關(guān)于SaaS業(yè)務(wù)的環(huán)境變量，我們已經(jīng)介紹了兩個(gè)：市場(chǎng)類型以及所處發(fā)展階段。現(xiàn)在你清楚了公司所面臨的市場(chǎng)特點(diǎn)（是現(xiàn)有市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)還是全新市場(chǎng)），以及公司所處的發(fā)展階段（是要探索產(chǎn)品市場(chǎng)契合度，還是要實(shí)現(xiàn)可重復(fù)、可擴(kuò)展、可盈利的增長(zhǎng)模型，還是要擴(kuò)展業(yè)務(wù)）。

現(xiàn)在我們介紹第三個(gè)變量：客戶類型。也就是說，你的目標(biāo)客戶是什么類型？公司市場(chǎng)不同、發(fā)展階段不同，相應(yīng)的，要服務(wù)的客戶類型也不相同。不同的客戶類型，其價(jià)值觀、消費(fèi)心態(tài)是不同的，對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)做出的反應(yīng)也是不同的。因此需要我們準(zhǔn)確判斷客戶類型，從而開展有針對(duì)性的活動(dòng)。

五種截然不同的客戶類型

在我們所接觸到的客戶中，有五種截然不同的客戶。

技術(shù)狂熱型客戶：新產(chǎn)品應(yīng)用的創(chuàng)新者

這類客戶對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品、新趨勢(shì)等一切新奇的玩意，有著非常強(qiáng)烈的興趣。他們善于發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。他們?cè)敢饣ㄉ蠋讉€(gè)鐘頭的時(shí)間來研究新產(chǎn)品的操作和功能。當(dāng)然，剛剛推向市場(chǎng)的產(chǎn)品根本不可能完全具備顧客需要的所有功能，但他們?cè)敢馊萑坍惓?fù)雜的產(chǎn)品說明書和極其緩慢的運(yùn)行速度。很多時(shí)候這些新產(chǎn)品會(huì)遺漏一些常見的功能，而且在引入一些必要功能的時(shí)候用戶還需要采取一系列非常繁瑣的步驟，但即使是這樣，這些技術(shù)狂熱型客戶也毫不在意。按照他們的話來說，他們這樣是在推動(dòng)技術(shù)的進(jìn)步。他們之所以愿意對(duì)產(chǎn)品做出認(rèn)真的檢測(cè)和評(píng)價(jià)，僅僅是因?yàn)樗麄冋嬲P(guān)心科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。

在商業(yè)領(lǐng)域，技術(shù)狂熱者非常樂于成為任何創(chuàng)新技術(shù)的守門人。他們不僅對(duì)這些新技術(shù)非常感興趣，而且他們也是大家公認(rèn)的最有能力對(duì)新技術(shù)進(jìn)行早期評(píng)價(jià)的人。

無論是作為一個(gè)購(gòu)買群體，還是作為影響公司購(gòu)買決策的主要力量，技術(shù)狂熱者相對(duì)于其他消費(fèi)者群體來說，在決定采用新技術(shù)的時(shí)候都不會(huì)有太苛刻的要求，但是也不能因此忽略了他們非常重視的一些問題。第一個(gè)并且也是最為關(guān)鍵的一個(gè)問題就是：他們真正想知道的是真相，而不是任何花哨的噱頭。無論何時(shí)何地，只要遇到了技術(shù)方面的問題，他們都希望能夠馬上找到一個(gè)知識(shí)淵博的人來解答自己的疑問。雖然這些要求并不符合企業(yè)管理者的利益。

他們希望自己能夠在第一時(shí)間了解到高科技行業(yè)的新動(dòng)向。通過與這些技術(shù)狂熱者的公開合作，你不但能夠在產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期的一開始就得到一些非常有價(jià)值的反饋，與此同時(shí)你還能夠?yàn)樽约赫业揭恍┲覍?shí)的支持者，他們影響的不僅僅是自己公司中的購(gòu)買者，而且還包括市場(chǎng)中很多其他的消費(fèi)者。

