銷售進(jìn)入下半程成交階段，銷售員需要跟客戶談及價(jià)格。很多銷售員認(rèn)為客戶已經(jīng)決定成交因而忽視了價(jià)格的談判，往往會(huì)損失一部分客戶。客戶肯定是希望價(jià)格越低越好，但是銷售員要妥協(xié)嗎，要看情況而定。銷售員需要很好的掌握這個(gè)階段客戶的心理，合理運(yùn)用一些報(bào)價(jià)策略便可成功讓客戶成交。今天分享一下幾個(gè)銷售技巧，根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)的報(bào)價(jià)策略。

1.產(chǎn)品的報(bào)價(jià)順序有講究

(1)采用價(jià)格分割的方法，用較小的單位報(bào)價(jià)，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。

例如，茶葉每斤100元報(bào)成每兩10元等。再比如啤酒報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)一瓶的價(jià)格(1.5元)，卻不報(bào)一箱的價(jià)格(36元)。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象。

(2)先報(bào)低價(jià)再報(bào)高價(jià)。

比如一位銷售員向一位畫家銷售一套筆墨紙硯，如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)購買。但他可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)及硯價(jià)，這時(shí)可抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯。這樣，銷售員獲得的利潤一點(diǎn)都沒有減少。

2.開盤價(jià)應(yīng)當(dāng)報(bào)得高些

銷售員在報(bào)價(jià)前要全面了解產(chǎn)品和對方的情況，對各種數(shù)據(jù)和材料進(jìn)行分析研究，在避免盲目性的前提下，盡量一開始就要把價(jià)格報(bào)得高一些，原因如下。

(1)開盤價(jià)給我們的要價(jià)定了一個(gè)最高限度。開盤價(jià)一經(jīng)確定，一般來說，我們就不能再提出更高的要價(jià)了，更不能以為對方會(huì)接受更高的價(jià)格。

(2)開盤價(jià)會(huì)影響對方對我們提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。

(3)開盤價(jià)高，能為以后的磋商留下充分的余地，因?yàn)槲覀兪掷锪糁恍┻M(jìn)行交易的“底牌”。

(4)開盤價(jià)對最終成交具有實(shí)質(zhì)性影響，我們的要求和目標(biāo)越高，最終能得到的好處就越大。

開盤價(jià)要報(bào)得合乎情理，要能講得通，不能一味過高。如果報(bào)價(jià)過高，講不出道理，會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑心。如果在接下來的談判中，我們又把價(jià)格調(diào)低，并且幅度比較大，客戶會(huì)提出質(zhì)問，這時(shí)我們沒有辦法給出一個(gè)合理的解釋。這樣會(huì)陷入尷尬的境地，不僅讓自己信譽(yù)受損，而且會(huì)很快在談判中落到下風(fēng)。

3.報(bào)價(jià)時(shí)語氣要堅(jiān)定，內(nèi)容要明確

報(bào)價(jià)要非常明確，以便對方準(zhǔn)確地了解我們的期望。可借助于直觀的方法進(jìn)行報(bào)價(jià)。比如，在宣讀報(bào)價(jià)表時(shí)，拿出一張紙把數(shù)字寫下來，并讓對方看見，這樣就能使報(bào)價(jià)更加明確無誤。提出價(jià)格問題時(shí)，語氣要堅(jiān)定不移，就好像沒有任何商量余地一樣。如果我們用“大約”、“據(jù)說”、“大致”這樣的詞，客戶就會(huì)把這作為價(jià)格還有商量的余地的信號(hào)。所以，你報(bào)開盤價(jià)或向?qū)Ψ教岢鲆髸r(shí)要堅(jiān)決且果斷，不要給對方留下余地。這樣，也能夠讓客戶感覺到我們做事的認(rèn)真和實(shí)在。

在向客戶報(bào)出你的價(jià)格時(shí)，沒有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋、多做說明。因?yàn)閷Ψ娇隙〞?huì)對有關(guān)問題提問的。如果對方提問之前，我們沉不住氣、加以主動(dòng)說明的話，往往會(huì)使客戶從我們過多的解釋中看出我們最關(guān)心的問題，這些問題也許是他們過去從來沒有考慮過的，這樣就給我們帶來了不必要的麻煩，給價(jià)格談判增添了阻力。列竄話術(shù)網(wǎng) ?尤其需要注意的是，千萬不要將一份產(chǎn)品的長篇報(bào)告交給客戶。這樣，由于給出的信息量太大，客戶不可能一下子消化這么多材料;并且這樣的長篇大論也無法吸引客戶的興趣，客戶很可能連看都不看。所以，報(bào)價(jià)一定要簡單明確。

4.對于先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要伺機(jī)而動(dòng)

應(yīng)該是我們先報(bào)價(jià)還是客戶先報(bào)價(jià)呢?如果是我們先報(bào)價(jià)，可以將價(jià)格限定在一定的范圍內(nèi)，如果客戶不想丟掉生意，就很難把這一價(jià)格調(diào)得太大，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。而且先報(bào)價(jià)可以讓我們在整個(gè)談判與磋商過程中起主導(dǎo)作用，故先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。 ?不過，先報(bào)價(jià)也存在風(fēng)險(xiǎn)，這就是：很有可能我們的價(jià)格報(bào)得不夠高，這就損失了許多;或者也可能開始的要求高得有些荒唐，根本不可能達(dá)到。對方聽了我們的報(bào)價(jià)后，可以對他們的報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，獲得本來得不到的好處。

那么，究竟是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)呢?如果我們預(yù)計(jì)談判一定會(huì)爭論得十分激烈的話，就應(yīng)先報(bào)價(jià)以爭取談判主動(dòng)權(quán);而如果我們是按照慣常的例行程序進(jìn)行談判，那么，可以先報(bào)價(jià)，也可以后報(bào)價(jià)。

銷售員不能為了取得訂單而不斷妥協(xié)退讓，要采取適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略來抑制客戶總是希望價(jià)格越低越好的心理，從而保證公司的利益。