相較于既有產品推銷，新產品的推銷過程通常會面臨更大的挑戰(zhàn)，這也是很多高層領導能夠意識到的問題。因為高層領導者也只相信自己有研發(fā)新產品的能力，卻沒有對新產品的商業(yè)化模式有足夠的認識。事實上，新產品推銷過程中，也往往需要采用與既有產品不同的時間規(guī)劃，解決不同的問題和障礙。

問題一：時間要求

調查發(fā)現(xiàn)，推銷新產品需要銷售人員投入更多的注意力。平均來看，銷售人員在推銷新產品的整個銷售周期內，和客戶面談消耗的時間，比銷售既有產品和服務的時間多出35%。這是因為，銷售人員的面訪主要是向客戶講解，新產品將如何改變既有商業(yè)措施。所以，銷售人員會花費更多時間，親自與客戶進行一對一面談。如果客戶想要采用新產品，還需要客戶公司內部達成共識。因此，銷售人員在與目標公司進行跨部門溝通時，所花費的時間也要比既有產品的面談時間多出30%

時間是銷售人員最寶貴的資源，而在推銷新產品時，銷售人員往往需要花費更多的時間，所以這一投入可謂是代價不菲。

問題二：成交障礙

通常上，一個產品的銷售流程有六個階段，分別為：一是初次拜訪；二是需求識別，銷售人員幫助客戶進一步了解其需求；三是評估，客戶開始考慮不同的產品；四是解決方案開發(fā)，客戶與少數(shù)幾個供應商開發(fā)可能的解決方案；五是決策，客戶決定是否購買；六是售后，在產品交付后。

調查發(fā)現(xiàn)，相較于既有產品，推銷新產品時，往往會在銷售流程中比較靠后的階段遇到問題。這是因為，在銷售流程的前幾個階段，客戶會對新產品感到好奇，所以會同意與銷售人員進行初次會面，但隨著流程地推進，客戶改變現(xiàn)狀的意愿會逐漸降低。

所以，隨著推銷新產品地流程推進，銷售人員面臨的挑戰(zhàn)也會發(fā)生變化，而重大轉折點通常發(fā)生在解決方案開發(fā)階段。這是因為客戶更加關心，一旦采用新產品，自身的商業(yè)舉措將會發(fā)生怎樣的變化。事實上，客戶不喜歡前景不明朗的解決方案，這將會帶來不確定性，并引發(fā)質疑，例如，客戶會過度關注，在實施解決方案過程中，公司的組織人員將會受到怎樣的影響，在實施解決方案后，公司又將面臨哪些風險。同樣的，客戶還會擔心，采購新產品后是否真得能給公司帶來盈利加成。所有的一切不確定因素都會讓客戶覺得，會為新產品的購買決定而后悔。

問題三：必要的銷售培訓

公司在幫助銷售人員，解決新產品銷售流程的問題上，也缺少足夠的認識。調查發(fā)現(xiàn)，新產品發(fā)布后，針對銷售人員進行的新產品推銷培訓，往往只是簡單的產品展示，根本不涉及銷售周期中會出現(xiàn)的重要挑戰(zhàn)。

在新產品發(fā)布會上，研發(fā)團隊往往會過多關注華而不實的功能，認為最大目標就是激起銷售人員對推銷新產品的熱情，然后將這種興奮傳達給客戶。所以，這就要求銷售人員在推銷新產品的初始階段，不僅要向客戶提供正確的產品信息，還要讓客戶感知到自己的業(yè)務痛點，從而讓客戶在新產品的解決方案中找到對自己有用的信息。事實上，這需要銷售人員對推銷新產品的客戶挑戰(zhàn)有深刻的理解。而到推銷新產品后面的階段，銷售人員還需要幫助客戶了解、評估相關風險，以及如何管理相關人員等問題。只有少數(shù)公司能在培訓銷售人員推銷新產品時，注意到這些問題，并幫助銷售人員解決。

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