如果想吸引這些技術(shù)狂熱者的注意，你需要將產(chǎn)品信息公布在他們經(jīng)常去的地方。通常情況下，廣告非常適合這個(gè)群體，因?yàn)榕c其他群體相比，只有這些技術(shù)狂熱者最有可能要求你提供一些產(chǎn)品宣傳單、免費(fèi)的產(chǎn)品演示或者其他任何有用的東西。最后，不要浪費(fèi)時(shí)間去制作一些精美的廣告——對(duì)于他們來說這些天花亂墜的宣傳材料，只能稱得上是拙劣的營(yíng)銷伎倆。事實(shí)上，你可以將產(chǎn)品信息直接通過電子郵件發(fā)送給他們，他們肯定會(huì)一頁(yè)一頁(yè)地認(rèn)真閱讀。

任何一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新都會(huì)擁有一些追隨者，這些人會(huì)僅僅為了確定這項(xiàng)創(chuàng)新是否可行而嘗試使用。他們代表的是市場(chǎng)中的先鋒部隊(duì)，也是有關(guān)某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的參考意見的最初來源，而且在產(chǎn)品的故障被完全排除之前，他們還充當(dāng)著測(cè)試人員的角色，不斷地為產(chǎn)品或服務(wù)提出大量的改進(jìn)意見。

遠(yuǎn)見型客戶：新產(chǎn)品的早期采用者

有遠(yuǎn)見者通常是非常少見的，他們一般擁有非凡的洞察力，能夠成功地將一項(xiàng)新興的技術(shù)與戰(zhàn)略性的機(jī)遇結(jié)合起來，他們也能夠?qū)⑦@種洞察力轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)具有高可見度和高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，而且他們的號(hào)召力還能夠激勵(lì)群體中的其他成員參與到這個(gè)項(xiàng)目中來。他們是新產(chǎn)品的早期采用者。

當(dāng)肯尼迪在美國(guó)發(fā)起太空計(jì)劃的時(shí)候，他向所有的美國(guó)人展示了一個(gè)全新的自己：一位富有遠(yuǎn)見的總統(tǒng)。當(dāng)福特為了讓美國(guó)的每個(gè)家庭都能買得起汽車而啟用流水線作業(yè)方式大批量生產(chǎn)汽車的時(shí)候，他就成為了美國(guó)商業(yè)領(lǐng)域中最負(fù)盛名的有遠(yuǎn)見者之一。當(dāng)喬布斯將施樂帕洛阿爾托研究中心研制的接口安裝到“除他之外所有人”的個(gè)人計(jì)算機(jī)中，然后迫使個(gè)人計(jì)算機(jī)行業(yè)中的其他企業(yè)無奈地接受裝有這種接口的計(jì)算機(jī)時(shí)，他也毫無疑問地成為了行業(yè)中不可忽視的一名有遠(yuǎn)見者。

作為一個(gè)具有高度積極性并且受“夢(mèng)想”激勵(lì)的團(tuán)體，有遠(yuǎn)見者很有可能加入企業(yè)的管理階層。他們心中懷有的夢(mèng)想的核心是一種業(yè)務(wù)目標(biāo)而不是技術(shù)目標(biāo)，這就要求企業(yè)本身或者企業(yè)的顧客在處理業(yè)務(wù)時(shí)采用的方式發(fā)生重大的突破。

這些遠(yuǎn)見者，愿意冒著巨大的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)勇敢地采用當(dāng)時(shí)還未經(jīng)過檢驗(yàn)的新技術(shù)。他們的目的就是利用這些技術(shù)在生產(chǎn)效率和顧客服務(wù)方面取得突破性的改進(jìn)。有遠(yuǎn)見者追求的并不是小小的改善，而是根本性的突破?？茖W(xué)技術(shù)之所以如此重要是因?yàn)樗兄Z會(huì)幫助有遠(yuǎn)見者實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

另外，有遠(yuǎn)見者與技術(shù)狂熱者不同，他們并不是從某個(gè)系統(tǒng)采用的技術(shù)中獲得價(jià)值，而是從這項(xiàng)技術(shù)帶來的戰(zhàn)略突破中獲得價(jià)值。他們?cè)敢獬袚?dān)非常高的風(fēng)險(xiǎn)來推行這些項(xiàng)目。他們?cè)敢馀c一些幾乎或者完全沒有任何資金的銷售商合作，他們?cè)敢鈱?duì)那些剛剛研制成功、但還沒有經(jīng)過任何測(cè)試的產(chǎn)品進(jìn)行投資。

