2019 SAAS私營(yíng)企業(yè)調(diào)查報(bào)告

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該調(diào)查報(bào)告由David Skok和KBCM科技集團(tuán)共同完成，他們對(duì)約424家私營(yíng) SaaS 公司進(jìn)行了調(diào)查。本文只節(jié)選其部分內(nèi)容，完整版可以到David Skok網(wǎng)站獲取，也可以聯(lián)系我們獲取。

調(diào)查參與者的代表性統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下：

2018年結(jié)束，所調(diào)查企業(yè)的年度經(jīng)常性收入（ARR）中位數(shù)為870萬美元，其中97家公司大于2500萬美元。
2018年所調(diào)查企業(yè)ARR有機(jī)增長(zhǎng)中位數(shù)為+40%，其中ARR大于2500萬美元公司中，增長(zhǎng)中位數(shù)為+35%（譯注：有機(jī)增長(zhǎng)是指公司依托現(xiàn)有資源和業(yè)務(wù)，通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、銷量與服務(wù)水平，拓展客戶以及擴(kuò)大市場(chǎng)份額，推進(jìn)創(chuàng)新與提高生產(chǎn)效率等途徑，而獲得的銷售收入及利潤(rùn)的自然增長(zhǎng)。）
員工數(shù)量中位數(shù)（FTE，譯注：即Full-time equivalent全職人力工時(shí)，也稱相當(dāng)全時(shí)工作量，以代表一個(gè)人在一定時(shí)期內(nèi)全部時(shí)間工作的計(jì)算單位為基礎(chǔ)，用于把非全時(shí)工作人員數(shù)折算為全時(shí)工作人員的相等數(shù)量）為：約90人
客戶數(shù)量中位數(shù)：約300
年度合同價(jià)值中位數(shù)：約28,000美元
65％的總部設(shè)在美國(guó)

本次調(diào)查的目標(biāo)是為SaaS公司高管和投資者提供有用的運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。

2018年SaaS績(jī)效指標(biāo)中值摘要如下。

為從所有客戶獲得1美元的新增ARR，銷售和營(yíng)銷需要花費(fèi)1.14美元。截止2018年底，為獲得1美元的ARR，累計(jì)資本消耗為1.47美元。

調(diào)查參與者情況

調(diào)查參與者（總部）所在地理位置入下圖，可以看出，大部分為美國(guó)企業(yè)。

調(diào)查參與者的ARR分布情況如下，中位數(shù)為870萬美元。

增長(zhǎng)率情況

排除ARR小于5百萬美元的企業(yè)后，ARR增長(zhǎng)直方圖如下，增長(zhǎng)中位數(shù)為36.3%。

增長(zhǎng)率中位數(shù)與目標(biāo)客戶的函數(shù)關(guān)系，如下圖示，可以看出，專注中小型客戶的公司增長(zhǎng)速度略快。

企業(yè)對(duì)追加銷售和擴(kuò)展銷售的依賴，如下圖所示。受訪者新增ARR中，來自追加銷售和擴(kuò)展銷售的平均值為36.7%。其中大公司更加依賴追加銷售和擴(kuò)展銷售，達(dá)到50%。

市場(chǎng)策略與營(yíng)銷情況

主要的銷售模式，如下圖所示。特別說明下，企業(yè)的主要模式是由新銷售的最大貢獻(xiàn)者來定義，并確認(rèn)其貢獻(xiàn)率至少比任何其他模式高30％。如果沒有模式滿足這些條件，則它屬于混合型模式。小型企業(yè)（2018年ARR小于1千萬美元）中，采用現(xiàn)場(chǎng)銷售的為41%，采用內(nèi)部銷售的為38%。大型企業(yè)（2018年ARR大于1千萬美元）則采用了更多的現(xiàn)場(chǎng)銷售和更少的內(nèi)部銷售。

企業(yè)的主要模式與初始合同大小中位數(shù)的函數(shù)關(guān)系，如下圖所示。對(duì)于初始合同中位數(shù)超過5萬美元的公司來說，現(xiàn)場(chǎng)銷售占主導(dǎo)地位。在初始交易規(guī)模在1千至2.5萬美元的公司中，內(nèi)部銷售策略更受歡迎。