很多從事銷售工作的朋友都有這樣的體會(huì)：在見(jiàn)客戶時(shí)，想要讓客戶對(duì)你所售產(chǎn)品感興趣，就需要與其聊一些推銷以外的話題。但聊什么好呢？聊什么他們才會(huì)感興趣呢？其中的學(xué)問(wèn)很大，要求銷售人員用心體會(huì)。

在銷售的最初階段，客戶很難對(duì)產(chǎn)品立刻產(chǎn)生興趣。此時(shí)，如果銷售人員仍然對(duì)客戶滔滔不絕地談?wù)撚嘘P(guān)產(chǎn)品銷售的話題，對(duì)方往往就會(huì)產(chǎn)生反感或抵觸的心理。但如果銷售人員提一些客戶感興趣的問(wèn)題，即可讓客戶產(chǎn)生親近感，之后再談銷售的事情就變得容易多了。

而一些不懂得如何提問(wèn)的銷售人員，在與客戶剛剛交談時(shí)，就為最終的失敗埋下了種子。這是因?yàn)?，他們只是站在自己的立?chǎng)上考慮問(wèn)題，希望能將產(chǎn)品的信息迅速傳遞給客戶，卻沒(méi)有考慮客戶對(duì)這些信息是否感興趣。其結(jié)果就是，客戶很快就會(huì)打斷他們的介紹，并讓其離開。而即便是客戶的脾氣很好，能夠聽完產(chǎn)品介紹，也很難把介紹的產(chǎn)品放在心里。

銷售人員要想實(shí)現(xiàn)與客戶互動(dòng)，關(guān)鍵是要找到彼此間的共同話題。也就是說(shuō)，當(dāng)銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，最好先找到客戶比較感興趣并利于交談的共同話題，以此作為同客戶建立感情的紐帶。

因?yàn)槔M(jìn)與客戶之間心理距離的最好方法，就是與其討論一些共同關(guān)注的話題。而要想成為一名非常優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)當(dāng)對(duì)很多大眾喜好的事情都略知一二，這樣才能逐漸印證自身產(chǎn)品與對(duì)方興趣之間的關(guān)聯(lián)。一旦用到比較專業(yè)的知識(shí)時(shí)，銷售人員也能快速應(yīng)答，這就會(huì)迅速贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而打動(dòng)客戶。

一次，一位負(fù)責(zé)推銷卡內(nèi)基培訓(xùn)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)經(jīng)理得到了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)：一家大公司的董事長(zhǎng)從廣播中聽到了卡內(nèi)基訓(xùn)練方面的內(nèi)容，并對(duì)此很感興趣，就讓自己的秘書給這位業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話，希望他來(lái)公司當(dāng)面介紹。

秘書對(duì)這位業(yè)務(wù)經(jīng)理叮囑說(shuō)：“我公司的業(yè)務(wù)眾多，董事長(zhǎng)也特別忙，因此，你務(wù)必要在20分鐘內(nèi)談完業(yè)務(wù)。”

業(yè)務(wù)經(jīng)理聽后立刻答應(yīng)下來(lái)，他很早就來(lái)到了對(duì)方公司。在介紹前，他去了一次廁所，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這家大公司的廁所已經(jīng)達(dá)到了五星級(jí)飯點(diǎn)的水平：地面上鋪的全是進(jìn)口白色瓷磚，光可鑒人；洗手池用的是高級(jí)大理石，整理得一塵不染；水龍頭也是進(jìn)口的，其造型唯美。這些給業(yè)務(wù)經(jīng)理留下了非常深刻的印象。

等到業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)入董事長(zhǎng)辦公室后，他先簡(jiǎn)單地寒暄了幾句，然后問(wèn)董事長(zhǎng)：“我剛剛在等候時(shí)，用了貴公司的洗手間，發(fā)現(xiàn)洗手間簡(jiǎn)直是太棒了！是我見(jiàn)過(guò)中最好的。我想請(qǐng)教您，為什么貴公司的洗手間會(huì)設(shè)計(jì)得這么高級(jí)呢？”

董事長(zhǎng)聽后，眼睛一亮，顯然他很喜歡與業(yè)務(wù)經(jīng)理聊這個(gè)話題。于是，董事長(zhǎng)就開始大談他的“廁所管理學(xué)”；看一個(gè)公司不能只看其外表是否光鮮漂亮，還要看它的內(nèi)在。如果一家公司的廁所亂七八糟，那就說(shuō)明這家公司不重視管理······