由于能夠洞察自己關(guān)心的一些技術(shù)所具備的巨大潛力，這些有遠(yuǎn)見者成了所有的技術(shù)采用群體中對(duì)價(jià)格最不敏感的一個(gè)。典型地說，他們的預(yù)算都非常充足，而且正是因?yàn)槿绱耍麄儾拍軌驗(yàn)榱艘豁?xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施投入大量的資源。

雖然有遠(yuǎn)見者會(huì)很輕易地做出購(gòu)買決策，但是要想真正地取悅他們?nèi)匀皇且患容^困難的事情。這是因?yàn)樗麄兿Ｍ约嘿I到的是一個(gè)夢(mèng)想——但是在某種程度上說，他們買到的夢(mèng)想將永遠(yuǎn)只能是夢(mèng)想。事實(shí)上，這個(gè)夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)需要高科技企業(yè)將無數(shù)的技術(shù)融合在一起，但是在戰(zhàn)略計(jì)劃剛開始被推行的時(shí)候，這些技術(shù)中有很多尚不成熟，有一些技術(shù)甚至是根本不存在的。所以，在計(jì)劃的推行過程中，萬事順利、不出一點(diǎn)差錯(cuò)的可能性是非常小的。

有遠(yuǎn)見者具有的另外一個(gè)非常重要的特點(diǎn)就是他們總是急急忙忙。他們習(xí)慣于將未來看做寶貴的機(jī)遇之窗，而且他們總會(huì)認(rèn)為這扇機(jī)遇之窗馬上就會(huì)關(guān)閉。所以，他們總是對(duì)自己施加時(shí)間期限上的壓力——也就是所謂的蘿卜加大棒政策，完成任務(wù)就能夠獲得豐厚的回報(bào)，不然就要接受懲罰——以此推動(dòng)項(xiàng)目取得更快速的進(jìn)展。

與有遠(yuǎn)見者達(dá)成交易的唯一可行的方式就是通過一批小規(guī)模、高水平的直接營(yíng)銷隊(duì)伍。在銷售周期的一開始，你必須要求這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)能夠理解有遠(yuǎn)見者的目標(biāo)，并讓他們相信你的企業(yè)和產(chǎn)品可以幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在銷售周期的中間階段，你需要靈活調(diào)整自己的職責(zé)，因?yàn)槟阋_始適應(yīng)有遠(yuǎn)見者的工作計(jì)劃了。在銷售周期的最后階段，你需要在與有遠(yuǎn)見者的較量中小心行事，你既要讓他們對(duì)自己的遠(yuǎn)景目標(biāo)充滿希望，又不能輕易向他們承諾一些在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無法完成的任務(wù)。這一切都需要有一位成熟老練的銷售代表盡心工作。

從溝通方式的角度來說，一般不是你找到有遠(yuǎn)見者，而是遠(yuǎn)見者找到你。并且更為有趣的是，他們通常是通過維持與技術(shù)狂熱者的關(guān)系而找到你的。這也從另一個(gè)方面體現(xiàn)了抓住技術(shù)狂熱者這個(gè)消費(fèi)者群體的重要性。

總之，有遠(yuǎn)見者代表了產(chǎn)品生命周期中的一個(gè)早期機(jī)遇，這個(gè)群體不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來短暫但非常可觀的收入，還可以幫助企業(yè)吸引消費(fèi)者的注意，使自己獲得一個(gè)眾人矚目的地位。當(dāng)然，獲得這樣一個(gè)機(jī)遇是需要付出代價(jià)的——因?yàn)槟悴粌H需要面對(duì)一群異?？量痰念櫩?，另外你還要承擔(dān)一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，而這個(gè)項(xiàng)目卻極有可能以失敗告終。但是如果缺少了有遠(yuǎn)見者的推動(dòng)力量，很多高科技產(chǎn)品根本不可能被市場(chǎng)所接受，髙科技企業(yè)也無法在機(jī)遇之窗中顯示自己的地位。

