忙碌碌的，可還是找不到客戶，也就沒(méi)有業(yè)績(jī)，所以就干不下去了?！?/p>

主管聽(tīng)后，拉著小李來(lái)到窗邊，指著窗外的大街問(wèn)他：“你看到窗外有什么呢？”

“很多人??！”小李答道。

主管又問(wèn)：“除了人以外呢？”

小李回答說(shuō)：“除了人以外，就剩下大街了。”

主管接著又問(wèn)：“你再仔細(xì)看一看?！?/p>

小李又看了看，說(shuō)：“還是人啊！”

“在人群中，你難道沒(méi)有看到有很多潛在的客戶嗎？”主管停頓了一下，又繼續(xù)說(shuō)，“你要先找到人群中的潛在客戶，然后把他們發(fā)展成為你的客戶，這樣，才能把產(chǎn)品賣給你的客戶?！?/p>

小李聽(tīng)后，若有所思，他打消了辭職的念頭，感謝完主管的指點(diǎn)后便立即去尋找他的潛在客戶了。

這則故事給我們的啟示是：客戶來(lái)自于潛在客戶。如果銷售人員能始終擁有一定數(shù)量而且有價(jià)值的潛在客戶，就相當(dāng)于為自己長(zhǎng)時(shí)間獲得穩(wěn)定收入提供了保證。但是，銷售人員應(yīng)該如何尋找這些潛在客戶呢？

潛在客戶通常具備以下三個(gè)條件。

1．錢

錢，也就是潛在客戶的支付能力，這是最重要的一點(diǎn)。因?yàn)闆](méi)有支付能力，其他的條件再具備也沒(méi)有什么意義。比如，我們向工薪族去推銷豪車和豪宅，是沒(méi)有任何意義的。

2．購(gòu)買決定權(quán)

很多時(shí)候，產(chǎn)品的使用者、決策者和購(gòu)買者往往不是一個(gè)人。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，玩具的使用者是小孩子，但決策者可能是他的媽媽，而最終的購(gòu)買者可能是孩子的爸爸。有很多銷售人員都有這樣的經(jīng)歷：辛辛苦苦忙了很長(zhǎng)時(shí)間最終卻未能成交。其原因就是自己找錯(cuò)了人，也就是找了一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買權(quán)的人。

小王是一家廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他費(fèi)盡周折找到了一家啤酒公司的副總經(jīng)理洽談業(yè)務(wù)。隨后，小王又與這位副總經(jīng)理談了兩個(gè)月，他們雖然都非常認(rèn)同彼此，但最終小王還是失敗了。

原來(lái)，這家啤酒公司當(dāng)家的是這位副總經(jīng)理的太太——總經(jīng)理?？偨?jīng)理從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)小王，自然對(duì)他沒(méi)有任何印象，于是就將這個(gè)業(yè)務(wù)給了她比較熟悉的一家公司的業(yè)務(wù)員。

盡管小王付出了很多時(shí)間，但是因找錯(cuò)了人，而徒勞無(wú)功。

3．需求

除了看潛在客戶是否具有購(gòu)買能力與決定權(quán)以外，還要看看他們有沒(méi)有真正的需求。

張先生一家的收入很高，也就是他具備購(gòu)買能力；張先生在家中完全做主，他擁有決策權(quán)；但張先生剛剛為其裝修好的房子購(gòu)買了數(shù)臺(tái)空調(diào)（即每屋一臺(tái)），也就是目前沒(méi)有空調(diào)的需求。

此時(shí)，如果銷售人員再去向張先生推銷空調(diào)，則他即便具備購(gòu)買能力和決策權(quán)，也肯定不會(huì)再做出購(gòu)買的決定了，也就自然不是你要尋找的潛在客戶了。

總之，只有具備購(gòu)買能力、決策權(quán)和需求這三個(gè)條件，才是我們要找的潛在客戶。

下面，我再介紹一下尋找潛在客戶的基本方法。

1．使用搜索工具搜索

可以使用搜索引擎或者一些客戶搜索工具，幫助銷售人員快速查找客戶資料，并提高效率。

2．使用報(bào)紙、雜志、電話黃頁(yè)等傳統(tǒng)方法

有人認(rèn)為這是一種老方法了，效率低、工作量大，效果也不是特別明顯。但一些全國(guó)性或者區(qū)域性的媒體，還是有很多非常實(shí)用的客戶信息的，可以作為一種有效補(bǔ)充。

3．利用本地的行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)尋找

通常來(lái)說(shuō)，各行各業(yè)都會(huì)有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)，比如，軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元器件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)、汽車協(xié)會(huì)以及美容保健協(xié)會(huì)等。這些行業(yè)協(xié)會(huì)的成員也可以成為你的潛在客戶。

4．利用一些大型的專業(yè)市場(chǎng)來(lái)尋找

可以去一些大型的專業(yè)市場(chǎng)，像建材、汽配或美容保健等市場(chǎng)物色一些潛在的客戶。

5．利用展會(huì)來(lái)尋找

全國(guó)各地每年都會(huì)有很多交易會(huì)或者展會(huì)，比如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等。在這些展會(huì)上，銷售人員不僅可以搜集到很多客戶資料，而且可以當(dāng)面與他們聯(lián)絡(luò)感情，相互溝通了解。

6．熟人介紹

銷售人員身邊的朋友、同學(xué)、老師、家人和親戚等都可能變成未來(lái)潛在的客戶資源，因?yàn)樗麄兗幢悴皇悄愕臐撛诳蛻?，也可能為你提供一些?duì)你有價(jià)值的潛在客戶的信息資料。

比如，你的某個(gè)朋友可能不需要你的產(chǎn)品，但朋友的朋友卻有可能會(huì)需要。因此，經(jīng)常與身邊的朋友接觸，就有可能通過(guò)他們的幫助來(lái)找到潛在客戶。

7．客戶推薦

這是一種非常有效的方法。通過(guò)老客戶的介紹，我們可以很容易就得到一些潛在客戶的資料。我們一定不要忘記感謝這些老客戶。

8．陌生拜訪

盡管這種方法給人帶來(lái)的挫折感很強(qiáng)，但最能鍛煉人的意志。實(shí)際上，無(wú)數(shù)銷售大師最初時(shí)都是這樣過(guò)來(lái)的。

做事情都會(huì)經(jīng)歷從難到易、從不會(huì)到會(huì)的過(guò)程。因此，銷售人員在尋找潛在客戶時(shí)千萬(wàn)不要心急、浮躁，必須有足夠的耐心一步一步來(lái)，這樣就會(huì)距離成功越來(lái)越近。