TO B銷售員面對的是企業(yè)客戶，在與客戶溝通中，要保證自己絕對的專業(yè)。下面分享幾個提升TO B銷售員銷售話術(shù)的技巧。

1. 產(chǎn)品價值的提煉

什么是產(chǎn)品的核心價值，總結(jié)要點(diǎn)。情節(jié)情節(jié)描寫，更能讓銷售記憶深刻，更能打動顧客。

作為一名銷售人員，其核心價值就是簡單易用，總結(jié)要點(diǎn)時要考慮顧客在購買產(chǎn)品時關(guān)心什么。對于顧客來說，產(chǎn)品功能的多少是次要的，其首要核心是能否使這個系統(tǒng)快速使用。

第二個價值是客戶資產(chǎn)管理。在給客戶介紹時，系統(tǒng)里的資料不會丟失，好記性不如爛筆頭，用這套系統(tǒng)就可以做管理等等。前提是要用故事性的場景，讓銷售記憶深刻。先有產(chǎn)品，然后銷售去理解產(chǎn)品的價值，才能傳遞給客戶。這是一種隔山打牛的打法。

2. 10秒話術(shù)的訓(xùn)練

10秒鐘，大概能說30～50字。

一個日本作家有本書講了10秒鐘的話術(shù)，淺顯易懂，這是講話的藝術(shù)，非常適合電話銷售場合。10秒鐘能把話講清楚，讓客戶明白，這是一種很大的挑戰(zhàn)。

3. “講人話”

自說自話是大忌，用客戶聽不懂的專業(yè)術(shù)語或內(nèi)部名詞，徒增溝通成本。

特別是在電話銷售的場景里，客戶沒有看到產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品的樣子，所以非常忌諱一些陌生名詞。

前三點(diǎn)是總結(jié)產(chǎn)品的價值，能夠用故事性的方式講清楚產(chǎn)品價值，并且將這個故事提煉為大家能聽懂的大白話(“人話”)，這種大白話也不能長篇大論，最好是10秒把話術(shù)凝練清楚，一旦能夠凝結(jié)成10秒他就能縮放自如，就講30秒也可以，講一分鐘、兩分鐘都可以，中心思想不會跑偏。

4. 第一通話術(shù)的框架

第一通話術(shù)非常的重要，電話銷售沒有PPT的輔助，和客戶聊10分鐘，20分鐘，有可能被客戶帶偏話題，丟失目的。

因此，第一通話術(shù)的價值涉及到開場-話天地-挖需求-傳遞價值-試締結(jié)。

第一通話術(shù)框架需要整理一段長長的文字，比如500～1000字，涵蓋了每一個階段的開場，從“喂”字開始，“喂，您好!我是XXX”。

5. 常見的異議處理

常見的異議，如：客戶反饋用不起來，員工不愿意用，功能不滿足，有bug，價格太貴等等。有的銷售會被客戶的異議帶著走，不再堅持。

事實(shí)上，所有反對意見都有一套處理程序。第一，聆聽。顧客都有脾氣，也有感情，這一過程需要傾聽。之后，表示同意，再進(jìn)行澄清。例如價格異議，顧客反饋價格高，銷售會回復(fù)“是啊，我們是比別人貴，那么你也要懂得貴的道理?！鞭D(zhuǎn)接轉(zhuǎn)值、昂貴原因、服務(wù)比較好、功能很齊全、可以馬上上手使用，又回到了產(chǎn)品核心的第一點(diǎn)。最終，請求確認(rèn)。