實(shí)用型客戶：新產(chǎn)品的前期大眾客戶

實(shí)用主義者到底是一些什么樣的人呢？事實(shí)上，雖然他們的地位非常重要，但我們確實(shí)很難對(duì)他們的特征進(jìn)行描述，原因是他們并不像有遠(yuǎn)見者那樣善于吸引眾人的目光。他們并不是鼎鼎大名的哈姆雷特，而只是哈姆雷特的大學(xué)密友赫瑞修。他們不是眾人皆知的堂吉訶德，而只是唐吉訶德身邊默默無聞的忠實(shí)侍從桑丘。實(shí)用主義者從未在生活中炫耀自己的地位，而只是默默接受生活為他們定下的位置。他們并沒有做出令人矚目的成就，但他們卻是市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

成功地向?qū)嵱弥髁x者推銷產(chǎn)品并不是一件很困難的事情——你只需要理解他們的價(jià)值觀并且盡心地為他們提供服務(wù)即可。為了更準(zhǔn)確更深刻地了解他們的價(jià)值觀，你就要明白這樣一個(gè)事實(shí)：如果有遠(yuǎn)見者的目標(biāo)是取得顯著的突破，那么實(shí)用主義者的目的就是看到些微的改善——逐步的、可衡量的、而且可預(yù)見的進(jìn)步。如果實(shí)用主義者想要安裝一款新產(chǎn)品，他們會(huì)想要知道其他人對(duì)這款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何。在實(shí)用主義者的字典里面，風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)詞是很可怕的——在他們看來，風(fēng)險(xiǎn)并不代表難得的機(jī)遇和雀躍的內(nèi)心，而是有可能讓他們浪費(fèi)很多時(shí)間和金錢的重大危機(jī)。雖然在必要的時(shí)候他們也會(huì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但是首先他們一定會(huì)為自己找到一個(gè)安全的藏身之所，然后謹(jǐn)慎地采取措施應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。

實(shí)用主義者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，他們關(guān)心的是推出這些產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品的質(zhì)量、支持性產(chǎn)品和系統(tǒng)界面的基本設(shè)施，以及他們將要獲得的服務(wù)是否值得信賴。換句話說，他們計(jì)劃在未來很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都要使用自己購(gòu)買的這些產(chǎn)品，所以有些問題不得不認(rèn)真考慮。相反，有遠(yuǎn)見者則更有可能不停地制定新計(jì)劃，打算買進(jìn)大量的新產(chǎn)品，然后利用它們作為下一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)大計(jì)順利起航的新起點(diǎn)。

實(shí)用主義者的目光總是“垂直的”，這也就是說，他們總是與行業(yè)中和他們非常相似的人有更多的交流，而技術(shù)狂熱者和早期采用者則更習(xí)慣于采用一種“水平的”交流方式，他們經(jīng)常會(huì)跨越行業(yè)的界限在各個(gè)行業(yè)尋找志趣相同的人。這個(gè)差別就意味著企業(yè)很難跨入一個(gè)新的行業(yè)將產(chǎn)品銷售給實(shí)用主義者。然而一旦剛創(chuàng)建的企業(yè)在特定的縱向市場(chǎng)中贏得了實(shí)用主義購(gòu)買者的青睞，這些顧客就會(huì)對(duì)企業(yè)非常忠誠(chéng)，有必要的時(shí)候甚至?xí)奚约旱睦鎭韼椭髽I(yè)獲得成功。

實(shí)用主義購(gòu)買者的最后一個(gè)特點(diǎn)就是他們希望看到合理的競(jìng)爭(zhēng)——其中一個(gè)原因是為了降低購(gòu)買產(chǎn)品的成本，另一個(gè)原因則是一旦出了什么問題，他們還可以依賴于其他的一些企業(yè)，這會(huì)讓他們覺得非常安全。最后還有一個(gè)原因就是他們需要確信自己買到的產(chǎn)品來自于市場(chǎng)中起主導(dǎo)作用的一流企業(yè)。

實(shí)用主義者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格并不是太敏感。他們?cè)敢鉃榱隧敿赓|(zhì)量的產(chǎn)品或者一些特別的服務(wù)適當(dāng)支付一些額外的費(fèi)用，但若是面前的產(chǎn)品并不具有任何特殊的差別優(yōu)勢(shì)，他們就會(huì)變得非常精明，他們會(huì)想盡一切辦法試圖達(dá)成最劃算的交易。這是因?yàn)樗麄兺ǔ６紩?huì)對(duì)自己的工作和自己的公司做出一種職業(yè)承諾，他們每一年的工作支出和為公司帶來的收入都要經(jīng)過精確的計(jì)算和衡量。

