曾有數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，銷售人員平均只有22%的時間用在銷售上。如果是一個頂尖銷售，即便只有22%的時間用在銷售上，也可以擁有出色的業(yè)績；如果是一個普通銷售，他沒有較高的工作效率，那么他的銷售業(yè)績可能會一言難盡。

銷售團隊工作效率低下，可能會有以下幾個原因：

• 缺少部門之間的協(xié)作。
• 工作文檔手動填寫。
• 銷售支持文檔整理不充分。
• 在意向度低的客戶身上花費較多時間。

這些都是影響銷售人員工作效率的常見原因，因為在一些不必要的事情上花費了太多時間，所以會造成他們真正花在銷售上的時間較少。

如何才能有效地管理銷售團隊，提高銷售團隊的工作效率？你也許需要一款CRM系統(tǒng)。

一、使用CRM系統(tǒng)便于部門之間的協(xié)作

不同的部門通常有不同的任務目標，在他們完成任務的過程中，會獲得不同的客戶信息，這些客戶信息都會為銷售人員挖掘客戶需求、促成交易提供線索，也會為客戶經(jīng)理維系客戶提供幫助。例如，營銷部門獲得潛在客戶聯(lián)系方式的渠道會幫助銷售人員初步識別客戶需求，銷售人員跟蹤客戶的信息還會對客戶經(jīng)理維系客戶關系有一定幫助。

但是如果沒有采取一定的措施，這些客戶信息很難在不同部門之間順利流通，這可能會阻礙銷售人員與客戶之間的溝通，從而錯過一些銷售機會，也可能會阻礙客戶經(jīng)理更好地維系客戶，錯過擴展銷售和交叉銷售的機會。

采用合適的CRM系統(tǒng)會有效解決這個問題。例如客套CRM系統(tǒng)，在銷售線索獲取后，營銷人員可以通過幾個指標（獲客方式、獲客渠道、接入方式等）對銷售線索進行標識，以便銷售人員在聯(lián)系潛在客戶之前，就可以對客戶的業(yè)務需求有初步的判斷。在銷售人員跟進潛在客戶時，又要求他們填寫一些必要的客戶跟進信息，一是方便銷售人員對客戶的持續(xù)跟蹤，二是方便以后客戶的交接工作。

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二、使用CRM系統(tǒng)自動化生成相關工作記錄

部分企業(yè)的銷售人員可能每天都在浪費時間處理一些與銷售聯(lián)系不是很大的任務，例如手動填寫EXCEL表匯總客戶信息與跟進記錄，又或者是復盤自己的銷售數(shù)據(jù)情況。這些工作對于銷售人員制定客戶跟進計劃，調(diào)整工作方向有很大的幫助，但是也消耗了銷售人員的大量時間與精力。

客套CRM系統(tǒng)支持EXCEL表導出客戶信息與跟進記錄的，并且還提供銷售人員的銷售漏斗數(shù)據(jù)情況，可以有效減少銷售人員花在這方面工作的時間，讓銷售人員專注在銷售上的時間更多，可以有效銷售人員的工作效率。

三、合理的KPI指標

銷售人員的電話接通數(shù)、通話時長，確實是衡量銷售人員工作量的常用指標，但是還應有其他重要的指標，例如銷售額、線索轉化率等。如果一個銷售人員電話接通數(shù)多，通話總時長較長，可以說明這是一個勤奮的銷售人員，但同時他的銷售額并不理想，那可能他的工作方向存在問題，例如只注重聯(lián)系新客戶，而忽略了持續(xù)跟蹤意向客戶，又或者跟蹤了大量的意向度不高的客戶。

所以銷售團隊應選取正確的業(yè)績指標，以確保銷售人員能夠以客戶為中心，并且能把時間合理的利用促成交易。

四、準備好充足的銷售支持文檔

美國一家營銷組織The Whole Brain Group稱：“65％的銷售人員表示他們找不到發(fā)送給潛在客戶的內(nèi)容?！边@里的找不到可能有兩個原因：一是沒有相應的文檔提供給客戶，二是不確定提供給客戶哪個文檔。

如果是第一個原因，您可以思考：潛在客戶通常會有哪些異議？哪些文檔（演示視頻或者說明文檔）提供給客戶可以幫助你解決異議？哪些營銷內(nèi)容對您推動銷售流程有幫助？針對這些問題可以匯總出您需要的文檔。

如果是第二個原因，您可以思考：您是否真的深入了解客戶需求，他們可能需要哪些內(nèi)容？您目前有哪些支持文檔，分別是解決哪些問題？

這些文檔也許一開始整理起來會比較麻煩，但是當您多次使用文檔解決客戶問題之后，查找使用這些文檔會越來越方便，并且合理地使用這些文檔也能幫助銷售人員更快捷地推進客戶銷售流程。

五、專注于高意向的潛在客戶

銷售人員的銷售通道內(nèi)存在大量客戶，如果銷售人員對所有客戶都進行持續(xù)跟蹤，銷售人員的時間通常是不夠用的，并且銷售人員也沒有足夠的精力個性化每個客戶的銷售旅程。由于銷售人員將大量時間浪費在了轉化率較低的客戶上，所以銷售人員的很多工作成了“無用功”，也就導致了銷售人員的成交率不高。

銷售人員更需要關注線索的質(zhì)量，而不是數(shù)量。當銷售人員的銷售通道內(nèi)存在大量線索時，應該先關注高意向客戶。那么銷售人員如何識別出高意向客戶？這需要銷售人員預先判定出客戶的行為或?qū)傩?，客戶的哪些行為是趨向積極的，哪些行為是趨向消極的？客戶的哪些屬性有利于成交，哪些屬性不利于成交？在跟進客戶時，對客戶的行為和屬性進行識別，可以更好地識別出高意向客戶。

結論

管理銷售團隊更應該關注如何提高銷售團隊的工作效率，銷售團隊工作效率提高了，才能為企業(yè)帶來更多的利潤。通過使用客套CRM系統(tǒng)，可以幫助您：

• 能夠讓客戶信息在各部門間流通起來，增強部門之間的協(xié)作能力。
• 銷售人員的工作信息文檔自動生成，銷售漏斗數(shù)據(jù)情況直接展示。
• 有助于銷售人員對客戶行為進行識別，判斷出高意向客戶。
• 有利于銷售人員對客戶的持續(xù)跟進。

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