針對不同的產品，挖掘需求的方法也不同。有的產品可能一句話就可以直接進入到產品介紹環(huán)節(jié)，有的產品可能需要進行非常深入溝通，才能挖掘出客戶真正的需求。

客戶之所以購買產品，是因為有某種需求。沒有選擇競爭對手的產品，是因為這個產品能夠更好的滿足其需求。立即購買是因為具有急迫動機的需求。銷售人員要想引導客戶購買產品，可以從引導差異化的急迫動機的需求入手。下面分享電話銷售員引導客戶需求的銷售技巧。

電話銷售挖掘客戶需求的引導方法

在電話銷售中，可能會有90%以上的客戶對產品沒有需求，80%的客戶可能會直接拒絕。面對這種沒有直接效果的電話，銷售員要做的就是引導客戶的需求。

銷售員挖掘客戶需求，掌握兩個切入點，一是客戶現狀當中的不足;二是產品的優(yōu)勢所在。引導需求也就是挖掘需求的優(yōu)勢引導法，主要以客戶的時間和性格為基準。

一般來講，優(yōu)勢引導法包括2方面：直截了當和循序漸進

1.直截了當

就是銷售員了解對客戶最重要的需求，并告訴客戶。這種做法比較適合于時間非常短、銷售員沒有太多時間去探尋的情況下，就可以采用這種方法

常用到的話術是：

某某經理，我們跟客戶合作的時候，很多客戶其實都不單關心培訓，而是非常關心培訓結束以后，能否讓培訓內容落地，使績效真正得以改變。我不知道您對這個問題是怎么看的?”

當客戶問“那你們是怎么做的”，意味著對這個問題其實就是客戶所關心的。

銷售員能夠取得成功的原因在于把產品的優(yōu)勢引導變成客戶的需求。在已經引導客戶走向探討的優(yōu)勢階段，即探討后期的服務流程后，接下來要跟客戶探討的就是如何保證服務流程的有效性。這是優(yōu)勢引導法重要的應用。

2.循序漸進

客戶的時間很充裕，并愿意繼續(xù)談下去的情況下，銷售員可以采取循序漸進的方式。進行循序漸進思路包括4方面:一是了解情況，即了解跟產品有關的使用情況;二是找機會進行改善;三是探討影響;四是確定需求。