銷售成交的關(guān)鍵點就在于——做好“客戶跟進”。

“客戶跟進”是一個長續(xù)經(jīng)營的動作，可以分為三個階段，如下圖所示：

階段一：客戶分類

經(jīng)濟學中的“二八定律”告訴我們，要重點跟進20%的重點客戶，他們會創(chuàng)造80%的業(yè)績。因此銷售首先要對批量觸達后的客戶進行精準的分類。

A類客戶特征：第一KP(如老板，總經(jīng)理等)，有明確需求，有購買力;

B類客戶特征：第二KP(如副總，區(qū)域經(jīng)理等)，有需求和購買力，但要向第一KP匯報確認;

C類客戶特征：第三KP(如部門總監(jiān)，產(chǎn)品使用者)，認可產(chǎn)品價值，但要經(jīng)過兩層確認才能采購;

D類客戶特征：不認可產(chǎn)品或是沒有需求，也沒有購買能力。滿足一點則為D類客戶。

A類、B類客戶是銷售首要跟進的對象。根據(jù)后續(xù)跟進情況，再進行類別的調(diào)整。

階段二：增強印象

那些默默存在好友列表里的客戶，要怎么重新促活?想真正進入他們的“朋友圈”，你需要先經(jīng)營好自己的“朋友圈”。

社交平臺作為展示生活和工作的窗口，成為人際交往中了解彼此的重要途徑。如何給客戶留下印象，讓他們在想采購時第一時間想到你?銷售可以利用朋友圈這個宣傳窗口，全方位地展示自己。朋友圈的內(nèi)容類型可以這樣安排：

發(fā)布有以下三個要點：

發(fā)布的時間可以在中午、下班、晚上睡前等時間點，讓客戶更有可能看到內(nèi)容。

發(fā)布的頻率不能太高，特別是官方內(nèi)容，容易引起客戶反感，適得其反。

適時與客戶互動，點贊并評論客戶發(fā)布的內(nèi)容，引發(fā)討論。這里需要把握好分寸，忌不懂裝懂，口若懸河。

階段三：再次約見

俗話說：見面三分熟。在銷售過程中，面訪始終是高效溝通、促進成交的最佳選擇。

出于各種原因，客戶常常會先拒絕拜訪的預約，通常會出于以下幾種原因：

第一類：抗拒銷售逼單簽約

銷售應對：向客戶傳達，這只是一次輕松的交流，不是奔著簽約成交而去。降低客戶的心理壓力。

第二類：沒有時間接待銷售

銷售應對：定好具體的溝通時長，并表達這次交流給客戶帶去的價值，讓客戶預期到可以有所收獲。

第三類：認為銷售來了白費功夫

銷售應對：表示是剛好路過，不回花費很多時間精力，降低客戶心中對銷售的愧疚。

總之，無論客戶拒絕的原因是什么，銷售都應該站在客戶的角度解決他的疑慮，爭取拜訪的機會。

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懂得做好客戶跟進、維系客情關(guān)系的銷售，一定能厚積薄發(fā)迎來豐收的那一天。