總的來說，在向?qū)嵱弥髁x者銷售產(chǎn)品的時(shí)候你必須要有足夠的耐心。你必須透徹地了解他們所從事的具體業(yè)務(wù)中一些主要的問題。他們參加的一些專門的行業(yè)會(huì)議或貿(mào)易博覽會(huì)，你也必須出席。你需要經(jīng)常出現(xiàn)在他們時(shí)常會(huì)閱讀的一些知名雜志的文章里。你需要進(jìn)入他們所在行業(yè)中的其他一些公司。你需要擁有一些專門針對(duì)他們所在行業(yè)的產(chǎn)品，而且這些產(chǎn)品的應(yīng)用功能應(yīng)當(dāng)已經(jīng)非常成熟。你需要與其他一些為他們所在行業(yè)提供服務(wù)的銷售商成為合作伙伴或結(jié)成共同的聯(lián)盟。最后，你還需要為自己贏得一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)優(yōu)良的好名聲。總之，你必須讓自己成為他們可供選擇的供應(yīng)商中最耀眼的一個(gè)。

保守型客戶：新產(chǎn)品的后期大眾客戶

從數(shù)學(xué)角度來看，技術(shù)采用生命周期模型告訴我們：實(shí)用主義者和保守主義者的數(shù)量大致是相同的。換一種說法就是，在任何一個(gè)特定的技術(shù)采用生命周期中，保守主義者大約占據(jù)顧客總量的1/3。然而，作為一個(gè)顧客群體，企業(yè)從他們那里獲得的利潤(rùn)卻很少能夠達(dá)到真正的水平，這在很大程度上要?dú)w因于高科技企業(yè)往往無法與這些顧客擁有相同的興趣或立場(chǎng)。

保守主義者對(duì)于不連續(xù)性創(chuàng)新有一種本能的抗拒。與新的進(jìn)步來說，他們往往對(duì)傳統(tǒng)更加信任。并且，一旦發(fā)現(xiàn)了一些非常適合自己的東西，他們就會(huì)一直堅(jiān)持下去。舉個(gè)例子來說，髙科技行業(yè)中的大部分人都將美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)先驅(qū)埃瑟·戴森視為一名有遠(yuǎn)見者，但是從文字處理軟件來看，她就成為了一名確確實(shí)實(shí)的保守主義者——自從20世紀(jì)80年代早期一直到現(xiàn)在，她一直在堅(jiān)持使用Xywrite軟件，這是她這些年來使用過的唯一一個(gè)文字處理軟件，但我們平常人卻早已開始使用Microsoft Word程序了。是的，Xywrite軟件適合她，這就是最為關(guān)鍵的一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)。

從這個(gè)意義上說，保守主義者和早期采用者可能更為相似。這兩個(gè)群體都會(huì)一直堅(jiān)守著自己的立場(chǎng)，拒絕加入實(shí)用主義者的群體。無可否認(rèn)，在很多情況下保守主義者都是在一項(xiàng)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)很久之后才會(huì)勉強(qiáng)拋開自己的抗拒之心，而原因卻僅僅是為了不至于太落后于身邊的人。因此這一點(diǎn)是你尤其應(yīng)當(dāng)注意的，保守主義者愿意使用這些產(chǎn)品并不代表他們喜歡這些產(chǎn)品。

事實(shí)上，保守主義者會(huì)對(duì)髙科技懷有一絲的恐懼心理。因此，他們通常只會(huì)在技術(shù)采用生命周期的最后才會(huì)決定投資購(gòu)買，那時(shí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)已經(jīng)非常成熟，企業(yè)之間對(duì)市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)也使產(chǎn)品的價(jià)格大幅度降低，而且產(chǎn)品本身也已經(jīng)能夠被完全商品化。通常情況下，保守主義者購(gòu)買高科技產(chǎn)品的真正目的僅僅是不希望自己被怠慢。但不幸的是，由于他們?cè)谑袌?chǎng)中處于低利潤(rùn)率的一端，企業(yè)通常不會(huì)與這些顧客建立一種比較穩(wěn)定可靠的關(guān)系，所以他們反而經(jīng)常被怠慢。

