剛打的客戶(hù)電話找不到了，想找一個(gè)客戶(hù)資料，拿出好幾本記錄本去翻找，存在電腦上的客戶(hù)資料被誤刪了，銷(xiāo)售人員離職....

以上這種情況我想并不是不會(huì)出現(xiàn)，而且對(duì)于不會(huì)客戶(hù)資源整理的銷(xiāo)售人員來(lái)講這是會(huì)經(jīng)常遇到的問(wèn)題。

企業(yè)客戶(hù)的信息資料可以給銷(xiāo)售人員提供很多有價(jià)值的內(nèi)容，客戶(hù)資源的多少?zèng)Q定了銷(xiāo)售員的工作效率和簽單率，高效的客戶(hù)資源整理可以帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。本身獲取客戶(hù)資料已經(jīng)很不容易，要保管維護(hù)好客戶(hù)資源更為重要，那么需要銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)如何整理自己手上的客戶(hù)資源。

1、客戶(hù)資源整理需要能夠進(jìn)行條件篩選

一個(gè)客戶(hù)資源目前是處在什么階段，是試用階段、意向階段還是簽約階段，必須要有明確的、可量化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷客戶(hù)屬于哪個(gè)級(jí)別。

2、制定跟進(jìn)計(jì)劃

比如銷(xiāo)售人員每天要積累多少新的客戶(hù)?第一次聯(lián)系要說(shuō)些什么?第一次聯(lián)系需要弄清客戶(hù)哪些情況，以便快速判斷客戶(hù)是哪種類(lèi)型的客戶(hù)。然后對(duì)潛在客戶(hù)、意向客戶(hù)、成交客戶(hù)要保持怎樣不同的聯(lián)系頻率?記錄哪些不同的信息?需要投入多少的時(shí)間成本?聯(lián)系的目的及內(nèi)容是什么?哪些需要重點(diǎn)跟進(jìn)?等等。

3、及時(shí)客觀地記錄跟進(jìn)過(guò)程

不論你是通過(guò)電話聯(lián)系客戶(hù)，還是面對(duì)面拜訪，不管客戶(hù)有無(wú)意向，都應(yīng)該快速把它的情況記錄下來(lái)，對(duì)客戶(hù)有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規(guī)律，而對(duì)客戶(hù)需求和溝通的記錄可以找到銷(xiāo)售的突破口，也為自己以后的工作計(jì)劃安排提供了依據(jù)?？蛻?hù)數(shù)據(jù)跟成交業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái)，公司管理者還能更好了解公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)情況，比如：意向客戶(hù)里面有多少最終能夠轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)，大概是一個(gè)什么樣的概率。那么可以通過(guò)公司近期有多少意向客戶(hù)，來(lái)判斷未來(lái)的業(yè)績(jī)。

4、定時(shí)更新客戶(hù)狀態(tài)，總結(jié)跟進(jìn)進(jìn)展

除了記錄，定時(shí)總結(jié)自己手上的客戶(hù)及跟進(jìn)情況也是客戶(hù)資源整理很重要的一環(huán)。每天應(yīng)留出時(shí)間來(lái)對(duì)零碎的工作進(jìn)行歸納總結(jié)，這樣才能把有用的即時(shí)信息變成你客戶(hù)本上的真正資源。銷(xiāo)售管理定期瀏覽客戶(hù)資源的跟進(jìn)記錄可以幫助你發(fā)現(xiàn)意向客戶(hù)，而不是讓它永遠(yuǎn)停留在潛在客戶(hù)里面。對(duì)已成交客戶(hù)須注明簽單金額、到期服務(wù)時(shí)間及潛在需求等，維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系，爭(zhēng)取能產(chǎn)生二次銷(xiāo)售或者客戶(hù)介紹客戶(hù)的效果。

5、利用客戶(hù)資源整理工具進(jìn)行系統(tǒng)整理

你可以利用多種工具協(xié)助你進(jìn)行客戶(hù)信息記錄和資源的跟進(jìn)整理，你也可以利用專(zhuān)門(mén)的像客套CRM這類(lèi)的銷(xiāo)售客戶(hù)管理系統(tǒng)進(jìn)行管理，一個(gè)好的銷(xiāo)售客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該可以滿足以上4點(diǎn)的需求，功能不再多，只要符合你的需求即可。

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