CRM系統(tǒng)是幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售部門數(shù)字化的有效工具，合理使用CRM系統(tǒng)可以有效幫助企業(yè)的銷售部門提高工作效率以及成單率，快速實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的增長，但是目前有很多企業(yè)盲目實施CRM，沒有合理使用CRM系統(tǒng)，從而也就沒有達(dá)到預(yù)期的效果。

企業(yè)實施CRM沒有達(dá)到預(yù)期的效果，有一部分原因可能是沒有做好實施CRM的準(zhǔn)備工作，那么企業(yè)在實施CRM時，通常需要做哪些準(zhǔn)備工作？

1.您是否清晰地了解銷售人員的需求，并明確銷售管理系統(tǒng)的價值定位？

銷售人員在工作時，可能會有很多的訴求，例如想要跟蹤更多的客戶，或者由于客戶太多導(dǎo)致客戶信息混亂，在跟蹤客戶時，忘記了上一次的溝通內(nèi)容等等。作為銷售管理人員，您是否清晰地了解銷售人員的實際需求？

在你想要實施CRM銷售管理系統(tǒng)前，有沒有明確的價值定位？例如：

• 你想要減少處理客戶咨詢所需要的成本嗎？
• 你想要招攬更多新的客戶嗎？
• 你想要將主要精力集中在有價值的客戶身上嗎？
• 你想要降低銷售人員的離職成本嗎？

只有在您了解銷售人員需求、明確CRM系統(tǒng)價值定位的基礎(chǔ)上，你才能知道你需要的CRM系統(tǒng)需要有哪部分功能，并能依照這些需求去挑選CRM系統(tǒng)。

2.您在要求銷售人員提供信息的同時，是否利用這些信息為他們提供了服務(wù)？

CRM系統(tǒng)會要求銷售人員錄入客戶的詳細(xì)的信息，銷售人員的第一反應(yīng)可能是企業(yè)要掌握自己手中的客戶資源，會單方面地認(rèn)為這個CRM系統(tǒng)僅僅對企業(yè)有利，并且還增加了他的一項日常性事務(wù)。如果CRM系統(tǒng)內(nèi)的這些客戶信息不能幫助他們更好地工作，那么銷售人員很有可能不愿意將自己手中的客戶信息錄入CRM系統(tǒng)。

所以在實施CRM系統(tǒng)前，應(yīng)該讓銷售人員充分了解即將使用的CRM系統(tǒng)有哪些功能能夠提升他們的工作效率，以及為什么在錄入客戶信息后，這些功能能幫助他們更好的工作。

例如在CRM系統(tǒng)中全方位錄入客戶信息，能夠讓銷售人員對客戶的喜好有一定的把握；錄入客戶跟進(jìn)信息，也是為了方便銷售人員在下一次溝通時能輕松回憶起上一次的溝通內(nèi)容；全局的客戶信息展現(xiàn)又可以幫助他們進(jìn)行個性化營銷，提高成單率等等。

3.您是否建立了一套評估機(jī)制，來鼓勵合理的業(yè)務(wù)行為和系統(tǒng)接受度？

在實施CRM時，不能一昧地強(qiáng)迫銷售人員使用CMR系統(tǒng)，因為這樣很有可能會引起銷售人員對CRM系統(tǒng)的排斥心理。而一旦銷售人員產(chǎn)生排斥心理，那么銷售人員可能就很難通過使用CRM系統(tǒng)提升工作效率，甚至?xí)蟹葱Ч?。所以企業(yè)在實施CRM時，最好可以通過一些激勵方案讓銷售人員自發(fā)地、主動地合理使用CRM系統(tǒng)。