保守主義者更愿意購(gòu)買預(yù)先裝配好的軟件包，因?yàn)檫@樣他們只需要支付非常低的折扣價(jià)格就可以使用所有的功能了。最后他們還希望聽到的一些話則有可能是剛剛購(gòu)買的這款軟件包并不支持自己已經(jīng)安裝好的打印機(jī)。他們希望高科技產(chǎn)品就像冰箱一樣——打開冰箱門，里面的燈自動(dòng)亮了，食品一直保持冷凍狀態(tài)，而你什么都不需要考慮。也就是說，他們所認(rèn)為的最優(yōu)秀的產(chǎn)品必須只能具備一種功能，例如文字處理程序、計(jì)算器、復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)等。如果只需要一臺(tái)電腦就可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)上面的四種功能，保守主義者反而并不會(huì)對(duì)此感到興奮——相反，他們會(huì)覺得這有點(diǎn)令人討厭。

懷疑型客戶：新產(chǎn)品使用的落后者

作為構(gòu)成技術(shù)采用生命周期中最后1/6的一個(gè)群體，除了阻礙購(gòu)買之外，落后者并沒有對(duì)髙科技市場(chǎng)發(fā)揮任何其他的作用。因此，高科技企業(yè)針對(duì)這些懷疑主義者開展?fàn)I銷活動(dòng)的主要目的就是中和他們?cè)斐傻牟焕绊憽?/p>

懷疑主義者一直試圖指出的是，在大部分情況下，他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)銷售商信誓旦旦的保證最后幾乎都不可能實(shí)現(xiàn)，也就是說新的產(chǎn)品系統(tǒng)并不能提供銷售商保證過的那些功能。當(dāng)然這并不是說他們買到的產(chǎn)品不具有任何價(jià)值，而是說這些產(chǎn)品的真正性能往往無法達(dá)到他們購(gòu)買時(shí)的預(yù)期。

懷疑主義者最終能夠向高科技銷售商提供的一項(xiàng)服務(wù)就是不斷地指出銷售人員在售貨時(shí)的保證與他們交付的產(chǎn)品之間存在的分歧，而這些分歧又會(huì)輕易導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品的失望，最終這些不利的評(píng)價(jià)則會(huì)通過人們?cè)谑袌?chǎng)中的散播令我們這些銷售商無奈地痛失手中大量的市場(chǎng)份額。

判斷你的客戶類型

通過以上的描述，可以發(fā)現(xiàn)，客戶類型不同，其關(guān)注點(diǎn)和價(jià)值觀是不一樣的，所要采取的吸引客戶購(gòu)買的手段也是不同的。通常而言，這與公司所處的發(fā)展階段密切相關(guān)。當(dāng)產(chǎn)品剛剛起步時(shí)，你所要爭(zhēng)取的大部分是技術(shù)狂熱型客戶，他們?yōu)楫a(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新興奮不已。隨后，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)契合的過程中，遠(yuǎn)見型客戶開始出現(xiàn)。他們能夠容忍產(chǎn)品的各種不足，雄心勃勃要實(shí)現(xiàn)自己業(yè)務(wù)目標(biāo)。

但是按照杰弗里?摩爾的分析，從產(chǎn)品早期采用者到早期大眾客戶，也就是從遠(yuǎn)見型客戶群到實(shí)用型客戶群，會(huì)面臨非常大的挑戰(zhàn)，也就是需要所謂的“跨越鴻溝”。為此需要你像發(fā)動(dòng)諾曼底登陸一樣，集中優(yōu)勢(shì)力量，選擇細(xì)分市場(chǎng)，全力進(jìn)攻，迅速推進(jìn)。

那么，你現(xiàn)在的客戶類型是哪一種呢？這個(gè)客戶類型與公司的發(fā)展階段相適應(yīng)嗎？比如，在產(chǎn)品還沒有具備市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的時(shí)候，爭(zhēng)取實(shí)用型客戶是很困難的，而對(duì)于遠(yuǎn)見型客戶和技術(shù)狂熱型客戶則不是障礙。當(dāng)你進(jìn)入主流市場(chǎng)，面對(duì)新一代創(chuàng)新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，和它競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，要比單純競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和技術(shù)，更為有利。