很多人分不清銷售流程與銷售方法。銷售流程跟銷售方法真的是同一回兒事嗎？如何區(qū)分銷售流程與銷售方法？這些通常會(huì)令人感到困惑，所以今天我們來探討一下這兩個(gè)術(shù)語。

什么是銷售流程？

銷售流程是一個(gè)路線圖，這個(gè)路線圖通常用來指導(dǎo)銷售如何引導(dǎo)客戶促成交易，所以銷售流程更關(guān)注交易機(jī)會(huì)。需要注意的是，銷售流程不是客戶增長計(jì)劃或地域銷售計(jì)劃。

在銷售流程的各個(gè)階段對(duì)交易活動(dòng)進(jìn)行標(biāo)記，可以讓銷售人員合理評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，然后確定接下來的一系列交易步驟，從而幫助銷售人員盡可能地贏得業(yè)務(wù)。

銷售流程應(yīng)回答以下問題：它會(huì)提高我的贏率嗎？這是否有助于縮短我的銷售周期？它能讓我盡可能多的盈利嗎？通過回答這些問題可以初步判定您現(xiàn)有的銷售流程是否合理。

有理想的銷售流程嗎？

銷售流程是公司或銷售部門所獨(dú)有的。銷售流程基于許多因素，其中之一就是公司或部門曾經(jīng)的業(yè)績。對(duì)成功的交易活動(dòng)進(jìn)行分析，得出能夠集體實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)；對(duì)失敗的交易活動(dòng)進(jìn)行分析，歸納總結(jié)哪方面應(yīng)該改善。

但是銷售流程又是獨(dú)特的，因?yàn)殇N售流程更著重于對(duì)公司或部門有利的交易活動(dòng)，而每個(gè)公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)邏輯不同、企業(yè)文化不同、價(jià)值觀不同，銷售部門的交易活動(dòng)與實(shí)踐效果也有很大差別，所以一個(gè)企業(yè)的銷售流程通常不能復(fù)制給另一家企業(yè)。

“橘生淮北則為枳”，若要照搬別人成功的銷售流程，極大可能會(huì)出現(xiàn)“水土不服”的情況。

什么是銷售方法？

銷售方法通常是由銷售培訓(xùn)組織或企業(yè)顧問開發(fā)。銷售方法能提高銷售效率或促進(jìn)成交，銷售方法有很多，但是很難明確地區(qū)分每種銷售方法。比較常見的銷售方法有以客戶為中心的銷售方法，挑釁銷售法，SPIN銷售法，大客戶/戰(zhàn)略客戶銷售法，洞察力銷售法，咨詢銷售法等等。

許多銷售方法培訓(xùn)都是從特定的重點(diǎn)開始。例如，SPIN銷售法在剛開始時(shí)側(cè)重于發(fā)現(xiàn)客戶問題并提出，以理解和探究客戶需求與業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。米勒·海曼（Miller Heiman）的大客戶銷售法則專注于打造與客戶的長期合作關(guān)系，然后在合適的時(shí)間向他們進(jìn)行擴(kuò)展銷售或交叉銷售。

還有一些方法更側(cè)重于銷售流程的某個(gè)特定部分。例如，某些銷售方法讓銷售人員將更多的精力放在銷售流程的最前端，向客戶提供能激發(fā)他們采取行動(dòng)和做出改變的知識(shí)或案例；有些方法則側(cè)重于銷售流程快要結(jié)束時(shí)進(jìn)行的協(xié)商部分。

銷售流程還是銷售方法？

那么我們是需要銷售流程還是銷售方法？明確的答案是：“我們都需要?！?

首先，您要花大量時(shí)間理解和定義自己銷售流程，將銷售流程復(fù)制給同一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人，它能讓您的業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長。

然后，通過挑選合適的銷售方法嵌入到銷售流程的各個(gè)部分，它能提高銷售流程的執(zhí)行效率，縮短銷售流程周期。

最后別忘了，您還可以將銷售方法與銷售流程整合集成到CRM系統(tǒng)中，對(duì)您的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行數(shù)字化管理，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售。