董事長(zhǎng)與業(yè)務(wù)經(jīng)理聊得很開心，他滔滔不絕地舉了很多例子，時(shí)間過(guò)得飛快，一晃半小時(shí)就過(guò)去了，早已超過(guò)了預(yù)定的時(shí)間。秘書不得不走進(jìn)來(lái)提醒董事長(zhǎng)，說(shuō)后面還有很多重要的行程。

董事長(zhǎng)就趕緊對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)：“剩下的時(shí)間不多了，你立刻介紹一下卡內(nèi)基訓(xùn)練。”于是，業(yè)務(wù)經(jīng)理只用了5分鐘，就簡(jiǎn)單介紹了卡內(nèi)基訓(xùn)練的課程，其中主要介紹了如何增強(qiáng)公司的凝聚力。

董事長(zhǎng)聽后覺(jué)得卡內(nèi)基訓(xùn)練的課程不錯(cuò)，能增加員工的士氣，于是當(dāng)即做出了決定：讓秘書安排培訓(xùn)人員上課的時(shí)間，并承諾，他也要親自參加這次培訓(xùn)。

案例中的董事長(zhǎng)與業(yè)務(wù)經(jīng)理的會(huì)面雖然主要談的是“廁所”的問(wèn)題，卡內(nèi)基訓(xùn)練僅僅談了5分鐘，但結(jié)果卻非常圓滿。這是因?yàn)椋@位業(yè)務(wù)經(jīng)理找到了客戶感興趣的話題，也就贏得了客戶的好感，并由此拿到了成交的“金鑰匙”。

總之，只有當(dāng)客戶對(duì)交流的話題感興趣時(shí)，客戶才會(huì)更重視銷售人員。因此，在“銷售”這道正餐開始前，銷售人員可以試著先給客戶準(zhǔn)備一道開胃菜，即談?wù)効蛻舾信d趣的話題，那樣就可以起到事半功倍的效果。

那么，如何才能找到引起客戶興趣的話題呢？這就需要銷售人員在于客戶溝通之前，先花費(fèi)一些時(shí)間與精力對(duì)客戶的特殊喜好以及品位等方面的興趣點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真研究。

下面介紹一下客戶感興趣的話題。

（1）談工作。比如，提一些客戶曾在工作上取得的成就，或者未來(lái)的工作目標(biāo)等美好愿景。

（2）談愛(ài)好。比如，提起客戶在體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛(ài)好和娛樂(lè)休閑等方面的愛(ài)好。

（3）談咨詢。比如，提一些時(shí)事新聞、體育報(bào)道等，或者是與客戶行業(yè)相關(guān)的咨詢等。

（4）談家庭。比如，提一些客戶家里孩子的教育等方面的內(nèi)容。

（5）談趣事。比如，提客戶的家鄉(xiāng)趣事等方面的信息。

另外，銷售人員應(yīng)當(dāng)注意，在尋找客戶感興趣的話題時(shí)，如果想讓客戶對(duì)某種話題感興趣，最好應(yīng)該對(duì)這種話題同樣感興趣。這是因?yàn)?，溝通的整個(gè)過(guò)程是互動(dòng)的，如果變成了客戶一方的獨(dú)角戲，而作為另一方的你完全沒(méi)有表現(xiàn)，或者假裝自己很喜歡的樣子，客戶很快就會(huì)覺(jué)察到，這樣他的交談熱情和積極性就會(huì)迅速冷卻，以致最終不能達(dá)到雙方良好的溝通效果。

因此，對(duì)從事銷售工作的人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)多培養(yǎng)一些興趣愛(ài)好，并且多多積累各個(gè)方面的知識(shí)。至少應(yīng)該培養(yǎng)一些像體育運(yùn)動(dòng)之類比較符合大眾口味的興趣愛(ài)好，這樣才能利于你的人際交往，從而不至于在與客戶的溝通中出現(xiàn)無(wú)話可說(shuō)的冷場(chǎng)情況。

此外，銷售人員與客戶談?wù)摳信d趣的話題時(shí)也要注意分清場(chǎng)合，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)。因?yàn)槿绻窃诒容^嚴(yán)肅和正式的場(chǎng)合，就不適合進(jìn)行這種交談了。此時(shí)，銷售人員可以利用對(duì)方感興趣的利益問(wèn)題來(lái)說(shuō)吸引對(duì)方。