相較于既有產(chǎn)品推銷(xiāo)，新產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程通常會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)，這也是很多高層領(lǐng)導(dǎo)能夠意識(shí)到的問(wèn)題。因?yàn)楦邔宇I(lǐng)導(dǎo)者也只相信自己有研發(fā)新產(chǎn)品的能力，卻沒(méi)有對(duì)新產(chǎn)品的商業(yè)化模式有足夠的認(rèn)識(shí)。事實(shí)上，新產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程中，也往往需要采用與既有產(chǎn)品不同的時(shí)間規(guī)劃，解決不同的問(wèn)題和障礙。

問(wèn)題一：時(shí)間要求

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，推銷(xiāo)新產(chǎn)品需要銷(xiāo)售人員投入更多的注意力。平均來(lái)看，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)新產(chǎn)品的整個(gè)銷(xiāo)售周期內(nèi)，和客戶(hù)面談消耗的時(shí)間，比銷(xiāo)售既有產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)間多出35%。這是因?yàn)?，銷(xiāo)售人員的面訪主要是向客戶(hù)講解，新產(chǎn)品將如何改變既有商業(yè)措施。所以，銷(xiāo)售人員會(huì)花費(fèi)更多時(shí)間，親自與客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一面談。如果客戶(hù)想要采用新產(chǎn)品，還需要客戶(hù)公司內(nèi)部達(dá)成共識(shí)。因此，銷(xiāo)售人員在與目標(biāo)公司進(jìn)行跨部門(mén)溝通時(shí)，所花費(fèi)的時(shí)間也要比既有產(chǎn)品的面談時(shí)間多出30%

時(shí)間是銷(xiāo)售人員最寶貴的資源，而在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員往往需要花費(fèi)更多的時(shí)間，所以這一投入可謂是代價(jià)不菲。

問(wèn)題二：成交障礙

通常上，一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程有六個(gè)階段，分別為：一是初次拜訪；二是需求識(shí)別，銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)進(jìn)一步了解其需求；三是評(píng)估，客戶(hù)開(kāi)始考慮不同的產(chǎn)品；四是解決方案開(kāi)發(fā)，客戶(hù)與少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)可能的解決方案；五是決策，客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)；六是售后，在產(chǎn)品交付后。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相較于既有產(chǎn)品，推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)在銷(xiāo)售流程中比較靠后的階段遇到問(wèn)題。這是因?yàn)?，在銷(xiāo)售流程的前幾個(gè)階段，客戶(hù)會(huì)對(duì)新產(chǎn)品感到好奇，所以會(huì)同意與銷(xiāo)售人員進(jìn)行初次會(huì)面，但隨著流程地推進(jìn)，客戶(hù)改變現(xiàn)狀的意愿會(huì)逐漸降低。

所以，隨著推銷(xiāo)新產(chǎn)品地流程推進(jìn)，銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)也會(huì)發(fā)生變化，而重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)通常發(fā)生在解決方案開(kāi)發(fā)階段。這是因?yàn)榭蛻?hù)更加關(guān)心，一旦采用新產(chǎn)品，自身的商業(yè)舉措將會(huì)發(fā)生怎樣的變化。事實(shí)上，客戶(hù)不喜歡前景不明朗的解決方案，這將會(huì)帶來(lái)不確定性，并引發(fā)質(zhì)疑，例如，客戶(hù)會(huì)過(guò)度關(guān)注，在實(shí)施解決方案過(guò)程中，公司的組織人員將會(huì)受到怎樣的影響，在實(shí)施解決方案后，公司又將面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)。同樣的，客戶(hù)還會(huì)擔(dān)心，采購(gòu)新產(chǎn)品后是否真得能給公司帶來(lái)盈利加成。所有的一切不確定因素都會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得，會(huì)為新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決定而后悔。

問(wèn)題三：必要的銷(xiāo)售培訓(xùn)

公司在幫助銷(xiāo)售人員，解決新產(chǎn)品銷(xiāo)售流程的問(wèn)題上，也缺少足夠的認(rèn)識(shí)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新產(chǎn)品發(fā)布后，針對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的新產(chǎn)品推銷(xiāo)培訓(xùn)，往往只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品展示，根本不涉及銷(xiāo)售周期中會(huì)出現(xiàn)的重要挑戰(zhàn)。

在新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，研發(fā)團(tuán)隊(duì)往往會(huì)過(guò)多關(guān)注華而不實(shí)的功能，認(rèn)為最大目標(biāo)就是激起銷(xiāo)售人員對(duì)推銷(xiāo)新產(chǎn)品的熱情，然后將這種興奮傳達(dá)給客戶(hù)。所以，這就要求銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)新產(chǎn)品的初始階段，不僅要向客戶(hù)提供正確的產(chǎn)品信息，還要讓客戶(hù)感知到自己的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，從而讓客戶(hù)在新產(chǎn)品的解決方案中找到對(duì)自己有用的信息。事實(shí)上，這需要銷(xiāo)售人員對(duì)推銷(xiāo)新產(chǎn)品的客戶(hù)挑戰(zhàn)有深刻的理解。而到推銷(xiāo)新產(chǎn)品后面的階段，銷(xiāo)售人員還需要幫助客戶(hù)了解、評(píng)估相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，以及如何管理相關(guān)人員等問(wèn)題。只有少數(shù)公司能在培訓(xùn)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，注意到這些問(wèn)題，并幫助銷(xiāo)售人員解決。

依借CRM客戶(hù)關(guān)系管理軟件，能夠讓銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，及時(shí)跟蹤客戶(hù)，記錄客戶(hù)問(wèn)題，管理人員通過(guò)銷(xiāo)售人員記錄信息，及時(shí)地組織跨部門(mén)溝通，幫助銷(xiāo)售人員迅速解決客戶(hù)問(wèn)題，從而可以進(jìn)一步推進(jìn)推銷(xiāo)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，減少銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的流失，提高成單率，點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用客套CRM。